1
00:00:00,100 --> 00:00:02,337
第八章运行流程即使你在其他

2
00:00:02,350 --> 00:00:04,424
方面都做对了如果没有围绕

3
00:00:04,437 --> 00:00:07,599
对话建立正确的流程你仍然可能

4
00:00:07,612 --> 00:00:10,150
得到糟糕的结果如果你只是参加

5
00:00:10,162 --> 00:00:13,512
会议并希望一切顺利那么你并

6
00:00:13,512 --> 00:00:16,000
没有充分利用任何人的时间你

7
00:00:16,012 --> 00:00:18,262
需要在会议前后做一些工作以

8
00:00:18,274 --> 00:00:21,062
提取全部价值一个常见的反模式

9
00:00:21,074 --> 00:00:24,550
是业务人员参加所有会议然后告诉

10
00:00:24,562 --> 00:00:27,500
团队其他成员他们应该做什么这

11
00:00:27,500 --> 00:00:30,425
是个坏主意告诉团队其他成员我

12
00:00:30,425 --> 00:00:32,012
学到了什么在功能上等同于

13
00:00:32,036 --> 00:00:35,962
告诉他们你们将要做什么因此拥有客户

14
00:00:35,975 --> 00:00:39,274
对话权实际上创造了一个独裁者以客户

15
00:00:39,286 --> 00:00:42,262
这么说作为最终的杀手锏但正如

16
00:00:42,274 --> 00:00:45,161
我们所看到的很容易误解客户

17
00:00:45,173 --> 00:00:47,475
所说的话当所有客户学习

18
00:00:47,487 --> 00:00:49,612
内容都停留在某个人脑海中

19
00:00:50,036 --> 00:00:52,225
而不是传播给团队其他成员时

20
00:00:52,524 --> 00:00:54,911
你就遇到了学习瓶颈要避免

21
00:00:54,923 --> 00:00:59,786
制造或成为这个瓶颈为此必须及时

22
00:01:00,125 --> 00:01:03,012
忠实地将客户信息和学习内容

23
00:01:03,112 --> 00:01:06,200
分享给整个创始团队这依赖于良好

24
00:01:06,200 --> 00:01:08,599
的记录以及一些会前和会后的

25
00:01:08,611 --> 00:01:11,799
工作最极端的瓶颈制造方式是

26
00:01:11,811 --> 00:01:14,525
独自参加会议记下糟糕的笔记

27
00:01:14,724 --> 00:01:17,950
并且不与团队一起回顾到那时

28
00:01:18,361 --> 00:01:20,099
你的大脑就成了客户真相

29
00:01:20,099 --> 00:01:22,599
的最终储存库每个人都只能按

30
00:01:22,599 --> 00:01:24,900
你说的做就我而言我

31
00:01:24,912 --> 00:01:27,299
制造的瓶颈如此严重以至于我们的

32
00:01:27,325 --> 00:01:29,936
首席技术官辞职时说如果你继续

33
00:01:29,950 --> 00:01:32,200
改变我们的工作方向我们永远不会

34
00:01:32,212 --> 00:01:35,650
成功为我自己辩护一下我学到

35
00:01:35,650 --> 00:01:37,924
的东西是真实的至少我认为

36
00:01:37,924 --> 00:01:41,325
是但无论如何这都不重要因为

37
00:01:41,337 --> 00:01:44,012
我并没有恰当地与团队其他

38
00:01:44,025 --> 00:01:47,637
成员沟通学习瓶颈的症状你只管

39
00:01:47,650 --> 00:01:50,250
操心产品的事我会去了解

40
00:01:50,349 --> 00:01:52,962
我们需要知道的信息因为客户就

41
00:01:52,962 --> 00:01:54,887
是这么告诉我的我没时间

42
00:01:54,912 --> 00:01:57,599
跟人交谈我得去编程避免

43
00:01:57,611 --> 00:02:01,000
瓶颈有三个部分准备回顾和

44
00:02:01,012 --> 00:02:04,587
做好笔记准备你最重要的准备工作是

45
00:02:04,587 --> 00:02:06,825
确保你清楚当前面临的三大

46
00:02:06,837 --> 00:02:09,598
问题与你的团队一起找出这些

47
00:02:09,611 --> 00:02:12,187
问题并有意去面对那些令人

48
00:02:12,199 --> 00:02:14,461
畏惧的问题如果你已经了解了

49
00:02:14,486 --> 00:02:17,387
客户和行业的事实那么你也

50
00:02:17,400 --> 00:02:19,912
应该知道在会议结束时你将

51
00:02:19,925 --> 00:02:23,074
推动什么样的承诺和下一步行动如果

52
00:02:23,098 --> 00:02:25,098
你有一套既有的信念体系并

53
00:02:25,098 --> 00:02:28,699
不断更新那么引导对话并保持正轨

54
00:02:28,800 --> 00:02:31,787
会更容易花最多一个小时写

55
00:02:31,787 --> 00:02:34,473
下你对即将交谈对象关心和

56
00:02:34,486 --> 00:02:37,137
想要的事情的最佳猜测你可能

57
00:02:37,150 --> 00:02:39,262
会猜错但如果你已经构建了

58
00:02:39,275 --> 00:02:42,562
一个框架那么保持讨论的正轨并

59
00:02:42,574 --> 00:02:45,111
触及重点就会更容易如果你

60
00:02:45,111 --> 00:02:47,550
有一个适当聚焦的环节那么你

61
00:02:47,562 --> 00:02:50,150
很少需要这样做在准备过程中

62
00:02:50,525 --> 00:02:52,887
如果你遇到一个可以通过案头研究

63
00:02:52,912 --> 00:02:55,162
回答的问题花点时间去做

64
00:02:55,723 --> 00:02:58,550
你希望超越显而易见的东西在对话

65
00:02:58,550 --> 00:03:01,949
中寻找互联网无法给你的答案同样地

66
00:03:02,324 --> 00:03:04,598
如果你即将与一家企业会面在

67
00:03:04,611 --> 00:03:06,949
领英和公司官网上做基本的

68
00:03:06,973 --> 00:03:10,062
尽职调查这只需要5分钟却能

69
00:03:10,074 --> 00:03:11,986
避免你搞砸对话显得像个

70
00:03:12,000 --> 00:03:14,937
傻瓜在准备阶段请与你的

71
00:03:14,949 --> 00:03:17,937
整个创始团队坐下来你需要业务

72
00:03:17,961 --> 00:03:20,000
和产品两方面都有代表参与

73
00:03:20,574 --> 00:03:22,500
如果你在准备过程中遗漏了

74
00:03:22,525 --> 00:03:25,562
公司的某一部分那么最终在客户

75
00:03:25,574 --> 00:03:27,699
对话中就会错过他们的关切

76
00:03:28,275 --> 00:03:31,137
一些创始人对整个想法表现出敌意

77
00:03:31,711 --> 00:03:34,111
他们会说类似这样的话我们需要去

78
00:03:34,125 --> 00:03:36,687
构建那个该死产品而不是浪费时间

79
00:03:36,711 --> 00:03:39,736
跟人聊天表面上这似乎是

80
00:03:39,762 --> 00:03:42,437
拒绝面对产品基础可能存在问题的

81
00:03:42,449 --> 00:03:44,775
现实但在我观察了几个团队

82
00:03:44,787 --> 00:03:48,000
之后我认为这实际上是追求速度

83
00:03:48,000 --> 00:03:50,848
的欲望而速度是通过构建功能

84
00:03:50,875 --> 00:03:53,486
来衡量的而不是通过降低风险

85
00:03:53,598 --> 00:03:56,062
和验证业务来衡量的除了请

86
00:03:56,074 --> 00:03:58,650
一位脾气暴躁的联合创始人迁就

87
00:03:58,650 --> 00:04:01,550
我一下之外还有两个问题可以帮助

88
00:04:01,562 --> 00:04:04,598
揭示隐藏的产品风险第一个问题是

89
00:04:05,074 --> 00:04:07,300
如果这家公司失败了最可能

90
00:04:07,324 --> 00:04:09,699
是什么原因导致的如果我们当初

91
00:04:09,723 --> 00:04:11,961
对我的第一个产品一个用户生成

92
00:04:11,961 --> 00:04:14,812
的卡通社区提出这个问题我们可能

93
00:04:14,812 --> 00:04:16,899
会回答要么是没人想创作

94
00:04:16,911 --> 00:04:19,312
卡通要么是他们的卡通质量太

95
00:04:19,312 --> 00:04:21,762
差没人愿意看这为我们

96
00:04:21,786 --> 00:04:23,725
提供了一个很好的起点可以

97
00:04:23,737 --> 00:04:26,437
开始结合技术和对话工具进行探索

98
00:04:27,012 --> 00:04:29,824
准备问题以挖掘隐藏风险如果这

99
00:04:29,824 --> 00:04:32,000
家公司失败了原因会是什么

100
00:04:32,574 --> 00:04:35,824
要使这个产品取得巨大成功需要

101
00:04:35,836 --> 00:04:39,336
满足哪些条件第二个问题是第一个问题

102
00:04:39,336 --> 00:04:41,812
的翻转版本来自拉夫利马丁的

103
00:04:41,836 --> 00:04:44,875
战略书要使这个产品取得巨

104
00:04:44,875 --> 00:04:48,711
大成功需要满足哪些条件在这种情况

105
00:04:48,711 --> 00:04:51,562
下我可能会回答我们需要大量

106
00:04:51,586 --> 00:04:54,375
有趣的卡通以及来自品牌广告商的

107
00:04:54,399 --> 00:04:57,512
规模化收入这些并非冗长复杂的

108
00:04:57,536 --> 00:05:00,350
策略讨论你的直觉反应就足够

109
00:05:00,350 --> 00:05:03,625
了你不需要过于严谨你真正

110
00:05:03,637 --> 00:05:05,887
想要弄清楚的是我们想从

111
00:05:05,911 --> 00:05:09,350
这些人身上学到什么事实上如果你

112
00:05:09,350 --> 00:05:11,911
时间紧迫问这个问题就是你

113
00:05:11,937 --> 00:05:15,312
唯一真正需要的准备经验法则如果

114
00:05:15,324 --> 00:05:17,824
你不知道你想学什么就不必费心

115
00:05:17,850 --> 00:05:21,100
进行对话回顾对话结束后只需与

116
00:05:21,112 --> 00:05:23,625
团队一起回顾你的笔记并酌情

117
00:05:23,637 --> 00:05:25,262
更新你的信念和三个大

118
00:05:25,262 --> 00:05:28,286
问题目标是确保学习内容现在已

119
00:05:28,300 --> 00:05:30,237
记录在纸上并存在于每

120
00:05:30,237 --> 00:05:32,199
个人的脑海中而不仅仅是

121
00:05:32,199 --> 00:05:35,286
你自己讨论对话中的关键引述

122
00:05:35,411 --> 00:05:37,949
和主要收获以及你遇到的任何

123
00:05:37,961 --> 00:05:40,949
问题我也喜欢讨论对话本身的

124
00:05:40,975 --> 00:05:45,600
元层面哪些问题有效哪些无效下次

125
00:05:45,625 --> 00:05:48,800
我们如何做得更好我们是否错过了任何

126
00:05:48,812 --> 00:05:51,949
重要的信号或问题这些东西更

127
00:05:51,949 --> 00:05:54,500
像是手艺而非科学你必须

128
00:05:54,524 --> 00:05:57,225
积极练习才能变得更好这对

129
00:05:57,225 --> 00:05:59,237
你的团队来说是一项宝贵

130
00:05:59,237 --> 00:06:02,211
的技能因此值得花一些时间来

131
00:06:02,211 --> 00:06:02,574
改进

132
00:06:03,100 --> 00:06:06,362
就像准备一样回顾是如此简单以至于

133
00:06:06,375 --> 00:06:08,973
听起来像是一个非步骤很

134
00:06:08,973 --> 00:06:12,175
容易想跳过它但不要回顾

135
00:06:12,199 --> 00:06:16,149
很重要尽可能快速直接地将学习

136
00:06:16,161 --> 00:06:18,737
成果传达给你的团队尽可能使用

137
00:06:18,750 --> 00:06:21,324
笔记和确切的引述这能让

138
00:06:21,324 --> 00:06:23,461
你保持同步带来更好的决策

139
00:06:23,762 --> 00:06:26,125
防止争论并让你的整个团队

140
00:06:26,237 --> 00:06:28,024
从你努力获得的学习中受益

141
00:06:28,600 --> 00:06:31,449
谁应该出席团队中所有参与重大决策

142
00:06:31,762 --> 00:06:34,675
包括技术决策的成员都需要至少

143
00:06:34,687 --> 00:06:38,074
参加部分会议技术人员不必参加大多数

144
00:06:38,086 --> 00:06:40,625
会议但偶尔亲耳聆听客户的直接

145
00:06:40,637 --> 00:06:43,786
反馈你们都将受益匪浅你们还能

146
00:06:43,812 --> 00:06:46,449
互相帮助发现并纠正对话中的

147
00:06:46,475 --> 00:06:49,336
错误和偏见会议最好由两人

148
00:06:49,350 --> 00:06:52,862
参加一人专注于记录笔记另

149
00:06:52,862 --> 00:06:55,673
一人则专注于交谈作为第二

150
00:06:55,673 --> 00:06:58,512
人有时你会注意到主导者提出

151
00:06:58,512 --> 00:07:00,487
了不当的问题或错过了应该

152
00:07:00,500 --> 00:07:04,173
深入挖掘的信号这时直接介入并

153
00:07:04,187 --> 00:07:07,162
纠正即可除非是团队对团队的

154
00:07:07,173 --> 00:07:10,324
会议或有特别充分的理由否则

155
00:07:10,423 --> 00:07:12,961
不要派超过两人参加三人

156
00:07:12,986 --> 00:07:15,387
同时面试某人可能会让对方感到

157
00:07:15,412 --> 00:07:18,423
有些压力一旦你擅长做简洁的

158
00:07:18,437 --> 00:07:21,437
笔记独自进行也是可以的独自

159
00:07:21,449 --> 00:07:23,699
行动的主要问题是一旦你开始

160
00:07:23,723 --> 00:07:26,836
偏离轨道提出糟糕的问题或错过

161
00:07:26,848 --> 00:07:29,449
重点就更难自我察觉并恢复

162
00:07:30,024 --> 00:07:32,662
如果你害羞且没有联合创始人来

163
00:07:32,662 --> 00:07:35,348
主导可以请朋友帮忙让他陪

164
00:07:35,348 --> 00:07:37,861
你参加前几次对话你可以

165
00:07:37,875 --> 00:07:40,250
先扮演记笔记的角色直到你

166
00:07:40,262 --> 00:07:43,312
感到自在如果别无他法你

167
00:07:43,312 --> 00:07:46,324
必须硬着头皮上记住自信是领域特定

168
00:07:46,324 --> 00:07:49,375
的与其痛苦地忍受不如专注于

169
00:07:49,399 --> 00:07:52,361
提高自己并理解这个过程随着你

170
00:07:52,361 --> 00:07:54,836
的进步它会变得不那么可怕

171
00:07:55,412 --> 00:07:57,787
你不能外包或雇佣别人来做

172
00:07:57,798 --> 00:08:00,262
客户学习虽然有例外情况下的

173
00:08:00,287 --> 00:08:04,173
团队动态可以奏效但一般来说创始人需要

174
00:08:04,199 --> 00:08:07,187
亲自参加会议当雇佣的专家给

175
00:08:07,187 --> 00:08:09,649
你带来坏消息这个问题不真实

176
00:08:09,875 --> 00:08:12,287
没人在乎我们在做什么时

177
00:08:12,687 --> 00:08:15,024
要正确消化这些信息是很困难

178
00:08:15,024 --> 00:08:18,486
的更阴险的是如果信号不温不火

179
00:08:18,812 --> 00:08:21,250
新员工很容易忽视它将你

180
00:08:21,250 --> 00:08:23,723
的学习过程外包出去是获得糟糕

181
00:08:23,736 --> 00:08:26,223
信号的保证在你拥有一个可行

182
00:08:26,223 --> 00:08:28,562
的商业模式和可重复的销售

183
00:08:28,586 --> 00:08:31,875
或营销流程之前创始人必须亲自参与

184
00:08:31,887 --> 00:08:34,736
会议从好的方面看即使你

185
00:08:34,750 --> 00:08:37,412
必须亲自在场处理学习过程你

186
00:08:37,424 --> 00:08:39,937
也不一定非要负责安排或主持会议

187
00:08:40,511 --> 00:08:42,861
只要你和他们在一起倾听你

188
00:08:42,875 --> 00:08:46,361
可以雇佣人员来协助如何记录下来

189
00:08:46,461 --> 00:08:48,973
做好笔记是让你的团队以及

190
00:08:49,000 --> 00:08:51,961
投资者和顾问了解情况的最佳方式

191
00:08:52,537 --> 00:08:56,011
此外笔记让你更难自欺欺人几个月

192
00:08:56,011 --> 00:08:58,711
后当你决定调整业务方向时

193
00:08:58,949 --> 00:09:01,074
你可以回顾你的笔记而不必

194
00:09:01,098 --> 00:09:04,125
重新进行一系列新的访谈在可能

195
00:09:04,125 --> 00:09:07,236
的情况下记下确切的引语用

196
00:09:07,250 --> 00:09:09,324
引号将它们括起来这样你就

197
00:09:09,324 --> 00:09:12,562
知道这是逐字记录之后你可以

198
00:09:12,562 --> 00:09:15,611
在营销语言融资演示文稿中以及

199
00:09:15,625 --> 00:09:17,399
在与持怀疑态度的团队成员

200
00:09:17,424 --> 00:09:21,149
争论时使用它们其他时候确切的

201
00:09:21,162 --> 00:09:23,424
引语并不相关你只需记下

202
00:09:23,449 --> 00:09:26,562
核心观点无论哪种情况都要

203
00:09:26,574 --> 00:09:28,886
在你的笔记中添加符号作为

204
00:09:28,912 --> 00:09:32,336
上下文和速记我使用12个主要符号

205
00:09:32,723 --> 00:09:35,824
并根据需要在现场创造更多你

206
00:09:35,836 --> 00:09:38,274
可能不会完全照搬我的所以不用

207
00:09:38,287 --> 00:09:41,250
担心记住它们随着你进行更多对话

208
00:09:41,649 --> 00:09:43,836
你会建立自己的常用符号列表

209
00:09:44,412 --> 00:09:51,261
⤴☑＄情绪兴奋愤怒尴尬有人

210
00:09:51,261 --> 00:09:53,674
说这是个问题根据他们是中立

211
00:09:53,699 --> 00:09:56,324
还是愤怒应该被完全不同的解读

212
00:09:56,899 --> 00:09:59,699
任何强烈的情绪都值得记录下来

213
00:10:00,274 --> 00:10:02,973
例如根据你的行业你可能还

214
00:10:02,973 --> 00:10:05,848
会选择为欲望或笑声创建符号

215
00:10:06,424 --> 00:10:08,848
捕捉强烈的情绪并记住在它们

216
00:10:08,861 --> 00:10:12,812
出现时深入挖掘他们的生活痛苦

217
00:10:12,836 --> 00:10:15,812
或问题符号是闪电目标或待

218
00:10:15,812 --> 00:10:18,912
完成的工作符号是足球门障碍

219
00:10:18,937 --> 00:10:23,625
⤴变通方法背景或情境符号是

220
00:10:23,636 --> 00:10:26,237
远山这五个生活符号是你

221
00:10:26,237 --> 00:10:29,086
的基本工具在适当的地方将

222
00:10:29,100 --> 00:10:32,350
它们与情感符号结合使用当人们

223
00:10:32,375 --> 00:10:34,862
对痛苦和障碍感到尴尬或愤怒

224
00:10:34,862 --> 00:10:37,674
时这些符号会承载更多的分量

225
00:10:38,250 --> 00:10:41,312
障碍阻止了客户解决问题即使他们

226
00:10:41,336 --> 00:10:44,475
想要解决它们很重要因为你可能

227
00:10:44,487 --> 00:10:47,836
也需要处理它们例如许多公司员工

228
00:10:47,937 --> 00:10:50,636
希望使用云服务并且讨厌他们当前

229
00:10:50,636 --> 00:10:53,687
的选择但由于公司的IT政策

230
00:10:53,711 --> 00:10:56,136
是一个障碍他们无法使用其他任何

231
00:10:56,149 --> 00:10:59,187
东西他们的变通方法可能是使用

232
00:10:59,211 --> 00:11:02,312
个人手机作为辅助电脑或者在家完成

233
00:11:02,336 --> 00:11:05,899
某些工作这也值得注意具体细节

234
00:11:06,000 --> 00:11:09,875
☑功能请求或购买标准＄金钱

235
00:11:10,386 --> 00:11:12,699
预算或购买流程提到了特定的

236
00:11:12,699 --> 00:11:15,174
人或公司后续任务正如我们讨论

237
00:11:15,174 --> 00:11:17,649
的功能请求通常会被忽略但

238
00:11:17,662 --> 00:11:20,324
它们是值得捕捉和探索的重要

239
00:11:20,336 --> 00:11:23,774
信号必须满足的购买标准显然更为

240
00:11:23,787 --> 00:11:27,750
重要金钱信号也是关键记下具体

241
00:11:27,750 --> 00:11:30,524
的名字和公司如果是他们认识

242
00:11:30,524 --> 00:11:33,386
的人在对话结束时请求介绍

243
00:11:33,961 --> 00:11:36,600
如果是竞争对手或替代解决方案

244
00:11:36,987 --> 00:11:40,112
记下来以便后续研究在会议后

245
00:11:40,225 --> 00:11:43,662
需要跟进的项目上标上大星星特别是

246
00:11:43,662 --> 00:11:46,062
你承诺作为他们推进承诺条件的

247
00:11:46,086 --> 00:11:49,100
下一步行动在哪里记录你希望记录

248
00:11:49,125 --> 00:11:52,949
客户笔记以便它们能够被排序混合

249
00:11:53,074 --> 00:11:55,612
和重新排列能够与团队其他成员

250
00:11:55,612 --> 00:11:58,475
的笔记结合永久保存并可检索

251
00:11:58,586 --> 00:12:01,237
不与其他随机噪音如待办事项

252
00:12:01,250 --> 00:12:03,312
清单和想法混在一起在实践

253
00:12:03,312 --> 00:12:06,875
中我发现用主笔记本记笔记几乎

254
00:12:06,899 --> 00:12:09,774
毫无用处经过几个月的杂乱积累

255
00:12:10,162 --> 00:12:12,211
你给自己设定了一个难以克服

256
00:12:12,211 --> 00:12:14,899
的搜索和检索任务如果你不

257
00:12:14,899 --> 00:12:17,162
去查看笔记它们就没多大

258
00:12:17,174 --> 00:12:19,461
用处如果你确实在不理想的

259
00:12:19,475 --> 00:12:21,549
地方记了笔记只需要在会议

260
00:12:21,562 --> 00:12:23,875
后花一点额外时间将它们转移到

261
00:12:23,899 --> 00:12:26,674
你的永久格式中否则当你

262
00:12:26,687 --> 00:12:28,174
想起某人给你的那句精彩

263
00:12:28,187 --> 00:12:31,662
引语却记不清具体内容无法说服那些

264
00:12:31,774 --> 00:12:34,949
持怀疑态度的投资者时你会后悔不已

265
00:12:35,100 --> 00:12:37,287
那么什么是更好的笔记媒介

266
00:12:37,287 --> 00:12:40,687
呢谷歌文档电子表格和印象笔记

267
00:12:40,798 --> 00:12:43,750
都非常适合团队共享搜索和检索

268
00:12:44,323 --> 00:12:46,500
如果你将关键信号写在各自

269
00:12:46,500 --> 00:12:48,948
的列中电子表格的排序功能

270
00:12:49,049 --> 00:12:51,937
会非常出色缺点是在会议期间

271
00:12:52,037 --> 00:12:54,125
直接在电脑上做笔记会显得不

272
00:12:54,125 --> 00:12:57,500
礼貌因此你需要额外花一些时间在

273
00:12:57,511 --> 00:13:00,461
会议后将笔记转移我一直觉得

274
00:13:00,562 --> 00:13:02,461
这有点烦人但这总比把

275
00:13:02,475 --> 00:13:04,361
学习内容丢在一个无关的笔记

276
00:13:04,375 --> 00:13:06,899
本里要好得多专用的笔记本

277
00:13:06,924 --> 00:13:09,649
也可以前提是你能记得随身

278
00:13:09,662 --> 00:13:12,886
携带并使用它有一段时间我

279
00:13:12,899 --> 00:13:14,923
会用我的常规笔记本记录客户

280
00:13:14,937 --> 00:13:17,399
笔记然后撕掉所有非访谈内容的

281
00:13:17,412 --> 00:13:20,312
页面这样以后找起来更容易这

282
00:13:20,325 --> 00:13:23,386
显然不是最优雅的方法我最喜欢

283
00:13:23,386 --> 00:13:26,486
的媒介是索引卡便利贴也行

284
00:13:27,048 --> 00:13:29,537
我随身携带空白卡片在上面做

285
00:13:29,537 --> 00:13:32,412
笔记每张卡片记录一个引述或

286
00:13:32,423 --> 00:13:34,875
学习内容当然还会加上一个信号

287
00:13:34,886 --> 00:13:37,861
图标会议结束后我会在每

288
00:13:37,861 --> 00:13:40,325
张卡片上草草记下日期和

289
00:13:40,336 --> 00:13:43,250
人物姓名这需要几分钟但比

290
00:13:43,261 --> 00:13:45,700
整理所有笔记要快当我们回顾

291
00:13:45,700 --> 00:13:47,923
时我们把卡片摊在桌子上

292
00:13:48,287 --> 00:13:51,511
然后进行分类卡片之所以很棒是

293
00:13:51,511 --> 00:13:54,287
因为可以随机访问和排序如果你

294
00:13:54,287 --> 00:13:56,736
发现你正在解决的问题其实并

295
00:13:56,736 --> 00:13:59,386
不重要你可以直接抽出所有标

296
00:13:59,386 --> 00:14:01,736
有闪电符号的卡片为自己找到

297
00:14:01,750 --> 00:14:04,287
一个已经被确认的新问题当

298
00:14:04,287 --> 00:14:05,961
我刚开始的时候我会做

299
00:14:05,974 --> 00:14:08,173
录音但这和笔记本有同样的

300
00:14:08,187 --> 00:14:10,923
问题我最终会得到大量的内容

301
00:14:11,236 --> 00:14:13,711
却没有真正的方法来分类或

302
00:14:13,724 --> 00:14:16,386
找到我想要的那部分所以我

303
00:14:16,399 --> 00:14:18,986
最终忽略了这些录音如果你确实

304
00:14:19,000 --> 00:14:22,024
想使用录音你会发现人们出奇

305
00:14:22,024 --> 00:14:24,724
地愿意被录音坐下时把手机

306
00:14:24,750 --> 00:14:27,599
放在桌上说嘿我录

307
00:14:27,599 --> 00:14:29,974
个音可以吗因为我总是担心

308
00:14:30,086 --> 00:14:31,700
笔记里会漏掉什么重要的东西

309
00:14:32,274 --> 00:14:34,636
录音不会分享给任何人也不会

310
00:14:34,649 --> 00:14:38,336
发布到任何地方几乎每个人都会同意但如果

311
00:14:38,336 --> 00:14:41,075
你试图保持随意这确实会暴露

312
00:14:41,173 --> 00:14:43,625
你的意图如果你接受保持随意

313
00:14:43,625 --> 00:14:46,437
的方式你会发现客户对话会

314
00:14:46,449 --> 00:14:50,199
突然出现让你措手不及顺其自然就好

315
00:14:50,761 --> 00:14:52,537
我有写在披萨派对纸盘上

316
00:14:52,537 --> 00:14:54,625
的笔记有写在酒吧啤酒垫上

317
00:14:54,625 --> 00:14:56,973
的笔记还有写在咖啡馆报纸上

318
00:14:56,973 --> 00:14:59,899
的笔记回到办公室后你会想

319
00:14:59,899 --> 00:15:01,812
把它们转移到主要的存储系统

320
00:15:01,812 --> 00:15:04,287
中但用奇怪的东西记录下

321
00:15:04,312 --> 00:15:06,437
所说的内容总比试图记住

322
00:15:06,461 --> 00:15:09,287
所有重要部分要好如果在聊天过程

323
00:15:09,287 --> 00:15:11,649
中完全不适宜做笔记那就

324
00:15:11,662 --> 00:15:14,861
先进行对话然后立刻退到角落记下

325
00:15:14,886 --> 00:15:18,461
谈话内容这就是我在酒吧或会议上

326
00:15:18,562 --> 00:15:21,274
处理客户对话时通常采用的方式

327
00:15:21,848 --> 00:15:24,511
无论采用何种媒介最重要的是

328
00:15:24,636 --> 00:15:26,986
笔记要足够轻量以便你本人和

329
00:15:27,000 --> 00:15:31,111
团队能够真正回顾它们经验法则如果

330
00:15:31,125 --> 00:15:33,412
你不看笔记它们就毫无用处

331
00:15:33,986 --> 00:15:37,011
流程与客户交谈是一种工具而

332
00:15:37,011 --> 00:15:40,098
非义务如果它不会带来帮助或者

333
00:15:40,111 --> 00:15:42,537
你出于任何原因不想这么做那

334
00:15:42,537 --> 00:15:45,486
就直接跳过我相信你一定

335
00:15:45,500 --> 00:15:47,086
收到过一些新创公司发出的

336
00:15:47,111 --> 00:15:49,875
敷衍调查只是为了在他们创业待

337
00:15:49,875 --> 00:15:52,386
办事项清单上勾选向客户学习这

338
00:15:52,386 --> 00:15:54,687
一项有更好的方式来

339
00:15:54,699 --> 00:15:57,336
浪费你的时间如果不弄清楚

340
00:15:57,449 --> 00:15:59,787
什么对你的公司真正重要以及

341
00:15:59,812 --> 00:16:02,098
如何有效处理这些事项你只是在

342
00:16:02,111 --> 00:16:05,287
走过场在对话方面情况看起来是

343
00:16:05,299 --> 00:16:07,875
这样的你只是在走过场的迹象

344
00:16:08,162 --> 00:16:10,162
你说得比对方多他们在

345
00:16:10,174 --> 00:16:12,348
赞美你或你的想法你向

346
00:16:12,361 --> 00:16:13,812
他们介绍了你的想法却不

347
00:16:13,812 --> 00:16:16,949
知道接下来会发生什么你没有做

348
00:16:16,949 --> 00:16:19,361
笔记你没有和团队一起回顾你

349
00:16:19,361 --> 00:16:21,011
的笔记你得到了一个意外的

350
00:16:21,024 --> 00:16:23,086
答案但这并没有改变你的

351
00:16:23,098 --> 00:16:25,750
想法你对你提出的任何问题

352
00:16:25,848 --> 00:16:28,336
都不感到害怕你不确定通过

353
00:16:28,348 --> 00:16:31,149
这样做想要回答哪个重大问题这些

354
00:16:31,162 --> 00:16:33,524
问题的持续存在表明你做错了

355
00:16:33,625 --> 00:16:37,049
什么并且在浪费时间以下是我为了

356
00:16:37,062 --> 00:16:39,636
保持正轨所采取的步骤根据你

357
00:16:39,636 --> 00:16:42,000
的情况和公司可以随意忽略或

358
00:16:42,011 --> 00:16:45,174
调整这是我能够做到的最轻量级

359
00:16:45,174 --> 00:16:48,375
的方法应该会减少而不是增加

360
00:16:48,473 --> 00:16:50,662
你在对话上需要花费的时间

361
00:16:51,237 --> 00:16:53,511
在一批对话之前的过程如果你

362
00:16:53,511 --> 00:16:55,812
还没有这样做选择一个专注的

363
00:16:56,011 --> 00:16:57,875
可找到的细分市场与你的

364
00:16:57,886 --> 00:17:00,386
团队一起确定你们最重要的三个

365
00:17:00,399 --> 00:17:03,211
学习目标如果相关确定理想的后续

366
00:17:03,225 --> 00:17:05,461
步骤和承诺如果对话是合适的

367
00:17:05,474 --> 00:17:08,362
工具确定需要与谁交谈对对方

368
00:17:08,375 --> 00:17:11,375
关心的事项做出一系列最佳猜测如果

369
00:17:11,386 --> 00:17:14,250
问题可以通过案头研究回答先进行

370
00:17:14,273 --> 00:17:17,061
案头研究在对话过程中设定对话

371
00:17:17,074 --> 00:17:20,349
框架保持轻松随意提出能通过妈妈

372
00:17:20,362 --> 00:17:23,086
测试的好问题转移赞美锚定空话

373
00:17:23,412 --> 00:17:27,086
深入挖掘信号做好笔记如果相关争取

374
00:17:27,099 --> 00:17:30,250
承诺和后续步骤在一系列对话之后与

375
00:17:30,250 --> 00:17:32,474
你的团队一起回顾笔记和关键

376
00:17:32,487 --> 00:17:35,162
客户语录如果相关将笔记转移到

377
00:17:35,186 --> 00:17:37,511
永久存储中更新你的信念和

378
00:17:37,523 --> 00:17:40,537
计划确定接下来的三个重大问题这个

379
00:17:40,549 --> 00:17:43,849
过程的目标是双重的首先确保

380
00:17:43,849 --> 00:17:46,086
你通过解决真正重要的问题并

381
00:17:46,099 --> 00:17:48,511
利用整个创始团队的智慧来有效

382
00:17:48,523 --> 00:17:52,523
利用时间其次尽可能快速且完整地

383
00:17:52,636 --> 00:17:54,686
将任何新知识传播给你的

384
00:17:54,699 --> 00:17:58,037
团队好了现在你已经了解了我

385
00:17:58,148 --> 00:18:00,237
关于如何从对话中学习的所有

386
00:18:00,250 --> 00:18:03,724
知识将这个流程与妈妈测试保持

387
00:18:03,737 --> 00:18:06,299
随意和推进相结合以在最

388
00:18:06,299 --> 00:18:09,349
短时间内实现最大化的学习但

389
00:18:09,362 --> 00:18:11,936
即使出了问题也不必过于担心

390
00:18:12,511 --> 00:18:16,224
时间会原谅一切这些方法非常迅速

391
00:18:16,336 --> 00:18:19,711
这个过程的时间尺度很重要关键

392
00:18:19,724 --> 00:18:21,561
在于让你的业务更快地

393
00:18:21,574 --> 00:18:24,412
前进而不是更慢不要花一

394
00:18:24,412 --> 00:18:27,424
周时间准备会议花一个小时然后

395
00:18:27,436 --> 00:18:29,987
去和人交谈任何超过这个时间

396
00:18:29,987 --> 00:18:31,737
的准备都是在拖延

397
00:18:32,099 --> 00:18:34,511
不要花几个月时间全职进行客户

398
00:18:34,523 --> 00:18:37,650
对话才开始着手产品花一周

399
00:18:37,961 --> 00:18:41,250
也许两周了解情况然后给他们

400
00:18:41,261 --> 00:18:44,223
一些可以承诺的东西当然你会

401
00:18:44,237 --> 00:18:46,836
在公司的整个生命周期中持续

402
00:18:46,848 --> 00:18:49,949
与客户交流我并不是建议你

403
00:18:49,949 --> 00:18:51,974
在最初两周后就变成隐士

404
00:18:52,549 --> 00:18:54,523
你的客户是持续洞察的重要

405
00:18:54,537 --> 00:18:57,099
来源可以说他们会帮你发现

406
00:18:57,125 --> 00:18:59,586
任何潜在的问题借助本书中

407
00:18:59,586 --> 00:19:02,574
的工具尤其是保持随意这一部分你

408
00:19:02,586 --> 00:19:04,398
应该能够在不花费大量时间的

409
00:19:04,412 --> 00:19:07,136
情况下持续从客户学习中获得

410
00:19:07,148 --> 00:19:09,875
益处你可以在发展业务的同时

411
00:19:09,987 --> 00:19:13,625
进行这些交流而不是取而代之当你

412
00:19:13,648 --> 00:19:15,912
做得对时这些事情进展得

413
00:19:15,936 --> 00:19:18,548
非常快这本书的目的不是

414
00:19:18,561 --> 00:19:20,787
让你以此为借口浪费宝贵

415
00:19:20,787 --> 00:19:23,923
的数月时间进行理论空谈它旨在

416
00:19:23,936 --> 00:19:25,923
帮助你在最短的时间内

417
00:19:26,037 --> 00:19:28,773
从对话中获取最大价值以便你

418
00:19:28,773 --> 00:19:31,125
能回到真正重要的事情上发展

419
00:19:31,125 --> 00:19:34,625
你的业务经验法则赶紧去建立

420
00:19:34,724 --> 00:19:35,950
你那该死的公司吧