1
00:00:00,100 --> 00:00:02,899
第六章寻找对话机会既然你已经

2
00:00:02,911 --> 00:00:05,836
掌握了如何提出好问题和改善

3
00:00:05,862 --> 00:00:08,275
糟糕会议的方法你就具备了

4
00:00:08,375 --> 00:00:11,698
进行优质客户对话所需的知识抓住

5
00:00:11,711 --> 00:00:14,698
这个机会锻炼你的对话能力去

6
00:00:14,698 --> 00:00:17,036
和一些人交谈如果你正在通过

7
00:00:17,062 --> 00:00:20,137
这个业务解决自己的痛点你可能

8
00:00:20,149 --> 00:00:22,736
已经认识你的客户了太好

9
00:00:22,736 --> 00:00:25,887
了去和他们聊聊现在你掌握

10
00:00:25,887 --> 00:00:28,524
了妈妈测试的技巧即使他们认识

11
00:00:28,524 --> 00:00:31,062
你也无法对你撒谎但如果

12
00:00:31,086 --> 00:00:33,362
你还不认识这些人这些对话

13
00:00:33,387 --> 00:00:36,411
和会议从哪里来呢主动出击

14
00:00:36,512 --> 00:00:39,450
从陌生线索中激发优质对话是

15
00:00:39,462 --> 00:00:43,325
困难的这是可行的有时你别无选择

16
00:00:43,661 --> 00:00:46,661
但这远非理想情况进行陌生对话

17
00:00:46,661 --> 00:00:49,487
的目标是最终不再需要它们你

18
00:00:49,487 --> 00:00:51,936
从任何可能的地方努力促成最初

19
00:00:51,936 --> 00:00:54,450
的一两次对话然后如果你

20
00:00:54,462 --> 00:00:57,423
尊重他人的时间并且真心实意地试图

21
00:00:57,436 --> 00:01:00,112
解决他们的问题那些陌生的对话

22
00:01:00,212 --> 00:01:01,950
就会开始转变为热情的引荐

23
00:01:02,524 --> 00:01:06,137
雪球就开始滚动了陌生电话如果

24
00:01:06,137 --> 00:01:08,762
你联系了100个人其中98个人

25
00:01:08,875 --> 00:01:10,712
挂断了你的电话这意味着

26
00:01:10,724 --> 00:01:14,650
什么嗯没什么只是人们不喜欢接到

27
00:01:14,674 --> 00:01:17,962
陌生电话这并不奇怪更重要

28
00:01:17,962 --> 00:01:20,799
的是这意味着你现在已经开始

29
00:01:20,799 --> 00:01:23,625
了2次对话除非你的计划是

30
00:01:23,625 --> 00:01:26,611
通过陌生电话销售你的应用否则

31
00:01:26,637 --> 00:01:29,924
拒绝率是无关紧要的我认识一个团队

32
00:01:30,224 --> 00:01:32,500
他们成功地利用LinkedIn上的陌生

33
00:01:32,512 --> 00:01:35,337
消息联系到了几家英国大型零售商

34
00:01:35,337 --> 00:01:37,849
的C级高管他们几乎被该

35
00:01:37,849 --> 00:01:40,486
国所有高管忽视但你只需要

36
00:01:40,512 --> 00:01:42,450
一个人说是就能启动引荐

37
00:01:42,450 --> 00:01:45,549
的列车除了硬拼之外你还应该

38
00:01:45,561 --> 00:01:48,811
对意外之喜保持开放态度当你处于

39
00:01:48,837 --> 00:01:51,561
这种心态时有很多方式可以

40
00:01:51,575 --> 00:01:54,012
让你走运抓住意外之喜我

41
00:01:54,125 --> 00:01:56,825
一直在琢磨为专业演讲者开发工具

42
00:01:56,825 --> 00:01:59,474
的想法结果在一次朋友的朋友

43
00:01:59,474 --> 00:02:02,387
的订婚派对上听到房间那头有人

44
00:02:02,387 --> 00:02:04,424
说我下周在东京的演讲便

45
00:02:04,436 --> 00:02:06,986
径直朝她走去她离开派

46
00:02:06,986 --> 00:02:09,348
对时觉得我是个好人对她的

47
00:02:09,361 --> 00:02:12,662
职业超级感兴趣而我则带着

48
00:02:12,675 --> 00:02:14,586
一堆宝贵的客户洞察离开了

49
00:02:14,848 --> 00:02:17,125
还得到了她下次演讲时试用

50
00:02:17,137 --> 00:02:20,287
原型的承诺如果突然采访别人听

51
00:02:20,287 --> 00:02:23,625
起来很奇怪那只是因为你把它当作

52
00:02:23,637 --> 00:02:26,900
采访而不是对话人们最喜欢谈论

53
00:02:26,900 --> 00:02:29,637
的除了自己就是他们的问题

54
00:02:30,211 --> 00:02:31,836
通过对他们日常中的问题和

55
00:02:31,848 --> 00:02:35,150
琐事表现出兴趣你已经比他们

56
00:02:35,162 --> 00:02:37,336
见过的99%的人更有趣

57
00:02:37,336 --> 00:02:41,324
了经验法则如果不是正式会议你

58
00:02:41,324 --> 00:02:44,025
不需要为你在那里找借口甚至不

59
00:02:44,025 --> 00:02:47,012
需要提及你正在创业只要好好聊天

60
00:02:47,025 --> 00:02:49,324
就行找个好借口我在

61
00:02:49,336 --> 00:02:51,062
咖啡馆里和一位有抱负的

62
00:02:51,074 --> 00:02:54,361
创业者聊天他的产品能帮助咖啡馆

63
00:02:54,375 --> 00:02:57,812
老板向潜在顾客介绍咖啡豆的起源和

64
00:02:57,824 --> 00:03:00,723
背景故事过去两周他一直在

65
00:03:00,750 --> 00:03:04,586
街头奔波却屡屡被咖啡馆拒之门外他

66
00:03:04,586 --> 00:03:06,586
想和我谈谈他的客户访谈

67
00:03:06,598 --> 00:03:09,637
流程聊了十分钟后我打断了

68
00:03:09,637 --> 00:03:12,723
他到目前为止你和谁谈

69
00:03:12,723 --> 00:03:15,287
过了没人我不认识老板

70
00:03:15,687 --> 00:03:17,762
员工也不帮我你和这

71
00:03:17,762 --> 00:03:20,762
家咖啡馆谈过吗没有我不

72
00:03:20,762 --> 00:03:23,812
认识他们一位女服务员走过我

73
00:03:23,824 --> 00:03:26,699
拦住了她打扰一下我能和老板

74
00:03:26,711 --> 00:03:31,162
谈谈吗呃别担心不是什么坏事

75
00:03:31,736 --> 00:03:33,875
这咖啡太棒了我想问问

76
00:03:33,900 --> 00:03:37,062
咖啡豆背后的故事老板不在但有

77
00:03:37,062 --> 00:03:39,800
了一个合适的理由我们很快就

78
00:03:39,800 --> 00:03:42,275
和经理聊了起来而经理则

79
00:03:42,275 --> 00:03:44,300
给了我们老板的联系方式并

80
00:03:44,300 --> 00:03:46,812
说他周二会在店里如果

81
00:03:46,824 --> 00:03:48,361
你的创始团队中有一名

82
00:03:48,387 --> 00:03:51,262
博士生你就有了终极借口你好

83
00:03:51,675 --> 00:03:53,861
我正在就X相关的问题进行

84
00:03:53,887 --> 00:03:55,736
博士研究如果我能为我的

85
00:03:55,750 --> 00:03:57,675
论文请教几个问题那将对我

86
00:03:57,699 --> 00:04:00,074
帮助巨大经验法则如果这是你们

87
00:04:00,086 --> 00:04:02,473
双方都关心的话题找个借口

88
00:04:02,500 --> 00:04:05,150
聊聊它你的想法根本不需要

89
00:04:05,162 --> 00:04:08,000
被提及你们双方都会享受这次

90
00:04:08,012 --> 00:04:10,961
对话深入他们所在的环境我曾

91
00:04:10,973 --> 00:04:13,400
想为公众演讲者和会议组织者

92
00:04:13,500 --> 00:04:16,600
开发工具我认识一些中低层的人士

93
00:04:17,000 --> 00:04:19,312
但那些每次演讲收费5千到5万

94
00:04:19,324 --> 00:04:21,112
美元的大咖我一个都不认识

95
00:04:21,411 --> 00:04:24,362
而我认为他们显然可能是一个

96
00:04:24,387 --> 00:04:27,362
很好的客户群体于是我踏

97
00:04:27,362 --> 00:04:29,800
上了会议巡回之路到处免费

98
00:04:29,812 --> 00:04:34,161
演讲永远在路上我所到之处都是结识新

99
00:04:34,161 --> 00:04:37,387
演讲者为活动组织者提供帮助以及

100
00:04:37,399 --> 00:04:40,637
了解他们关心什么的机会通过深入社区

101
00:04:40,911 --> 00:04:42,737
我遇到了很多人很快就有

102
00:04:42,737 --> 00:04:44,062
了所有我能处理的联系和

103
00:04:44,074 --> 00:04:47,012
对话我最终认为大型演讲者和

104
00:04:47,024 --> 00:04:49,475
大型会议是一个糟糕的客户细分

105
00:04:49,487 --> 00:04:52,350
市场并选择了离开并非每一次对话

106
00:04:52,461 --> 00:04:54,012
都必须以发现你的想法很

107
00:04:54,012 --> 00:04:57,437
棒而告终着陆页乔尔加斯科因用

108
00:04:57,449 --> 00:04:59,875
他的初创公司Buffer进行了一次

109
00:04:59,899 --> 00:05:02,449
经典的着陆页测试描述了价值

110
00:05:02,461 --> 00:05:05,586
主张并收集了电子邮件但与普遍

111
00:05:05,600 --> 00:05:08,774
理解相反促使他继续前进的并不是

112
00:05:08,786 --> 00:05:12,399
指标或转化率相反是那些通过给

113
00:05:12,411 --> 00:05:14,836
每一个注册的人发邮件打招呼

114
00:05:14,937 --> 00:05:17,536
而产生的对话我对着陆页指标

115
00:05:17,536 --> 00:05:20,487
的量化验证持怀疑态度但它们

116
00:05:20,500 --> 00:05:22,800
无疑是收集合格潜在客户邮箱的

117
00:05:22,824 --> 00:05:25,800
绝佳方式以便你主动联系并展开

118
00:05:25,812 --> 00:05:29,387
对话PaulGraham出于同样的目的推荐

119
00:05:29,411 --> 00:05:32,187
通用发布策略将你的产品推向

120
00:05:32,199 --> 00:05:35,586
市场观察哪些用户似乎最喜欢它

121
00:05:35,949 --> 00:05:38,612
然后主动联系这些用户这开始将

122
00:05:38,625 --> 00:05:41,062
客户吸引到你身边而不是你

123
00:05:41,062 --> 00:05:43,199
去找他们但仍然涉及发送一

124
00:05:43,199 --> 00:05:46,312
封基本算是冷邮件的邮件接下来

125
00:05:46,774 --> 00:05:49,274
我们将探讨如何运用这一原则

126
00:05:49,649 --> 00:05:52,161
让我们的生活更加轻松将他们

127
00:05:52,187 --> 00:05:54,211
吸引到你身边当你试图潜入

128
00:05:54,237 --> 00:05:57,062
客户对话时你总是处于被动地位

129
00:05:57,637 --> 00:06:00,225
是你主动接近他们所以他们心存

130
00:06:00,237 --> 00:06:03,199
疑虑试图判断你是否在浪费他们

131
00:06:03,199 --> 00:06:06,800
的时间相反我们可以寻找方法让

132
00:06:06,812 --> 00:06:10,661
自己脱颖而出让他们能够找到我们除了

133
00:06:10,675 --> 00:06:13,286
为你节省大量时间和减少挫败感

134
00:06:13,300 --> 00:06:16,149
之外吸引人们主动接近你还会

135
00:06:16,149 --> 00:06:18,036
让他们更认真地对待你更

136
00:06:18,036 --> 00:06:21,149
愿意帮助你你如何树立一面客户

137
00:06:21,161 --> 00:06:23,675
能够看到的旗帜你能提供什么

138
00:06:23,774 --> 00:06:27,100
让他们愿意与你交谈组织聚会

139
00:06:27,100 --> 00:06:30,112
比起参加活动组织自己的活动只需

140
00:06:30,137 --> 00:06:32,199
稍多一些努力却能让你成为

141
00:06:32,223 --> 00:06:35,637
关注的焦点从中受益想了解人力

142
00:06:35,649 --> 00:06:39,024
资源专业人士面临的问题吗组织一个

143
00:06:39,036 --> 00:06:43,000
名为人力资源专业人士欢乐时光的活动人们

144
00:06:43,012 --> 00:06:45,711
会仅仅因为你是发送邀请邮件

145
00:06:45,824 --> 00:06:47,911
或介绍演讲者的人就认为

146
00:06:47,911 --> 00:06:50,500
你值得信赖你将能轻松地

147
00:06:50,524 --> 00:06:53,036
与他们讨论他们的问题虽然没有

148
00:06:53,036 --> 00:06:55,911
人会遵循这个建议但如果我

149
00:06:55,925 --> 00:06:58,300
进入一个新行业或新地区这

150
00:06:58,312 --> 00:07:00,875
将是首要行动这确实是我

151
00:07:00,887 --> 00:07:03,449
所知最不公平的快速了解

152
00:07:03,475 --> 00:07:06,449
客户的技巧额外的好处是它

153
00:07:06,449 --> 00:07:09,274
能立即为你建立行业可信度演讲

154
00:07:09,298 --> 00:07:12,086
与教学教学作为一种学习和销售

155
00:07:12,100 --> 00:07:15,449
工具被严重低估假设你正在开发

156
00:07:15,475 --> 00:07:18,661
更优秀的项目管理软件那么你

157
00:07:18,673 --> 00:07:21,250
可能既拥有专业知识又对如何

158
00:07:21,262 --> 00:07:24,673
改进现状抱有坚定见解这正是成为

159
00:07:24,699 --> 00:07:28,112
高效教师的完美组合投入时间进行

160
00:07:28,125 --> 00:07:32,324
教学你可以在会议研讨会在线视频

161
00:07:32,562 --> 00:07:36,012
博客写作免费咨询或办公时间中

162
00:07:36,111 --> 00:07:38,875
找到机会你将完善自己的观点

163
00:07:39,250 --> 00:07:41,149
接触到一屋子认真对待你的

164
00:07:41,173 --> 00:07:44,111
潜在客户并在产品尚未构建时

165
00:07:44,211 --> 00:07:46,662
就了解哪些部分最能引起共鸣

166
00:07:47,236 --> 00:07:50,423
然后只需与最感兴趣的参与者简单

167
00:07:50,437 --> 00:07:53,637
交流即可行业博客写作如果你拥有

168
00:07:53,649 --> 00:07:56,598
一个规模适中且相关的博客读者群

169
00:07:57,062 --> 00:08:00,625
那么安排对话就完全不是问题你

170
00:08:00,625 --> 00:08:02,875
只需写一篇相关的文章然后

171
00:08:02,887 --> 00:08:06,162
邀请人们与你联系当然并非每

172
00:08:06,162 --> 00:08:08,848
个人都有相关的读者群这

173
00:08:08,861 --> 00:08:11,037
正是今天就开始为你的客户

174
00:08:11,062 --> 00:08:13,687
写博客的一个重要原因即使在

175
00:08:13,687 --> 00:08:16,662
我没有读者的时候我仍然发现

176
00:08:16,774 --> 00:08:18,899
写博客很有帮助当我用

177
00:08:18,899 --> 00:08:21,173
我的博客邮箱发送冷邮件时

178
00:08:21,537 --> 00:08:23,673
人们通常会同意与我见面因为

179
00:08:23,687 --> 00:08:25,500
他们查看了我的域名看到了

180
00:08:25,512 --> 00:08:27,312
我的行业博客并认为我是

181
00:08:27,312 --> 00:08:30,923
一个有趣的交谈对象换句话说流量和

182
00:08:30,937 --> 00:08:34,437
读者群并不重要撰写行业博客也

183
00:08:34,437 --> 00:08:36,562
是一个很好的练习可以帮助

184
00:08:36,562 --> 00:08:38,886
你整理思路它能让你成为

185
00:08:38,912 --> 00:08:41,836
更好的客户对话者发挥创意我

186
00:08:41,961 --> 00:08:44,486
曾经从一个想要向斯坦福和哈佛

187
00:08:44,598 --> 00:08:46,611
这样的顶尖大学推销的人那里

188
00:08:46,723 --> 00:08:49,024
听到了一个绝妙的技巧但他

189
00:08:49,037 --> 00:08:51,299
首先需要了解他们的问题这很

190
00:08:51,299 --> 00:08:54,336
困难并且让决策者认真对待他这

191
00:08:54,348 --> 00:08:57,174
更加困难他的解决方案是组织

192
00:08:57,187 --> 00:08:58,961
一个每两周一次的知识交流

193
00:08:58,986 --> 00:09:01,937
电话会议邀请三所顶尖大学的系

194
00:09:01,937 --> 00:09:04,649
主任参与讨论他选定主题所面临

195
00:09:04,649 --> 00:09:08,312
的挑战此外这个电话会议被设置为

196
00:09:08,324 --> 00:09:11,361
一个电话会议任何其他大学都可以拨入

197
00:09:11,598 --> 00:09:13,774
听取这三所顶尖大学的最佳

198
00:09:13,787 --> 00:09:17,299
实践仅仅通过组织这个电话会议并担任

199
00:09:17,312 --> 00:09:19,949
主持人他就立即吸收了顶尖大学

200
00:09:19,949 --> 00:09:22,486
的所有信誉并直接获得了大量

201
00:09:22,500 --> 00:09:25,699
优质潜在客户的电话号码每个企业

202
00:09:25,723 --> 00:09:28,736
都是不同的不要只是复制别人

203
00:09:28,750 --> 00:09:30,912
正在做的事情考虑你自己的

204
00:09:30,924 --> 00:09:34,386
情况然后变得聪明起来创造温暖的

205
00:09:34,399 --> 00:09:37,312
介绍温暖的介绍是目标当你

206
00:09:37,324 --> 00:09:39,912
通过一个共同的朋友获得介绍建立

207
00:09:39,912 --> 00:09:41,674
了你的信誉和存在理由时

208
00:09:41,937 --> 00:09:44,687
对话会变得无限容易七度培根

209
00:09:44,699 --> 00:09:47,723
世界是一个相对较小的地方每

210
00:09:47,723 --> 00:09:49,824
个人都认识某个人我们只

211
00:09:49,824 --> 00:09:52,162
需要记得去问我正在和一群

212
00:09:52,187 --> 00:09:54,687
刚毕业的学生交谈他们需要接触

213
00:09:54,687 --> 00:09:57,299
到麦肯锡风格的顾问他们正为此

214
00:09:57,324 --> 00:10:00,174
焦头烂额我们当时在一个满是其他

215
00:10:00,187 --> 00:10:02,875
年轻创业者的共享办公空间里于是

216
00:10:02,875 --> 00:10:05,324
我直接站到椅子上喊道打扰一下

217
00:10:05,899 --> 00:10:07,674
这里有谁认识在麦肯锡工作的

218
00:10:07,674 --> 00:10:10,011
人吗能和我们聊一会儿吗

219
00:10:10,574 --> 00:10:12,687
我们请你喝啤酒你真的能

220
00:10:12,687 --> 00:10:15,299
帮到我们结果他们请了三杯

221
00:10:15,312 --> 00:10:18,287
啤酒进行了三次简短的交流离开

222
00:10:18,287 --> 00:10:20,899
时笔记本里已经记满了引荐信息

223
00:10:21,473 --> 00:10:24,973
对于消费品来说这甚至更容易不是

224
00:10:24,986 --> 00:10:26,586
每个人都认识麦肯锡的人

225
00:10:26,836 --> 00:10:29,750
但每个人肯定都认识比如说一位

226
00:10:29,774 --> 00:10:34,024
新晋妈妈业余运动员或戏剧爱好者经验

227
00:10:34,037 --> 00:10:37,361
法则凯文贝肯的六度分隔理论

228
00:10:37,473 --> 00:10:40,250
同样适用于客户对话只要你多

229
00:10:40,250 --> 00:10:42,312
问几次就能找到任何你

230
00:10:42,324 --> 00:10:44,924
需要的人行业顾问在我第一

231
00:10:44,924 --> 00:10:47,100
家公司的运营中我极度依赖

232
00:10:47,112 --> 00:10:50,336
顾问我们对行业一无所知也没有人

233
00:10:50,362 --> 00:10:52,336
把我们当回事我们的五位

234
00:10:52,350 --> 00:10:56,086
顾问每人持有大约0.5%的股权他们

235
00:10:56,100 --> 00:10:59,100
基本上只是提供可信的介绍我每月

236
00:10:59,125 --> 00:11:01,662
与每位顾问会面一次因此我

237
00:11:01,674 --> 00:11:03,511
每周都能获得一批新的介绍

238
00:11:03,850 --> 00:11:05,836
而这对他们任何一位来说

239
00:11:05,949 --> 00:11:08,662
都不是巨大的时间负担稍微跑题

240
00:11:08,674 --> 00:11:11,511
一下你会惊讶于能邀请加入你

241
00:11:11,524 --> 00:11:13,961
顾问委员会的人员质量与一位

242
00:11:13,987 --> 00:11:16,586
优秀顾问的初次对话看起来与和

243
00:11:16,600 --> 00:11:19,586
旗舰客户的初次对话相似你们相处

244
00:11:19,600 --> 00:11:22,487
融洽谈论着双方都关心的领域

245
00:11:23,062 --> 00:11:25,899
有时你甚至可以从早期的客户

246
00:11:25,912 --> 00:11:29,000
对话中挖到顶尖的顾问大学我

247
00:11:29,000 --> 00:11:31,350
羡慕那些还在大学里或刚

248
00:11:31,362 --> 00:11:34,537
毕业不久的创始人教授们是引荐的

249
00:11:34,549 --> 00:11:37,549
宝库他们从关系良好的高层行业

250
00:11:37,562 --> 00:11:40,949
人士那里获得研究经费由于这些行业

251
00:11:40,961 --> 00:11:43,737
人士投资于研究他们自然会对

252
00:11:43,761 --> 00:11:46,412
新项目充满热情如果你还不

253
00:11:46,412 --> 00:11:50,125
认识教授联系他们其实很容易他们

254
00:11:50,136 --> 00:11:52,461
会公布自己的邮箱你也可以

255
00:11:52,487 --> 00:11:55,836
直接走进他们的办公室投资者顶级投资者

256
00:11:55,949 --> 00:11:59,375
在B2B引荐方面非常出色除了他们

257
00:11:59,399 --> 00:12:02,399
自己的人脉和公司投资组合他们

258
00:12:02,412 --> 00:12:05,136
通常还能帮你牵线搭桥几乎联系

259
00:12:05,136 --> 00:12:08,461
到任何行业此外投资者还能帮

260
00:12:08,461 --> 00:12:10,549
你吸引到比你单打独斗时

261
00:12:10,662 --> 00:12:13,324
更高层次的顾问和董事谁已经

262
00:12:13,336 --> 00:12:15,750
对你的想法表示认可他们又

263
00:12:15,750 --> 00:12:18,699
能为你引荐谁兑现人情还

264
00:12:18,699 --> 00:12:20,774
记得那些敷衍你的人吗他们

265
00:12:20,774 --> 00:12:23,187
说听起来很棒随时告诉我

266
00:12:23,199 --> 00:12:25,437
进展看看我能帮上什么忙

267
00:12:26,000 --> 00:12:27,812
现在是时候动用那些欠你的

268
00:12:27,824 --> 00:12:31,386
人情了没错他们可能当初只是随口

269
00:12:31,399 --> 00:12:34,674
一说但那又怎样回复那封尘封

270
00:12:34,687 --> 00:12:37,287
已久的邮件告诉他们你已经准备

271
00:12:37,287 --> 00:12:39,187
好认识他们提到的那个人了

272
00:12:39,750 --> 00:12:41,886
使用下一节的格式让对方

273
00:12:41,912 --> 00:12:44,562
觉得省心并让他们放心你不会

274
00:12:44,574 --> 00:12:45,725
浪费任何人的时间

275
00:12:46,100 --> 00:12:48,225
你可能会被忽略很多次但

276
00:12:48,236 --> 00:12:52,136
再说一次那又怎样你的目标不是尽量

277
00:12:52,149 --> 00:12:56,261
减少失败率而是争取开启几次对话反正

278
00:12:56,361 --> 00:12:58,011
你要被介绍的那个人也

279
00:12:58,011 --> 00:13:00,549
不知道背后的故事所以从那里

280
00:13:00,562 --> 00:13:03,861
开始是一个全新的起点我不会建议

281
00:13:03,875 --> 00:13:06,361
你养成这样的习惯因为这有点

282
00:13:06,375 --> 00:13:09,361
烦人可能会破坏关系但有时你

283
00:13:09,386 --> 00:13:11,687
被逼到墙角总得想办法开始

284
00:13:12,261 --> 00:13:14,774
请求并安排会面有时一场正式

285
00:13:14,774 --> 00:13:18,486
的会议是不可避免的例如你可能

286
00:13:18,500 --> 00:13:20,836
需要整整一小时的时间或者需要与

287
00:13:20,850 --> 00:13:22,375
比你级别更高的人交谈

288
00:13:22,711 --> 00:13:25,100
而他们不在你的同事或社交圈

289
00:13:25,100 --> 00:13:27,673
内但既然你没有什么要推销

290
00:13:27,673 --> 00:13:29,961
的会议的目的就不明确了

291
00:13:30,511 --> 00:13:33,075
在这种情况下正确的解释和

292
00:13:33,086 --> 00:13:36,899
框架设定可以产生奇迹如果你不知道你

293
00:13:36,899 --> 00:13:39,548
为什么在那里会议就会默认变成

294
00:13:39,562 --> 00:13:41,524
一场销售会议这有三个

295
00:13:41,537 --> 00:13:45,111
坏处首先客户会对一些重要话题

296
00:13:45,450 --> 00:13:49,687
如定价闭口不谈其次注意力会从他们

297
00:13:49,700 --> 00:13:53,111
身上转移到你身上最后这将

298
00:13:53,111 --> 00:13:55,586
是史上最糟糕的销售会议因为

299
00:13:55,599 --> 00:14:00,086
你没有准备好症状嗯那么最近

300
00:14:00,099 --> 00:14:03,162
怎么样有很多糟糕的方式来设定

301
00:14:03,187 --> 00:14:05,636
会议的框架无论是在最初提出

302
00:14:05,649 --> 00:14:08,736
请求时还是在会议开始时像

303
00:14:08,761 --> 00:14:10,336
我可以采访你吗或感谢你

304
00:14:10,349 --> 00:14:12,611
同意接受这次采访这样的问题都

305
00:14:12,611 --> 00:14:15,011
会让人警铃大作觉得这次会议会

306
00:14:15,037 --> 00:14:18,274
超级无聊我不想被采访我想

307
00:14:18,287 --> 00:14:21,298
交谈并帮忙常见的我能听听

308
00:14:21,325 --> 00:14:22,787
您对我们正在做的事情的

309
00:14:22,798 --> 00:14:25,274
看法吗这句话设定了需要

310
00:14:25,287 --> 00:14:28,825
帮助的期望暗示你想要赞美或认可

311
00:14:29,399 --> 00:14:31,261
而你有时间喝杯咖啡吃

312
00:14:31,261 --> 00:14:34,011
个午餐聊聊天开个会吗则

313
00:14:34,037 --> 00:14:37,325
完全没有设定任何期望暗示你可能

314
00:14:37,325 --> 00:14:39,950
会浪费我的时间我喜欢的

315
00:14:39,974 --> 00:14:43,075
框架格式包含五个关键要素你

316
00:14:43,075 --> 00:14:45,548
是一位企业家试图解决可怕的

317
00:14:45,562 --> 00:14:48,437
问题X引领美好的愿景Y或

318
00:14:48,450 --> 00:14:51,000
改革停滞的行业Z不要提及你

319
00:14:51,000 --> 00:14:53,950
的想法通过说明你目前所处

320
00:14:53,950 --> 00:14:57,750
的阶段来设定期望如果属实表明

321
00:14:57,848 --> 00:15:01,162
你没有任何东西要推销展示弱点

322
00:15:01,537 --> 00:15:03,912
通过提及你正在寻找答案的具体

323
00:15:03,924 --> 00:15:06,062
问题给他们一个帮助你的机会

324
00:15:06,636 --> 00:15:09,098
这也能澄清你不是在浪费时间

325
00:15:09,674 --> 00:15:12,736
通过展示他们特别是他们能提供

326
00:15:12,761 --> 00:15:14,848
多大的帮助将他们置于高位

327
00:15:15,424 --> 00:15:19,187
请求帮助或者更简短的形式是

328
00:15:19,449 --> 00:15:24,024
愿景框架弱点高位请求助记口诀

329
00:15:24,037 --> 00:15:26,736
是很少有巫师恰当地请求帮助

330
00:15:27,299 --> 00:15:29,711
在你拥有产品之前它可能看起来

331
00:15:29,711 --> 00:15:32,861
是这样的嘿皮特我正在努力

332
00:15:32,875 --> 00:15:35,261
让新企业的办公桌和办公室租赁

333
00:15:35,375 --> 00:15:38,674
变得不那么麻烦愿景我们刚刚起步

334
00:15:38,886 --> 00:15:41,473
还没有任何东西可以出售但希望

335
00:15:41,586 --> 00:15:43,949
确保我们正在构建的东西确实能

336
00:15:43,961 --> 00:15:47,049
提供帮助框架我一直只从租户的

337
00:15:47,062 --> 00:15:49,861
角度来看待这个问题很难理解

338
00:15:49,961 --> 00:15:52,287
从房东的角度这一切是如何

339
00:15:52,299 --> 00:15:55,437
运作的弱点你已经出租办公桌有

340
00:15:55,437 --> 00:15:57,424
一段时间了真的能帮我拨

341
00:15:57,424 --> 00:16:00,750
开迷雾推崇你接下来几周有

342
00:16:00,750 --> 00:16:04,049
时间见面聊聊吗请求有时这五

343
00:16:04,049 --> 00:16:06,348
个部分会被合并成一两句话

344
00:16:06,625 --> 00:16:09,812
或者以不同的顺序呈现例如下

345
00:16:09,824 --> 00:16:11,723
一封邮件听起来有点过于推销

346
00:16:11,736 --> 00:16:13,886
性质我担心他会在读完前

347
00:16:13,886 --> 00:16:16,074
两句之前就将其视为销售

348
00:16:16,086 --> 00:16:20,486
垃圾邮件而删除因此我尽可能早地承认

349
00:16:20,486 --> 00:16:23,836
了自己的不足嘿斯科特我经营

350
00:16:23,848 --> 00:16:26,574
一家初创公司致力于让广告变得更

351
00:16:26,574 --> 00:16:29,723
有趣并最终更有效愿景我们在

352
00:16:29,736 --> 00:16:32,500
弄清楚这个行业的各个部分如何

353
00:16:32,524 --> 00:16:35,236
相互配合以及我们最适合在哪个

354
00:16:35,250 --> 00:16:38,136
环节切入方面遇到了很多困难不足

355
00:16:38,699 --> 00:16:40,687
您对这个行业的了解比任何

356
00:16:40,687 --> 00:16:42,574
人都多真的能帮我们避免

357
00:16:42,598 --> 00:16:46,086
很多错误推崇我们已获得资金支持

358
00:16:46,299 --> 00:16:48,375
并且已经推出了几款产品但

359
00:16:48,375 --> 00:16:50,586
这绝不是一次销售会议我们只是

360
00:16:50,598 --> 00:16:52,711
进入了一个新领域真的需要您

361
00:16:52,711 --> 00:16:55,549
的一些专业知识框架您能在

362
00:16:55,562 --> 00:16:58,348
下周抽点时间一起喝杯咖啡帮

363
00:16:58,361 --> 00:17:01,549
我们指明正确的方向吗请求人们

364
00:17:01,562 --> 00:17:05,487
喜欢帮助创业者但他们也讨厌浪费时间

365
00:17:06,061 --> 00:17:08,936
这样的开场白告诉他们你知道自己需要

366
00:17:08,949 --> 00:17:12,737
什么并且他们能够真正发挥作用会议

367
00:17:12,750 --> 00:17:15,799
一开始你必须掌握主导权否则

368
00:17:15,824 --> 00:17:17,811
很容易变成他们对你想法的

369
00:17:17,836 --> 00:17:21,037
一连串盘问而这恰恰是你不想

370
00:17:21,049 --> 00:17:24,474
看到的为此我基本上会重复邮件

371
00:17:24,474 --> 00:17:27,099
中的内容然后立即提出第一个问题

372
00:17:27,674 --> 00:17:29,586
如果是别人做的介绍我会

373
00:17:29,599 --> 00:17:33,375
利用他们作为权威的声音嘿蒂姆

374
00:17:33,612 --> 00:17:36,086
非常感谢你抽出时间正如我在

375
00:17:36,099 --> 00:17:38,261
邮件中提到的我们正努力让

376
00:17:38,273 --> 00:17:41,000
大学更容易地孵化学生创业项目

377
00:17:41,336 --> 00:17:44,412
愿景但目前还不完全清楚具体

378
00:17:44,424 --> 00:17:48,061
如何运作框架与不足我想汤姆

379
00:17:48,086 --> 00:17:51,336
之所以做这个介绍权威是因为你

380
00:17:51,336 --> 00:17:53,737
对幕后情况有相当独特的见解

381
00:17:54,086 --> 00:17:56,336
真的能帮助我们找到正确的方向

382
00:17:56,599 --> 00:17:59,174
推崇介绍继续我看了你的

383
00:17:59,199 --> 00:18:01,761
分拆投资组合确实令人印象深刻

384
00:18:01,875 --> 00:18:05,086
尤其是X公司他们是如何从你

385
00:18:05,086 --> 00:18:06,674
的课堂走到今天这一步

386
00:18:06,674 --> 00:18:10,287
的抓住主导权并提出好问题这些

387
00:18:10,299 --> 00:18:14,250
对话很容易搞砸因此你需要

388
00:18:14,261 --> 00:18:16,636
成为掌控局面的人你来设定

389
00:18:16,648 --> 00:18:19,799
议程保持话题不偏离并提出下一步

390
00:18:19,811 --> 00:18:22,574
行动不要表现得像个混蛋但

391
00:18:22,586 --> 00:18:24,862
要对会议有规划并坚定地

392
00:18:24,886 --> 00:18:27,636
保持话题不跑偏值得注意的是

393
00:18:28,237 --> 00:18:31,237
这就是我如何通过熟人介绍来安排会议

394
00:18:31,237 --> 00:18:34,186
的方式主要目标是明确我需要

395
00:18:34,199 --> 00:18:37,287
什么以及他们如何能提供帮助冷

396
00:18:37,287 --> 00:18:39,987
接触则完全是另一回事更像

397
00:18:39,987 --> 00:18:43,237
是一场赌博再次强调冷电话

398
00:18:43,237 --> 00:18:45,648
的目的是为了不再需要打冷电话

399
00:18:46,224 --> 00:18:48,936
找到巧妙的方法来获得熟人介绍

400
00:18:49,386 --> 00:18:51,599
并告诉那些人他们如何能提供

401
00:18:51,612 --> 00:18:53,898
帮助这样你会轻松得多

402
00:18:54,099 --> 00:18:56,811
是通勤还是打电话解决这些对话

403
00:18:56,825 --> 00:18:58,836
时间成本的一个办法是将它们

404
00:18:58,848 --> 00:19:02,112
转移到Skype或电话上进行在

405
00:19:02,125 --> 00:19:05,011
大多数情况下我认为增加的通话

406
00:19:05,011 --> 00:19:07,275
量并不值得你因不在现场

407
00:19:07,299 --> 00:19:09,699
而失去的信息我常常对人们

408
00:19:09,723 --> 00:19:12,662
当面告诉我的事情感到困惑无法

409
00:19:12,674 --> 00:19:15,273
看到他们的面部表情和肢体语言

410
00:19:15,811 --> 00:19:17,912
感觉就像是自断后路电话通话

411
00:19:18,011 --> 00:19:20,086
最终听起来更像是脚本化

412
00:19:20,086 --> 00:19:22,836
的访谈而非自然的对话因为

413
00:19:22,849 --> 00:19:25,511
它们确实如此这是这种媒介

414
00:19:25,511 --> 00:19:29,125
的局限性此外没有人通过电话成为

415
00:19:29,136 --> 00:19:32,048
朋友这意味着你将无法获得所

416
00:19:32,048 --> 00:19:34,224
需的热情介绍和未来的会面

417
00:19:34,798 --> 00:19:37,500
安排一次通话在短期内感觉负担

418
00:19:37,511 --> 00:19:39,912
较小但那是因为你尚未能

419
00:19:39,936 --> 00:19:43,075
亲眼看到与客户建立面对面关系所

420
00:19:43,086 --> 00:19:45,261
带来的节省时间和挽救业务的

421
00:19:45,273 --> 00:19:48,523
好处话虽如此该领域其他一些

422
00:19:48,548 --> 00:19:52,162
优秀人士喜欢并推荐电话通话使用

423
00:19:52,186 --> 00:19:54,436
任何有效的方法但我要说

424
00:19:54,436 --> 00:19:57,811
的是你应该从面对面开始太

425
00:19:57,811 --> 00:20:00,287
容易将调查或电话通话作为跳

426
00:20:00,287 --> 00:20:03,025
过面对面会面尴尬的借口而不是

427
00:20:03,037 --> 00:20:06,461
经过深思熟虑的权衡顾问翻转在心态

428
00:20:06,461 --> 00:20:08,737
上不要带着寻找客户的目的

429
00:20:08,848 --> 00:20:11,287
去参与这些讨论这会营造出

430
00:20:11,298 --> 00:20:15,650
一种需求感并丧失主导地位相反你

431
00:20:15,662 --> 00:20:18,636
应该去寻找行业和客户顾问你

432
00:20:18,650 --> 00:20:20,548
只是在试图找到那些对你的

433
00:20:20,561 --> 00:20:23,875
想法感到兴奋乐于助人且知识渊博的

434
00:20:23,875 --> 00:20:27,125
人通过这种心态的转变你会

435
00:20:27,125 --> 00:20:31,261
明白自己为何在那里这样一来会议不再

436
00:20:31,261 --> 00:20:34,112
是那种表面上是了解客户实际上

437
00:20:34,136 --> 00:20:36,362
却想推销的会面而是变成了

438
00:20:36,386 --> 00:20:39,200
通过提出大量问题来判断你是否

439
00:20:39,200 --> 00:20:41,711
是一位好顾问的会面意志力

440
00:20:41,825 --> 00:20:44,875
是一种有限的资源克服困难情境

441
00:20:44,875 --> 00:20:47,511
的方法不是硬撑而是改变你的

442
00:20:47,525 --> 00:20:50,700
环境以减少对意志力的需求将

443
00:20:50,723 --> 00:20:53,473
会议的目的转变为寻找顾问就

444
00:20:53,487 --> 00:20:56,423
如同开始节食时扔掉所有巧克力一样

445
00:20:57,000 --> 00:20:59,673
你通过改变环境来自然地促进目标

446
00:20:59,673 --> 00:21:02,686
的实现你不需要明确告诉他们你

447
00:21:02,686 --> 00:21:06,125
在寻找顾问事实上除非你已经相当

448
00:21:06,136 --> 00:21:08,973
喜欢他们并且这个话题恰好在对话

449
00:21:08,973 --> 00:21:12,098
中出现否则我不会这么做这

450
00:21:12,112 --> 00:21:14,324
主要是关于调整你的心态为

451
00:21:14,324 --> 00:21:16,436
你提供一个有益的内部叙事和

452
00:21:16,449 --> 00:21:19,000
一致的外在表现有些反直觉的

453
00:21:19,000 --> 00:21:21,875
是销售顾问的转换也让你

454
00:21:21,900 --> 00:21:24,086
牢牢掌控了会议因为你现在是

455
00:21:24,086 --> 00:21:27,000
在评估他们即使讨论的话题基本

456
00:21:27,011 --> 00:21:30,098
相同你和他们都会注意到

457
00:21:30,125 --> 00:21:33,574
这种差异多少次会议每次会议都

458
00:21:33,574 --> 00:21:36,561
有机会成本当你坐在公交车上去

459
00:21:36,674 --> 00:21:38,761
参加会议时你就不是在写

460
00:21:38,775 --> 00:21:41,650
代码不是在开发潜在客户也不是

461
00:21:41,662 --> 00:21:44,324
在品酒如果你经营的是销售

462
00:21:44,336 --> 00:21:47,525
驱动的业务尤其是企业销售早期对话

463
00:21:47,525 --> 00:21:50,287
的机会成本较低因为其中许多对话

464
00:21:50,386 --> 00:21:53,011
会转化为销售线索你是在

465
00:21:53,037 --> 00:21:56,787
学习和交易流上双重获益用户体验

466
00:21:56,799 --> 00:21:59,125
专家他们深谙与客户对话之

467
00:21:59,125 --> 00:22:02,400
道建议你应该持续与人交谈

468
00:22:02,674 --> 00:22:05,199
直到不再听到新的信息为止根据

469
00:22:05,211 --> 00:22:07,324
我的经验如果你所在的行业

470
00:22:07,348 --> 00:22:10,324
相对简单且客户群体集中可能只

471
00:22:10,324 --> 00:22:12,787
需要进行3到5次对话如果你

472
00:22:12,799 --> 00:22:15,211
已经进行了超过10次对话但得到

473
00:22:15,211 --> 00:22:17,924
的结果仍然五花八门那么我猜你

474
00:22:17,924 --> 00:22:20,848
的客户群体可能过于模糊需要进一步

475
00:22:20,862 --> 00:22:24,311
聚焦这并非意味着要进行上千次

476
00:22:24,324 --> 00:22:27,886
会议关键在于快速获取所需信息

477
00:22:28,299 --> 00:22:30,912
然后回归到业务建设中去你

478
00:22:30,924 --> 00:22:32,811
应该能够在一周内回答几乎

479
00:22:32,824 --> 00:22:35,162
所有客户问题并转向新的议题

480
00:22:35,737 --> 00:22:39,112
经验法则持续对话直到不再听到新

481
00:22:39,112 --> 00:22:39,723
内容为止