第六章寻找对话机会既然你已经
掌握了如何提出好问题和改善
糟糕会议的方法你就具备了
进行优质客户对话所需的知识抓住
这个机会锻炼你的对话能力去
和一些人交谈如果你正在通过
这个业务解决自己的痛点你可能
已经认识你的客户了太好
了去和他们聊聊现在你掌握
了妈妈测试的技巧即使他们认识
你也无法对你撒谎但如果
你还不认识这些人这些对话
和会议从哪里来呢主动出击
从陌生线索中激发优质对话是
困难的这是可行的有时你别无选择
但这远非理想情况进行陌生对话
的目标是最终不再需要它们你
从任何可能的地方努力促成最初
的一两次对话然后如果你
尊重他人的时间并且真心实意地试图
解决他们的问题那些陌生的对话
就会开始转变为热情的引荐
雪球就开始滚动了陌生电话如果
你联系了100个人其中98个人
挂断了你的电话这意味着
什么嗯没什么只是人们不喜欢接到
陌生电话这并不奇怪更重要
的是这意味着你现在已经开始
了2次对话除非你的计划是
通过陌生电话销售你的应用否则
拒绝率是无关紧要的我认识一个团队
他们成功地利用LinkedIn上的陌生
消息联系到了几家英国大型零售商
的C级高管他们几乎被该
国所有高管忽视但你只需要
一个人说是就能启动引荐
的列车除了硬拼之外你还应该
对意外之喜保持开放态度当你处于
这种心态时有很多方式可以
让你走运抓住意外之喜我
一直在琢磨为专业演讲者开发工具
的想法结果在一次朋友的朋友
的订婚派对上听到房间那头有人
说我下周在东京的演讲便
径直朝她走去她离开派
对时觉得我是个好人对她的
职业超级感兴趣而我则带着
一堆宝贵的客户洞察离开了
还得到了她下次演讲时试用
原型的承诺如果突然采访别人听
起来很奇怪那只是因为你把它当作
采访而不是对话人们最喜欢谈论
的除了自己就是他们的问题
通过对他们日常中的问题和
琐事表现出兴趣你已经比他们
见过的99%的人更有趣
了经验法则如果不是正式会议你
不需要为你在那里找借口甚至不
需要提及你正在创业只要好好聊天
就行找个好借口我在
咖啡馆里和一位有抱负的
创业者聊天他的产品能帮助咖啡馆
老板向潜在顾客介绍咖啡豆的起源和
背景故事过去两周他一直在
街头奔波却屡屡被咖啡馆拒之门外他
想和我谈谈他的客户访谈
流程聊了十分钟后我打断了
他到目前为止你和谁谈
过了没人我不认识老板
员工也不帮我你和这
家咖啡馆谈过吗没有我不
认识他们一位女服务员走过我
拦住了她打扰一下我能和老板
谈谈吗呃别担心不是什么坏事
这咖啡太棒了我想问问
咖啡豆背后的故事老板不在但有
了一个合适的理由我们很快就
和经理聊了起来而经理则
给了我们老板的联系方式并
说他周二会在店里如果
你的创始团队中有一名
博士生你就有了终极借口你好
我正在就X相关的问题进行
博士研究如果我能为我的
论文请教几个问题那将对我
帮助巨大经验法则如果这是你们
双方都关心的话题找个借口
聊聊它你的想法根本不需要
被提及你们双方都会享受这次
对话深入他们所在的环境我曾
想为公众演讲者和会议组织者
开发工具我认识一些中低层的人士
但那些每次演讲收费5千到5万
美元的大咖我一个都不认识
而我认为他们显然可能是一个
很好的客户群体于是我踏
上了会议巡回之路到处免费
演讲永远在路上我所到之处都是结识新
演讲者为活动组织者提供帮助以及
了解他们关心什么的机会通过深入社区
我遇到了很多人很快就有
了所有我能处理的联系和
对话我最终认为大型演讲者和
大型会议是一个糟糕的客户细分
市场并选择了离开并非每一次对话
都必须以发现你的想法很
棒而告终着陆页乔尔加斯科因用
他的初创公司Buffer进行了一次
经典的着陆页测试描述了价值
主张并收集了电子邮件但与普遍
理解相反促使他继续前进的并不是
指标或转化率相反是那些通过给
每一个注册的人发邮件打招呼
而产生的对话我对着陆页指标
的量化验证持怀疑态度但它们
无疑是收集合格潜在客户邮箱的
绝佳方式以便你主动联系并展开
对话PaulGraham出于同样的目的推荐
通用发布策略将你的产品推向
市场观察哪些用户似乎最喜欢它
然后主动联系这些用户这开始将
客户吸引到你身边而不是你
去找他们但仍然涉及发送一
封基本算是冷邮件的邮件接下来
我们将探讨如何运用这一原则
让我们的生活更加轻松将他们
吸引到你身边当你试图潜入
客户对话时你总是处于被动地位
是你主动接近他们所以他们心存
疑虑试图判断你是否在浪费他们
的时间相反我们可以寻找方法让
自己脱颖而出让他们能够找到我们除了
为你节省大量时间和减少挫败感
之外吸引人们主动接近你还会
让他们更认真地对待你更
愿意帮助你你如何树立一面客户
能够看到的旗帜你能提供什么
让他们愿意与你交谈组织聚会
比起参加活动组织自己的活动只需
稍多一些努力却能让你成为
关注的焦点从中受益想了解人力
资源专业人士面临的问题吗组织一个
名为人力资源专业人士欢乐时光的活动人们
会仅仅因为你是发送邀请邮件
或介绍演讲者的人就认为
你值得信赖你将能轻松地
与他们讨论他们的问题虽然没有
人会遵循这个建议但如果我
进入一个新行业或新地区这
将是首要行动这确实是我
所知最不公平的快速了解
客户的技巧额外的好处是它
能立即为你建立行业可信度演讲
与教学教学作为一种学习和销售
工具被严重低估假设你正在开发
更优秀的项目管理软件那么你
可能既拥有专业知识又对如何
改进现状抱有坚定见解这正是成为
高效教师的完美组合投入时间进行
教学你可以在会议研讨会在线视频
博客写作免费咨询或办公时间中
找到机会你将完善自己的观点
接触到一屋子认真对待你的
潜在客户并在产品尚未构建时
就了解哪些部分最能引起共鸣
然后只需与最感兴趣的参与者简单
交流即可行业博客写作如果你拥有
一个规模适中且相关的博客读者群
那么安排对话就完全不是问题你
只需写一篇相关的文章然后
邀请人们与你联系当然并非每
个人都有相关的读者群这
正是今天就开始为你的客户
写博客的一个重要原因即使在
我没有读者的时候我仍然发现
写博客很有帮助当我用
我的博客邮箱发送冷邮件时
人们通常会同意与我见面因为
他们查看了我的域名看到了
我的行业博客并认为我是
一个有趣的交谈对象换句话说流量和
读者群并不重要撰写行业博客也
是一个很好的练习可以帮助
你整理思路它能让你成为
更好的客户对话者发挥创意我
曾经从一个想要向斯坦福和哈佛
这样的顶尖大学推销的人那里
听到了一个绝妙的技巧但他
首先需要了解他们的问题这很
困难并且让决策者认真对待他这
更加困难他的解决方案是组织
一个每两周一次的知识交流
电话会议邀请三所顶尖大学的系
主任参与讨论他选定主题所面临
的挑战此外这个电话会议被设置为
一个电话会议任何其他大学都可以拨入
听取这三所顶尖大学的最佳
实践仅仅通过组织这个电话会议并担任
主持人他就立即吸收了顶尖大学
的所有信誉并直接获得了大量
优质潜在客户的电话号码每个企业
都是不同的不要只是复制别人
正在做的事情考虑你自己的
情况然后变得聪明起来创造温暖的
介绍温暖的介绍是目标当你
通过一个共同的朋友获得介绍建立
了你的信誉和存在理由时
对话会变得无限容易七度培根
世界是一个相对较小的地方每
个人都认识某个人我们只
需要记得去问我正在和一群
刚毕业的学生交谈他们需要接触
到麦肯锡风格的顾问他们正为此
焦头烂额我们当时在一个满是其他
年轻创业者的共享办公空间里于是
我直接站到椅子上喊道打扰一下
这里有谁认识在麦肯锡工作的
人吗能和我们聊一会儿吗
我们请你喝啤酒你真的能
帮到我们结果他们请了三杯
啤酒进行了三次简短的交流离开
时笔记本里已经记满了引荐信息
对于消费品来说这甚至更容易不是
每个人都认识麦肯锡的人
但每个人肯定都认识比如说一位
新晋妈妈业余运动员或戏剧爱好者经验
法则凯文贝肯的六度分隔理论
同样适用于客户对话只要你多
问几次就能找到任何你
需要的人行业顾问在我第一
家公司的运营中我极度依赖
顾问我们对行业一无所知也没有人
把我们当回事我们的五位
顾问每人持有大约0.5%的股权他们
基本上只是提供可信的介绍我每月
与每位顾问会面一次因此我
每周都能获得一批新的介绍
而这对他们任何一位来说
都不是巨大的时间负担稍微跑题
一下你会惊讶于能邀请加入你
顾问委员会的人员质量与一位
优秀顾问的初次对话看起来与和
旗舰客户的初次对话相似你们相处
融洽谈论着双方都关心的领域
有时你甚至可以从早期的客户
对话中挖到顶尖的顾问大学我
羡慕那些还在大学里或刚
毕业不久的创始人教授们是引荐的
宝库他们从关系良好的高层行业
人士那里获得研究经费由于这些行业
人士投资于研究他们自然会对
新项目充满热情如果你还不
认识教授联系他们其实很容易他们
会公布自己的邮箱你也可以
直接走进他们的办公室投资者顶级投资者
在B2B引荐方面非常出色除了他们
自己的人脉和公司投资组合他们
通常还能帮你牵线搭桥几乎联系
到任何行业此外投资者还能帮
你吸引到比你单打独斗时
更高层次的顾问和董事谁已经
对你的想法表示认可他们又
能为你引荐谁兑现人情还
记得那些敷衍你的人吗他们
说听起来很棒随时告诉我
进展看看我能帮上什么忙
现在是时候动用那些欠你的
人情了没错他们可能当初只是随口
一说但那又怎样回复那封尘封
已久的邮件告诉他们你已经准备
好认识他们提到的那个人了
使用下一节的格式让对方
觉得省心并让他们放心你不会
浪费任何人的时间
你可能会被忽略很多次但
再说一次那又怎样你的目标不是尽量
减少失败率而是争取开启几次对话反正
你要被介绍的那个人也
不知道背后的故事所以从那里
开始是一个全新的起点我不会建议
你养成这样的习惯因为这有点
烦人可能会破坏关系但有时你
被逼到墙角总得想办法开始
请求并安排会面有时一场正式
的会议是不可避免的例如你可能
需要整整一小时的时间或者需要与
比你级别更高的人交谈
而他们不在你的同事或社交圈
内但既然你没有什么要推销
的会议的目的就不明确了
在这种情况下正确的解释和
框架设定可以产生奇迹如果你不知道你
为什么在那里会议就会默认变成
一场销售会议这有三个
坏处首先客户会对一些重要话题
如定价闭口不谈其次注意力会从他们
身上转移到你身上最后这将
是史上最糟糕的销售会议因为
你没有准备好症状嗯那么最近
怎么样有很多糟糕的方式来设定
会议的框架无论是在最初提出
请求时还是在会议开始时像
我可以采访你吗或感谢你
同意接受这次采访这样的问题都
会让人警铃大作觉得这次会议会
超级无聊我不想被采访我想
交谈并帮忙常见的我能听听
您对我们正在做的事情的
看法吗这句话设定了需要
帮助的期望暗示你想要赞美或认可
而你有时间喝杯咖啡吃
个午餐聊聊天开个会吗则
完全没有设定任何期望暗示你可能
会浪费我的时间我喜欢的
框架格式包含五个关键要素你
是一位企业家试图解决可怕的
问题X引领美好的愿景Y或
改革停滞的行业Z不要提及你
的想法通过说明你目前所处
的阶段来设定期望如果属实表明
你没有任何东西要推销展示弱点
通过提及你正在寻找答案的具体
问题给他们一个帮助你的机会
这也能澄清你不是在浪费时间
通过展示他们特别是他们能提供
多大的帮助将他们置于高位
请求帮助或者更简短的形式是
愿景框架弱点高位请求助记口诀
是很少有巫师恰当地请求帮助
在你拥有产品之前它可能看起来
是这样的嘿皮特我正在努力
让新企业的办公桌和办公室租赁
变得不那么麻烦愿景我们刚刚起步
还没有任何东西可以出售但希望
确保我们正在构建的东西确实能
提供帮助框架我一直只从租户的
角度来看待这个问题很难理解
从房东的角度这一切是如何
运作的弱点你已经出租办公桌有
一段时间了真的能帮我拨
开迷雾推崇你接下来几周有
时间见面聊聊吗请求有时这五
个部分会被合并成一两句话
或者以不同的顺序呈现例如下
一封邮件听起来有点过于推销
性质我担心他会在读完前
两句之前就将其视为销售
垃圾邮件而删除因此我尽可能早地承认
了自己的不足嘿斯科特我经营
一家初创公司致力于让广告变得更
有趣并最终更有效愿景我们在
弄清楚这个行业的各个部分如何
相互配合以及我们最适合在哪个
环节切入方面遇到了很多困难不足
您对这个行业的了解比任何
人都多真的能帮我们避免
很多错误推崇我们已获得资金支持
并且已经推出了几款产品但
这绝不是一次销售会议我们只是
进入了一个新领域真的需要您
的一些专业知识框架您能在
下周抽点时间一起喝杯咖啡帮
我们指明正确的方向吗请求人们
喜欢帮助创业者但他们也讨厌浪费时间
这样的开场白告诉他们你知道自己需要
什么并且他们能够真正发挥作用会议
一开始你必须掌握主导权否则
很容易变成他们对你想法的
一连串盘问而这恰恰是你不想
看到的为此我基本上会重复邮件
中的内容然后立即提出第一个问题
如果是别人做的介绍我会
利用他们作为权威的声音嘿蒂姆
非常感谢你抽出时间正如我在
邮件中提到的我们正努力让
大学更容易地孵化学生创业项目
愿景但目前还不完全清楚具体
如何运作框架与不足我想汤姆
之所以做这个介绍权威是因为你
对幕后情况有相当独特的见解
真的能帮助我们找到正确的方向
推崇介绍继续我看了你的
分拆投资组合确实令人印象深刻
尤其是X公司他们是如何从你
的课堂走到今天这一步
的抓住主导权并提出好问题这些
对话很容易搞砸因此你需要
成为掌控局面的人你来设定
议程保持话题不偏离并提出下一步
行动不要表现得像个混蛋但
要对会议有规划并坚定地
保持话题不跑偏值得注意的是
这就是我如何通过熟人介绍来安排会议
的方式主要目标是明确我需要
什么以及他们如何能提供帮助冷
接触则完全是另一回事更像
是一场赌博再次强调冷电话
的目的是为了不再需要打冷电话
找到巧妙的方法来获得熟人介绍
并告诉那些人他们如何能提供
帮助这样你会轻松得多
是通勤还是打电话解决这些对话
时间成本的一个办法是将它们
转移到Skype或电话上进行在
大多数情况下我认为增加的通话
量并不值得你因不在现场
而失去的信息我常常对人们
当面告诉我的事情感到困惑无法
看到他们的面部表情和肢体语言
感觉就像是自断后路电话通话
最终听起来更像是脚本化
的访谈而非自然的对话因为
它们确实如此这是这种媒介
的局限性此外没有人通过电话成为
朋友这意味着你将无法获得所
需的热情介绍和未来的会面
安排一次通话在短期内感觉负担
较小但那是因为你尚未能
亲眼看到与客户建立面对面关系所
带来的节省时间和挽救业务的
好处话虽如此该领域其他一些
优秀人士喜欢并推荐电话通话使用
任何有效的方法但我要说
的是你应该从面对面开始太
容易将调查或电话通话作为跳
过面对面会面尴尬的借口而不是
经过深思熟虑的权衡顾问翻转在心态
上不要带着寻找客户的目的
去参与这些讨论这会营造出
一种需求感并丧失主导地位相反你
应该去寻找行业和客户顾问你
只是在试图找到那些对你的
想法感到兴奋乐于助人且知识渊博的
人通过这种心态的转变你会
明白自己为何在那里这样一来会议不再
是那种表面上是了解客户实际上
却想推销的会面而是变成了
通过提出大量问题来判断你是否
是一位好顾问的会面意志力
是一种有限的资源克服困难情境
的方法不是硬撑而是改变你的
环境以减少对意志力的需求将
会议的目的转变为寻找顾问就
如同开始节食时扔掉所有巧克力一样
你通过改变环境来自然地促进目标
的实现你不需要明确告诉他们你
在寻找顾问事实上除非你已经相当
喜欢他们并且这个话题恰好在对话
中出现否则我不会这么做这
主要是关于调整你的心态为
你提供一个有益的内部叙事和
一致的外在表现有些反直觉的
是销售顾问的转换也让你
牢牢掌控了会议因为你现在是
在评估他们即使讨论的话题基本
相同你和他们都会注意到
这种差异多少次会议每次会议都
有机会成本当你坐在公交车上去
参加会议时你就不是在写
代码不是在开发潜在客户也不是
在品酒如果你经营的是销售
驱动的业务尤其是企业销售早期对话
的机会成本较低因为其中许多对话
会转化为销售线索你是在
学习和交易流上双重获益用户体验
专家他们深谙与客户对话之
道建议你应该持续与人交谈
直到不再听到新的信息为止根据
我的经验如果你所在的行业
相对简单且客户群体集中可能只
需要进行3到5次对话如果你
已经进行了超过10次对话但得到
的结果仍然五花八门那么我猜你
的客户群体可能过于模糊需要进一步
聚焦这并非意味着要进行上千次
会议关键在于快速获取所需信息
然后回归到业务建设中去你
应该能够在一周内回答几乎
所有客户问题并转向新的议题
经验法则持续对话直到不再听到新
内容为止