1
00:00:00,100 --> 00:00:02,575
第七章选择你的客户有人说

2
00:00:02,687 --> 00:00:05,987
初创企业不会饿死只会淹死你

3
00:00:06,000 --> 00:00:08,987
永远不会面临选择太少线索太

4
00:00:08,987 --> 00:00:11,737
少或想法太少的困境你

5
00:00:11,750 --> 00:00:14,250
拥有太多选择你被压垮

6
00:00:14,250 --> 00:00:17,036
了你什么都做一点在避免

7
00:00:17,050 --> 00:00:20,086
淹没并加速前进方面良好的客户

8
00:00:20,100 --> 00:00:23,425
细分是你最好的朋友细分当我们审视

9
00:00:23,437 --> 00:00:25,937
那些巨大成功时它们似乎服务于

10
00:00:25,961 --> 00:00:28,949
整个世界谷歌让任何人找到任何

11
00:00:28,961 --> 00:00:32,975
东西PayPal帮助任何人向任何地方汇款

12
00:00:33,548 --> 00:00:36,712
Evernote备份所有人的所有写作但

13
00:00:36,712 --> 00:00:39,462
它们并非从那里起步如果你起步

14
00:00:39,462 --> 00:00:41,887
时过于宽泛一切都会被稀释

15
00:00:42,462 --> 00:00:45,975
你的营销信息变得泛泛而谈你遭受

16
00:00:46,000 --> 00:00:49,661
功能蔓延的困扰谷歌帮助博士生找到

17
00:00:49,686 --> 00:00:53,725
晦涩的代码片段eBay帮助收藏家买卖

18
00:00:53,737 --> 00:00:57,450
糖果盒Evernote帮助妈妈们保存和

19
00:00:57,462 --> 00:00:59,923
分享食谱当你对服务对象的

20
00:00:59,936 --> 00:01:02,387
概念模糊时最终会与许多不同

21
00:01:02,399 --> 00:01:04,724
类型的人交流这会导致信号

22
00:01:04,736 --> 00:01:07,436
混乱并引发三个问题你被各种

23
00:01:07,450 --> 00:01:10,787
选择淹没不知从何开始你停滞不前

24
00:01:10,887 --> 00:01:12,587
却无法证明自己错了你收到

25
00:01:12,611 --> 00:01:15,236
极其矛盾的反馈无法理解其含义

26
00:01:15,262 --> 00:01:17,912
是婴儿还是健身者我曾与一

27
00:01:17,912 --> 00:01:20,500
位女士交谈她开发了一种非常

28
00:01:20,512 --> 00:01:23,287
酷的粉末状调味品它味道甜美

29
00:01:23,525 --> 00:01:26,462
像肉桂红糖却含有复合维生素的

30
00:01:26,486 --> 00:01:30,512
全部营养事实上这是一种全天然超级

31
00:01:30,525 --> 00:01:33,250
食品即使只吃这种粉末你

32
00:01:33,262 --> 00:01:36,325
也能无限期生存下去她说它

33
00:01:36,325 --> 00:01:38,611
有无数种用途你可以撒在

34
00:01:38,625 --> 00:01:42,000
早餐上或者混入蛋白奶昔中妈妈们

35
00:01:42,025 --> 00:01:45,361
可以哄骗孩子变得健康餐厅可以把

36
00:01:45,361 --> 00:01:47,450
它放在桌上作为健康的糖

37
00:01:47,450 --> 00:01:51,537
替代品然而她陷入了困境因为健美

38
00:01:51,549 --> 00:01:53,837
爱好者想要一种东西餐厅想要另

39
00:01:53,837 --> 00:01:56,700
一种而妈妈们需要第三种让

40
00:01:56,712 --> 00:01:59,037
其中一方满意总是会让其他方

41
00:01:59,037 --> 00:02:02,424
失望她不知道如何开始在我们

42
00:02:02,436 --> 00:02:05,061
能够服务所有人之前我们必须先

43
00:02:05,075 --> 00:02:07,787
服务某个人通过思考谁最有

44
00:02:07,799 --> 00:02:10,687
可能购买她意识到是那些目前在

45
00:02:10,711 --> 00:02:13,236
健康食品店购物的有年幼孩子的

46
00:02:13,250 --> 00:02:16,012
妈妈们她也知道在哪里找到

47
00:02:16,025 --> 00:02:19,537
她们在健康食品店里但商店是

48
00:02:19,550 --> 00:02:22,275
重要的合作伙伴她不知道她们

49
00:02:22,287 --> 00:02:25,550
会想要什么她决定一举两得只

50
00:02:25,550 --> 00:02:28,461
去那些小型独立的健康食品店瞄准

51
00:02:28,473 --> 00:02:31,512
那个细分市场并请求他们在早餐

52
00:02:31,525 --> 00:02:33,711
食品旁边摆放几瓶她的调味品

53
00:02:34,287 --> 00:02:37,348
通过请求承诺一些货架空间这是

54
00:02:37,361 --> 00:02:39,762
打破意见壁垒的好方法她会

55
00:02:39,762 --> 00:02:41,562
在一周后回来询问他们的

56
00:02:41,574 --> 00:02:45,250
体验如果商店满意且产品畅销她

57
00:02:45,250 --> 00:02:47,662
就可以开始寻找与顾客以及她

58
00:02:47,662 --> 00:02:50,699
的最终消费者交流的方式或许通过

59
00:02:50,711 --> 00:02:54,223
店内品尝活动通过具体化她能够

60
00:02:54,250 --> 00:02:57,687
消除噪音停止沉溺并开始取得进展

61
00:02:58,262 --> 00:03:01,537
是大品牌还是夫妻店我曾一度

62
00:03:01,550 --> 00:03:04,461
兴奋地认为我的客户群体是广告商

63
00:03:05,037 --> 00:03:07,425
毕竟每个人都会以某种方式做广告

64
00:03:07,787 --> 00:03:10,736
所以这自然令人非常激动我们

65
00:03:10,736 --> 00:03:13,300
的市场几乎是无限的我与

66
00:03:13,324 --> 00:03:18,312
夫妻店电商大品牌创意机构中小企业音乐

67
00:03:18,312 --> 00:03:21,050
厂牌等各类客户交谈过我

68
00:03:21,062 --> 00:03:22,750
接触的每个人都有不同

69
00:03:22,750 --> 00:03:26,562
的需求限制问题和愿望我们所

70
00:03:26,562 --> 00:03:29,586
做的一切最终都勉强可行每

71
00:03:29,586 --> 00:03:32,074
件事都似乎有希望有些人

72
00:03:32,086 --> 00:03:35,437
谈论每月支付我们1万美元而另

73
00:03:35,437 --> 00:03:37,836
一些人则对支付10美元的想法

74
00:03:37,937 --> 00:03:42,625
嗤之以鼻每个功能或多或少都受到好评但

75
00:03:42,625 --> 00:03:44,650
如果我们试图削减任何那些平庸的

76
00:03:44,662 --> 00:03:48,111
功能就会引起轩然大波总有人特别

77
00:03:48,125 --> 00:03:51,925
喜欢某个部分实际上我们的客户群体

78
00:03:51,949 --> 00:03:55,000
过于宽泛我们试图同时服务所有人

79
00:03:55,562 --> 00:03:58,412
我们对每个请求都说是关于

80
00:03:58,437 --> 00:04:00,348
新功能的每一次辩论都可以

81
00:04:00,361 --> 00:04:02,687
通过声称嗯那些人会喜欢它

82
00:04:02,711 --> 00:04:05,586
来赢得同样也可以用相反的

83
00:04:05,598 --> 00:04:08,973
理由来阻止任何功能的移除最大

84
00:04:08,973 --> 00:04:11,750
的问题在于我们既无法证明自己

85
00:04:11,762 --> 00:04:13,961
是对的也无法证明自己是

86
00:04:13,961 --> 00:04:16,812
错的我们永远无法断定一个新

87
00:04:16,812 --> 00:04:20,586
想法是真正奏效还是彻底失败我们

88
00:04:20,600 --> 00:04:23,336
关注的客户群体如此之多以至于

89
00:04:23,362 --> 00:04:25,725
几乎总有人觉得它有效但为

90
00:04:25,750 --> 00:04:28,100
多个受众制作一个平庸的产品

91
00:04:28,487 --> 00:04:30,550
与为一个特定群体打造一款

92
00:04:30,574 --> 00:04:33,711
惊艳的产品是完全不同的明确

93
00:04:33,725 --> 00:04:36,336
你的理想客户是谁能让

94
00:04:36,336 --> 00:04:38,225
你过滤掉来自其他人的所有

95
00:04:38,237 --> 00:04:41,237
噪音在我们的案例中我们最终

96
00:04:41,250 --> 00:04:43,449
注意到来自那些希望显得前卫的

97
00:04:43,475 --> 00:04:46,487
创意机构的异常强烈信号我们削减

98
00:04:46,487 --> 00:04:48,699
了一堆功能终于能够分辨出

99
00:04:48,812 --> 00:04:51,699
哪些是有效的哪些不是但这

100
00:04:51,711 --> 00:04:54,612
到底意味着什么最近我与几位

101
00:04:54,637 --> 00:04:57,774
创始人交谈他们一直在努力进行客户

102
00:04:57,786 --> 00:05:00,711
对话他们做得很好确保将

103
00:05:00,737 --> 00:05:02,875
每一次销售会议都视为学习的

104
00:05:02,887 --> 00:05:05,586
机会他们提出的问题都通过了

105
00:05:05,612 --> 00:05:08,524
妈妈测试并在适当的时候推动

106
00:05:08,536 --> 00:05:12,237
进展和承诺然而他们仍然不清楚

107
00:05:12,262 --> 00:05:14,461
发生了什么也不知道如何将

108
00:05:14,475 --> 00:05:17,187
业务推向新的高度他们不知道

109
00:05:17,300 --> 00:05:20,199
应该开发哪些功能应该削减哪些功能

110
00:05:20,774 --> 00:05:24,187
他们不知道如何改进营销语言为什么

111
00:05:24,211 --> 00:05:27,350
客户对话没有帮助他们更糟糕的

112
00:05:27,350 --> 00:05:30,262
是他们得到的反馈极其不一致

113
00:05:30,824 --> 00:05:33,475
如果他们进行了二十次对话最终

114
00:05:33,487 --> 00:05:35,612
会得到二十个不同的必备功能

115
00:05:35,711 --> 00:05:38,137
和二十个必须解决的问题他们

116
00:05:38,149 --> 00:05:40,100
与越多的人交谈就越

117
00:05:40,100 --> 00:05:42,487
感到困惑这到底是怎么回事

118
00:05:43,050 --> 00:05:45,762
他们的客户群体极其广泛但以

119
00:05:45,774 --> 00:05:48,987
一种隐秘的方式想象一下我告诉

120
00:05:49,000 --> 00:05:52,850
你我的客户群体是学生好吧你

121
00:05:52,862 --> 00:05:54,824
可能会在脑海中浮现出一个

122
00:05:54,850 --> 00:05:57,762
美国本科大学生的形象也许是个男

123
00:05:57,774 --> 00:06:00,512
学生他坐在讲堂里打开他

124
00:06:00,512 --> 00:06:03,286
的Mac为教授视野中最近涌现

125
00:06:03,286 --> 00:06:05,487
的苹果电脑海洋又添一员

126
00:06:05,774 --> 00:06:08,699
然后打开Reddit帮助他熬过接下来

127
00:06:08,699 --> 00:06:09,536
的九十分钟

128
00:06:10,100 --> 00:06:12,086
所以我为学生们打造了一

129
00:06:12,086 --> 00:06:15,786
款产品反馈开始涌来但这并非

130
00:06:15,887 --> 00:06:18,550
我所预期的一位用户需要

131
00:06:18,562 --> 00:06:21,649
添加正式引用另一位想要练习题

132
00:06:22,223 --> 00:06:24,737
第三位需要它在iPad上运行

133
00:06:25,312 --> 00:06:28,024
第四位需要八十名学生能在同

134
00:06:28,024 --> 00:06:30,274
一台电脑上使用它下一

135
00:06:30,274 --> 00:06:32,350
位需要通过不稳定的网络连接

136
00:06:32,449 --> 00:06:34,536
使用这款应用我们看着这

137
00:06:34,536 --> 00:06:37,199
份需求清单感觉灵魂仿佛正被

138
00:06:37,225 --> 00:06:39,899
强行穿过一个滤网这真的会耗费

139
00:06:39,911 --> 00:06:42,274
我们数年时间来构建我们该

140
00:06:42,274 --> 00:06:45,711
从哪里开始呢事实证明学生这个

141
00:06:45,725 --> 00:06:48,324
群体比我们最初预期的要广泛

142
00:06:48,324 --> 00:06:51,762
得多第一位是一名博士生第二

143
00:06:51,762 --> 00:06:54,187
位是预科学校里一位雄心勃勃

144
00:06:54,187 --> 00:06:57,112
的年轻人第三位是一位在家

145
00:06:57,125 --> 00:06:59,487
教育的家长她想和孩子一起

146
00:06:59,500 --> 00:07:02,161
使用它第四位是印度稻米带

147
00:07:02,161 --> 00:07:04,923
的一个乡村那里所有的当地孩子

148
00:07:05,036 --> 00:07:06,711
都通过村里唯一的一台电脑

149
00:07:06,725 --> 00:07:09,961
自学第五位在非洲通过不稳定

150
00:07:09,961 --> 00:07:13,475
的手机连接运行应用程序所有这些

151
00:07:13,475 --> 00:07:15,973
人都被称为学生我提到的

152
00:07:16,000 --> 00:07:18,861
创始人们也有同样的经历但对象

153
00:07:18,861 --> 00:07:21,824
是销售组织而非学生有无数

154
00:07:21,824 --> 00:07:24,274
种不同类型的销售组织它们的

155
00:07:24,287 --> 00:07:28,336
需求工作流程工具和目标从根本上就

156
00:07:28,348 --> 00:07:31,412
不同但从外部看它们都像

157
00:07:31,412 --> 00:07:33,899
是从事销售的公司即使你像

158
00:07:33,912 --> 00:07:36,699
这些人一样通过人口统计约束来

159
00:07:36,711 --> 00:07:40,262
缩小范围拥有25至250名销售人员

160
00:07:40,262 --> 00:07:43,173
的销售组织你仍然面临着难以想象

161
00:07:43,173 --> 00:07:46,086
的多样性他们并不是在与客户进行

162
00:07:46,111 --> 00:07:48,836
20次对话而是在与20种不同

163
00:07:48,848 --> 00:07:51,812
类型的客户各自进行一次对话这

164
00:07:51,812 --> 00:07:54,774
就是为什么反馈如此不一致就

165
00:07:54,787 --> 00:07:57,500
好像他们同时在探索二十多个商业

166
00:07:57,512 --> 00:08:00,750
想法在这些情况下与行业专家

167
00:08:00,762 --> 00:08:03,375
交谈可以极大地提供信息为你

168
00:08:03,387 --> 00:08:05,812
提供行业的分类法这将为你

169
00:08:05,824 --> 00:08:08,375
选择从哪里开始提供一个更好

170
00:08:08,375 --> 00:08:11,062
的起点如果你无法获得这种

171
00:08:11,086 --> 00:08:14,162
高层次的视角你仍然需要做出最佳

172
00:08:14,173 --> 00:08:18,149
猜测并具体化下一节关于客户细分将

173
00:08:18,149 --> 00:08:20,899
向你展示一种处理方式随着时间

174
00:08:20,899 --> 00:08:23,425
的推移你对行业的理解会提高

175
00:08:23,774 --> 00:08:26,086
你可以根据需要调整你的心理

176
00:08:26,098 --> 00:08:29,949
分类当反馈五花八门时很难从中提取

177
00:08:29,961 --> 00:08:33,274
价值一旦你具体化你就能学

178
00:08:33,274 --> 00:08:36,562
到东西经验法则如果你没有发现

179
00:08:36,586 --> 00:08:39,187
一致的问题和目标那么你还

180
00:08:39,199 --> 00:08:42,098
没有一个足够具体的客户细分客户

181
00:08:42,111 --> 00:08:44,586
细分如果你已经拥有产品和用户

182
00:08:44,986 --> 00:08:47,361
可以通过观察谁喜欢它并聚焦

183
00:08:47,361 --> 00:08:49,299
于该群体来探索出一个好

184
00:08:49,299 --> 00:08:52,211
的细分市场另一种方法是仅

185
00:08:52,211 --> 00:08:54,750
凭最佳猜测在这两种情况

186
00:08:54,750 --> 00:08:57,136
下你最终都会对服务对象

187
00:08:57,236 --> 00:08:59,625
有一个具体的认识从而能够真正

188
00:08:59,636 --> 00:09:02,049
让功能和语言与他们产生共鸣

189
00:09:02,625 --> 00:09:04,799
对于你的对话你需要比整个

190
00:09:04,812 --> 00:09:07,375
业务更具体的细分走出去与

191
00:09:07,375 --> 00:09:10,149
人交谈需要时间如果你与五

192
00:09:10,149 --> 00:09:12,287
个目标各异的人交谈你会

193
00:09:12,299 --> 00:09:15,348
得到混杂的信号这些信号无法给

194
00:09:15,348 --> 00:09:17,848
你前进所需的信心这种不断

195
00:09:17,861 --> 00:09:20,250
深入更具体群体的过程被称为

196
00:09:20,274 --> 00:09:23,500
客户细分你取一个细分市场然后

197
00:09:23,524 --> 00:09:26,149
不断切割出越来越好的子集直到你

198
00:09:26,149 --> 00:09:27,924
对可以交谈的对象以及在哪里

199
00:09:27,937 --> 00:09:30,586
找到他们有了切实的感觉从

200
00:09:30,598 --> 00:09:33,274
一个广泛的细分市场开始然后问

201
00:09:33,649 --> 00:09:35,625
在这个群体中哪种类型的

202
00:09:35,625 --> 00:09:37,886
人最需要它这个群体中的

203
00:09:37,912 --> 00:09:41,348
每个人都会购买使用它还是只有一部分人会

204
00:09:41,924 --> 00:09:45,199
他们为什么想要它例如他们的问题

205
00:09:45,223 --> 00:09:47,250
或目标是什么这个群体中的

206
00:09:47,261 --> 00:09:49,549
每个人都有这种动机还是

207
00:09:49,562 --> 00:09:52,024
只有一部分人有还有哪些额外的

208
00:09:52,037 --> 00:09:55,024
动机其他哪些类型的人有这些

209
00:09:55,037 --> 00:09:58,399
动机现在我们有两组细分群体

210
00:09:58,750 --> 00:10:00,736
第一组是相当具体的人口统计

211
00:10:00,750 --> 00:10:04,149
群体集合第二组是一系列动机当

212
00:10:04,162 --> 00:10:06,473
我们审视它们时有些会比其他

213
00:10:06,473 --> 00:10:09,287
的更普遍回顾那些普遍的群体

214
00:10:09,562 --> 00:10:13,211
继续细分只需重复上面的问题在

215
00:10:13,223 --> 00:10:15,174
那个子群体中谁最想要

216
00:10:15,174 --> 00:10:18,336
它接下来我们将审视我们群体的

217
00:10:18,348 --> 00:10:20,674
行为并找出在哪里可以找到他们

218
00:10:21,250 --> 00:10:23,461
这些人已经在做什么来实现

219
00:10:23,486 --> 00:10:25,524
他们的目标或应对他们的问题

220
00:10:26,100 --> 00:10:28,261
我们在哪里可以找到我们的人口

221
00:10:28,274 --> 00:10:31,199
统计群体我们在哪里可以找到那些

222
00:10:31,287 --> 00:10:34,250
正在采取上述变通行为的人这些

223
00:10:34,261 --> 00:10:37,100
群体中有无法找到的吗如果

224
00:10:37,100 --> 00:10:39,886
是请返回列表将他们细分为

225
00:10:39,912 --> 00:10:42,612
更小的部分直到你知道如何

226
00:10:42,625 --> 00:10:45,475
找到他们如果一个客户细分无法联系

227
00:10:45,475 --> 00:10:48,274
到那它就没有太大用处

228
00:10:48,850 --> 00:10:51,362
现在我们有了许多谁在哪里

229
00:10:51,386 --> 00:10:54,287
配对我们可以根据以下标准决定从

230
00:10:54,287 --> 00:10:57,362
谁开始最有利可图最容易接触

231
00:10:58,100 --> 00:10:59,961
对我们建立业务最有回报例如

232
00:11:00,336 --> 00:11:02,274
如果我们考虑开发一款应用来

233
00:11:02,287 --> 00:11:05,349
帮助学生成为更自信的演讲者我们

234
00:11:05,361 --> 00:11:07,774
可能会确定最佳案例学生是那些

235
00:11:07,799 --> 00:11:10,111
对首次重要工作面试感到紧张的

236
00:11:10,125 --> 00:11:12,948
毕业生他们有着不想搞砸重要日子

237
00:11:12,948 --> 00:11:15,924
的强烈动机其他具有类似动机的

238
00:11:15,924 --> 00:11:18,448
人可能包括首次上电视广播的

239
00:11:18,461 --> 00:11:21,424
嘉宾发表婚礼致辞的人或是即将

240
00:11:21,437 --> 00:11:24,899
进行新书巡回宣传的新晋作家除了

241
00:11:24,912 --> 00:11:27,625
应对特定场合的紧张情绪外额外

242
00:11:27,625 --> 00:11:29,823
的动机可能包括提升一项宝贵

243
00:11:29,823 --> 00:11:32,336
的长期技能或是纠正非母语者

244
00:11:32,336 --> 00:11:34,700
的一些语言习惯这为我们提供

245
00:11:34,700 --> 00:11:37,575
了更多的人群定位例如需要频繁

246
00:11:37,586 --> 00:11:40,912
发言的年轻专业人士如教师和销售

247
00:11:40,923 --> 00:11:44,923
人员或是即将毕业的交换生又或是

248
00:11:44,950 --> 00:11:47,200
即将在会议上发表演讲的非

249
00:11:47,200 --> 00:11:50,562
母语博士生当我们具体化时就更

250
00:11:50,562 --> 00:11:53,711
容易想象在哪里找到这些群体与其

251
00:11:53,736 --> 00:11:56,399
笼统地寻找学生我猜我会

252
00:11:56,399 --> 00:11:58,986
在校园里转转我们可以通过招生

253
00:11:59,000 --> 00:12:01,524
办公室或系里的顾问轻松找到

254
00:12:01,548 --> 00:12:04,200
非母语的博士生我们清楚地知道

255
00:12:04,312 --> 00:12:07,236
要找谁不会浪费时间与一群无关

256
00:12:07,236 --> 00:12:10,224
的人交谈或者我们可以在网上

257
00:12:10,250 --> 00:12:13,099
找到人我们可能会通过搜索亚马逊

258
00:12:13,125 --> 00:12:15,611
即将发布的书籍列表然后在推特

259
00:12:15,611 --> 00:12:17,923
上联系他们从而接触到新作者

260
00:12:18,486 --> 00:12:20,048
既然我们已经有了明确的目标

261
00:12:20,062 --> 00:12:23,086
人群接下来需要考察他们现有的行为

262
00:12:23,099 --> 00:12:26,349
模式许多人因害怕公开演讲而

263
00:12:26,361 --> 00:12:29,298
选择回避这类人群可能不会成为

264
00:12:29,325 --> 00:12:31,774
我们的客户另一些人会向

265
00:12:31,798 --> 00:12:34,836
心理治疗师咨询一般的焦虑问题还有

266
00:12:34,849 --> 00:12:37,736
一些人则通过搜索演讲技巧阅读

267
00:12:37,761 --> 00:12:40,798
相关书籍或参加像Toastmasters这样的

268
00:12:40,812 --> 00:12:43,673
工作坊和聚会来专门提升演讲能力

269
00:12:44,250 --> 00:12:46,736
虽然还存在更多现有解决方案例如

270
00:12:46,761 --> 00:12:49,136
新入职的销售人员可能接受在职

271
00:12:49,149 --> 00:12:52,724
培训但核心思路已经清晰一旦掌握

272
00:12:52,750 --> 00:12:55,875
特定群体的现有行为模式接触他们

273
00:12:55,986 --> 00:12:59,287
就会变得异常简单比如紧张的

274
00:12:59,298 --> 00:13:01,849
婚礼致辞者可能会搜索优秀婚礼

275
00:13:01,861 --> 00:13:04,662
演讲范例我们可以在这些搜索词条

276
00:13:04,662 --> 00:13:07,711
上投放广告并提供一些安抚性支持

277
00:13:07,937 --> 00:13:10,586
以此换取简短的交流机会如果

278
00:13:10,598 --> 00:13:13,199
有人正在收听关于演讲技巧的播客

279
00:13:13,537 --> 00:13:16,437
我们可以赞助该节目或建议主持人

280
00:13:16,449 --> 00:13:19,174
举办来电倾诉演讲恐惧与解决方案

281
00:13:19,199 --> 00:13:21,211
的直播活动如果这是我的

282
00:13:21,223 --> 00:13:23,973
生意我可能会将首选客户群体

283
00:13:24,086 --> 00:13:26,774
从学生转变为害怕公开演讲并

284
00:13:26,787 --> 00:13:28,961
试图提高的人我会从参加

285
00:13:28,973 --> 00:13:32,562
一个Toastmasters聚会开始因为通过保持轻松

286
00:13:32,574 --> 00:13:34,549
随意的方式我可以在一个晚上

287
00:13:34,649 --> 00:13:37,649
进行十几次对话仅仅这一个晚上

288
00:13:37,761 --> 00:13:39,187
就能让我对一大群

289
00:13:39,211 --> 00:13:41,899
完全理想的客户的动机世界观和

290
00:13:41,912 --> 00:13:44,361
需求有一个很好的起点这些

291
00:13:44,361 --> 00:13:46,949
人已经在花费时间和金钱试图

292
00:13:46,961 --> 00:13:50,324
提高另一方面如果你正在追求同样

293
00:13:50,324 --> 00:13:52,424
的愿景并且恰好是一个秘密的

294
00:13:52,437 --> 00:13:55,662
书迷你可能会选择从追踪一些

295
00:13:55,687 --> 00:13:58,261
即将进行图书巡回宣传的作者开始

296
00:13:58,836 --> 00:14:00,886
你不需要整天计划和理论化这些

297
00:14:00,899 --> 00:14:03,937
事情用它来快速找到特定的

298
00:14:04,098 --> 00:14:06,574
最理想的客户这样你就可以

299
00:14:06,598 --> 00:14:09,949
抓住几个推动业务向前发展既然你

300
00:14:09,949 --> 00:14:13,111
将花费大量时间与客户交流那么

301
00:14:13,223 --> 00:14:15,211
选择一位既易于接触又让

302
00:14:15,223 --> 00:14:17,174
你感到相处愉快的人就显得

303
00:14:17,199 --> 00:14:20,549
尤为重要这项工作相当艰巨如果

304
00:14:20,562 --> 00:14:22,187
你对你试图理解和服务的

305
00:14:22,199 --> 00:14:24,750
对象或行业持怀疑态度那可能

306
00:14:24,761 --> 00:14:27,274
会变成一种真正的折磨正如我们

307
00:14:27,287 --> 00:14:30,348
之前提到的你可以在之后逐步

308
00:14:30,361 --> 00:14:32,973
扩大你的目标客户群为了现在让

309
00:14:32,973 --> 00:14:35,949
事情变得简单选择一个具体且满足

310
00:14:35,973 --> 00:14:39,312
三大标准的人易于接触有利可图

311
00:14:39,424 --> 00:14:42,799
且个人回报丰厚经验法则好的

312
00:14:42,812 --> 00:14:45,162
客户细分是一个谁在哪里的

313
00:14:45,174 --> 00:14:48,386
组合如果你不知道去哪里找到你的

314
00:14:48,399 --> 00:14:51,074
客户那就继续将你的细分

315
00:14:51,086 --> 00:14:53,449
市场切割成更小的部分直到

316
00:14:53,461 --> 00:14:56,011
你找到为止与错误的人交谈

317
00:14:56,125 --> 00:14:58,549
如果你与错误的人交谈你

318
00:14:58,549 --> 00:15:00,636
就无法获得所需的数据有

319
00:15:00,649 --> 00:15:03,662
三种情况会导致你陷入这个显然

320
00:15:03,674 --> 00:15:06,287
无益的陷阱你的细分市场过于

321
00:15:06,299 --> 00:15:09,287
宽泛试图与所有人交谈你拥有

322
00:15:09,312 --> 00:15:11,750
多个客户细分市场但遗漏了其中

323
00:15:11,761 --> 00:15:14,350
一些您正在向购买流程复杂的

324
00:15:14,362 --> 00:15:17,237
企业销售并且忽略了一些利益相关者

325
00:15:17,812 --> 00:15:20,336
我们已经讨论过第一点如果您与

326
00:15:20,362 --> 00:15:23,386
所有人交谈其中许多人不可避免地

327
00:15:23,500 --> 00:15:25,899
会是错误的对象您可能会

328
00:15:25,899 --> 00:15:28,761
以多种方式错过细分市场或忽视

329
00:15:28,774 --> 00:15:31,612
买家首要且重要的一步是

330
00:15:31,625 --> 00:15:34,437
意识到他们的存在有时这很明显

331
00:15:35,011 --> 00:15:37,112
如果您运营的是一个多边市场

332
00:15:37,487 --> 00:15:40,687
显然您拥有多个客户细分其他时候

333
00:15:40,899 --> 00:15:43,562
情况则更为隐蔽如果您正在为

334
00:15:43,574 --> 00:15:46,250
儿童开发一款应用您需要同时

335
00:15:46,261 --> 00:15:49,225
销售给儿童及其父母如果您正在

336
00:15:49,225 --> 00:15:52,211
为公立学校开发产品您可能会受到

337
00:15:52,312 --> 00:15:56,625
教师学生管理层家长教师协会以及

338
00:15:56,636 --> 00:15:59,125
纳税人的关切的影响如果你依赖

339
00:15:59,136 --> 00:16:01,625
一个重要的合作伙伴无论是制造

340
00:16:01,975 --> 00:16:04,862
分销还是推广方面你还需要考虑

341
00:16:04,886 --> 00:16:07,386
多个群体如果你的业务依赖于

342
00:16:07,412 --> 00:16:10,011
某个特定的合作伙伴你最好像

343
00:16:10,037 --> 00:16:11,937
了解你的客户一样了解他们的

344
00:16:11,949 --> 00:16:14,375
目标和限制不要只与你所

345
00:16:14,375 --> 00:16:17,537
能找到的最资深或最重要的人交谈

346
00:16:18,112 --> 00:16:19,824
你需要与那些能代表你客户

347
00:16:19,824 --> 00:16:22,636
的人交谈而不是那些在你

348
00:16:22,636 --> 00:16:25,000
的状态报告中听起来令人印象

349
00:16:25,011 --> 00:16:27,386
深刻的人当我开发互动广告

350
00:16:27,399 --> 00:16:29,799
产品时我花了很多时间与

351
00:16:29,812 --> 00:16:32,961
西装革履的人交谈却很少好吧

352
00:16:33,375 --> 00:16:35,924
几乎没有与我们假设会喜欢使用

353
00:16:35,949 --> 00:16:38,636
我们产品的青少年交谈告诉我的

354
00:16:38,649 --> 00:16:41,299
董事会我那一周成功与十个孩子

355
00:16:41,312 --> 00:16:43,500
交谈似乎并不是我能做的最

356
00:16:43,500 --> 00:16:46,375
重要的事情回想起来这显然是

357
00:16:46,399 --> 00:16:47,074
最重要的