结论与速查指南我至今仍时常
问些愚蠢的问题你也会
如此别为此苛责自己事实上就在
昨天撰写本文时我还搞砸
了一场特别重要的会议因为
我不自觉地切换到了推销
模式但愿各位读到此处时我没
再犯同样的错误这种情况在所难免没关系与
团队一起复盘别因失误苛责自己
或联合创始人努力让整个团队共同
进步我犯过无数错误但至少现在
我能意识到并有机会修正大多数
糟糕的对话都能挽回你们正在
挑战艰难的事业永远无法达到完美
但持续改进永远有益人们热爱初创
企业初创公司创造酷炫事物改善大众生活
所有人都支持创业者当创业者搞
砸时人们愿意给予宽容他们由衷
期盼创业者与初创企业获得成功通过
提出好的问题我们可以在许多
有缺陷的想法给我们带来麻烦
之前修正它们但即便如此有时事情
还是不会顺利没关系去找那些相信
并支持你的人感谢他们如果
相关的话道歉他们会说类似这样的话
嘿别担心我知道这是怎么
回事永恒会原谅我们尘世的
错误每个人都喜欢创业者毕竟
你是在冒着风险试图让他们
的生活变得更好经验法则一切都会好
起来的破解它在古代有预言
说谁能解开复杂的戈尔迪之
结谁就能统治这片土地
亚历山大遇到这个结时他拔出剑一剑
将其劈成两半结被解开
了他成为了大帝努力解开这个
结是正确的过程而直接劈开
它则是一种破解咚咚嚓
亚历山大直接跳到了最终结果没有
做任何工作当我们发现一个新颖
且令人兴奋的过程时很
容易花上几个小时痴迷地钻研如何
解开这个庞大而棘手的结在
一次关于客户细分的研讨会上一
位私人教练提到他大部分时间都
花在了客户之间不计费的
往返通勤上有人建议警察可能是
更好的客户因为他可以去
警察局整天与不同的警官一起工作
没有通勤计费时间更多而且客户对
价格不那么敏感理论上听起来不错
我们都开始痴迷地讨论他将
如何验证这一点他可以和
谁谈谈有没有人的家人在警察局
工作他的面试问题应该是什么
市场规模有多大等等他像
看一群傻瓜一样看着我们然后
举起了手机我为什么不直接打
电话给他们呢他又不是不
知道他们的号码我们都有些目瞪口呆
地站在那里而他则走
到外面去报了警二十分钟
后他回来了还预约了一次
试用课程拥有一个流程是有价值
的但不要被它困住有时候你
只需要拿起电话就能解开
那个结备忘单以防你喜欢列表关键
技能提出好问题第1章和
第3章避免糟糕的数据第2
章保持随意第4章推动承诺
和进展第5章设定会议框架
第6章客户细分第7章
准备和回顾第8章做笔记
第8章妈妈测试谈论他们的
生活而不是你的想法询问过去
的具体情况而不是泛泛而谈或对
未来的看法少说多听重回
正轨避免糟糕的数据转移赞美锚定
空话深入挖掘观点想法请求和情感背后
的真相错误与症状寻求赞美我
在考虑创业你觉得能成功吗
我有个超棒的应用创意你
喜欢吗暴露自我即情感问题这就是我
辞职去做的那个绝密项目你
觉得怎么样我能承受请诚实告诉
我你的真实想法过于推销不
不我觉得你没理解是的但
它还能做到这个过于正式首先
感谢您同意这次访谈我只有几个
问题问完就不耽误您时间了
按1到5分评分您会打
几分我们安排个会议吧成为学习
瓶颈你只管产品就好需要了解
什么我来学因为客户就是
这么告诉我的我没时间跟
人交流我得写代码收集赞美
而非事实与承诺我们收到了
很多积极的反馈我交谈过的
每个人都喜欢这个想法会议
前会议中和会议后的流程如果
你还没有选择一个专注的可
找到的细分市场与你的团队
一起决定你的三大学习目标
如果相关决定理想的后续步骤和
承诺如果对话是合适的工具确定
与谁交谈创建一系列关于对方关心
什么的最佳猜测如果一个问题可以通过
案头研究回答先做那个构建对话
框架保持随意提出能通过妈妈测试
的好问题转移赞美锚定空话并
深入挖掘信号做好笔记如果相关争取
承诺和后续步骤与你的团队一起
回顾你的笔记和关键客户语录
如果相关将笔记转移到永久存储
中更新你的信念和计划决定
接下来的三个大问题一次成功
会议的结果事实关于他们做什么
以及为什么这样做的具体明确的
事实与赞美奉承和意见等不良
数据相对承诺他们通过放弃自己珍视
的东西来表明他们是认真的
比如大量的时间声誉风险或金钱
进展他们正在进入你现实世界漏斗
的下一步并更接近销售表明你
只是在走过场的迹象你说得
比他们多他们在赞美你或
你的想法你向他们介绍了
你的想法但不知道接下来会
发生什么你没有做笔记你没有
和团队一起回顾你的笔记你
得到了一个意外的答案但这
并没有改变你的想法你对
你提出的任何问题都不感到
害怕你不确定通过这样做要
回答哪个重大问题你不确定为什么
要开这个会议
写下来信号符号兴奋生气尴尬疼痛
或问题符号为闪电目标或待
完成的工作符号为足球球门障碍
⤴变通方法背景或上下文符号为
远山☑功能请求或购买标准
＄金钱或预算或购买流程提到
特定的人或公司后续任务表明
你没有推动承诺和进展的迹象
僵尸线索的管道以赞美结束产品
会议以没有明确后续步骤结束产品
会议进展顺利的会议他们没有放弃任何
有价值的东西请求并构建会议
框架愿景用半句话描述你
如何让世界变得更好框架你
目前的位置和你正在寻找的
东西弱点展示你如何能被帮助
基座表明他们特别是他们能够提供
这种帮助请求请求帮助重要的
准备问题我们想从这些人身上学
到什么谢谢很有趣感谢阅读希望
这些内容对你有帮助如需获取
幻灯片视频和其他信息请查看当
你遇到我能帮忙解决的障碍
或者发现我给出了错误的建议
时请在推特上联系我我
的博客主要写早期创业相关的
内容网址是你可以订阅RSS或
邮件更新并浏览存档文章要成为
一名更好的创始人你必须
亲自动手实践创业更像是一
门手艺而非科学这是通过
实践才能学会的工具固然有帮助
但你需要亲自下场实践我从
启动一些看似愚蠢的项目中学到
的东西远比从阅读书籍或博客
中学到的要多行动起来吧
最后如果您从事支持培训指导或
投资初创企业的工作我与几位
其他创始人合作在此处开发教育课程
包括幻灯片研讨会视频引导指南等您
可以下载资源加入邮件列表并参与
其中我们从哥斯达黎加到基辅与从
牛津到联合国等不同背景的人士
合作开展培训请通过此处联系我们
致谢衷心感谢所有提供反馈的人
特别是那些花时间写下极其有用的
逐行评论的人DanielTennerAndreasKlinger
VeronicaTorrasDaveChapmanSalimViraniSabrinaKiefer
MadeleineEvansSpikeMorelliAdeleBarlow和Orsolya
Toth谢谢没有人能独自走过创业
之路感谢保罗格雷厄姆在我们显然
一无所知时对我们投下信任票感谢
德文劳伦斯和瑞安登上那趟疯狂
的列车感谢索尔克莱因每周五充满
关爱地对我吼叫销售事宜并
强迫我真正阅读四步创业法感谢
史蒂夫布兰克写下这本书感谢
彼得里德和安迪C向我展示
销售的真实运作方式感谢伊恩和
皮特帮助我们在伦敦安顿下来感谢
我的Braintrust同行们他们是完美的
共鸣板特别是萨利姆维拉尼他总能指出我
的胡言乱语感谢汤姆斯通戴夫查普曼约翰
斯平德勒和蒂姆巴恩斯向我展示
了创业教育世界的美好之处
并给了我第一次教学的
机会除了史蒂夫布兰克和埃里克里斯显而易见
的深远影响外还要特别感谢其他
几位作家他们的作品直接为本
书提供了帮助艾米霍伊关于世界观
的观点布兰特库珀关于市场细分的
见解理查德鲁梅尔特以及拉弗雷马丁关于战略
的论述尼尔拉克姆关于销售的阐述
以及德里克西弗斯关于记住企业本应
让你快乐的提醒当然还要深深感谢我
的父母他们通过鼓励以及他们自己
收集的那些疯狂的创业和或
沉船故事在我心中悄然种下了创业的
种子封面由德文亨特设计作者照片
由提供谢谢