1
00:00:00,100 --> 00:00:02,487
第五章承诺与推进一旦我们掌握

2
00:00:02,487 --> 00:00:04,875
了行业和客户的关键信息就

3
00:00:04,875 --> 00:00:07,586
该再次聚焦开始展示我们的想法

4
00:00:07,687 --> 00:00:10,912
并呈现一些产品坏消息是这

5
00:00:10,912 --> 00:00:13,425
可能会招致一些虚伪的恭维好

6
00:00:13,425 --> 00:00:15,612
消息是既然我们已经有了产品

7
00:00:15,612 --> 00:00:18,324
的雏形现在就可以通过要求承诺

8
00:00:18,425 --> 00:00:21,125
来排除那些虚假的积极信号在

9
00:00:21,137 --> 00:00:24,050
销售中将销售关系推进到下

10
00:00:24,050 --> 00:00:26,524
一阶段被称为推进这就像

11
00:00:26,536 --> 00:00:28,861
将客户推入你现实世界中的

12
00:00:28,887 --> 00:00:32,149
获客漏斗的下一步他们要么向前迈进

13
00:00:32,524 --> 00:00:35,200
要么明确表示他们不是你的客户

14
00:00:35,774 --> 00:00:37,487
这两种结果对你的学习

15
00:00:37,500 --> 00:00:40,036
来说都是有益的当你未能

16
00:00:40,048 --> 00:00:42,936
推动进展时最终会陷入僵尸线索

17
00:00:42,936 --> 00:00:46,512
的困境那些潜在客户或投资者不断

18
00:00:46,524 --> 00:00:49,112
与你开会说些好听的话但

19
00:00:49,125 --> 00:00:51,750
似乎永远不会签下支票这就

20
00:00:51,750 --> 00:00:53,411
像你的初创公司被发了

21
00:00:53,436 --> 00:00:56,712
好人卡幸运的是这是你造成

22
00:00:56,712 --> 00:00:59,786
的也意味着你可以修复它这是

23
00:00:59,798 --> 00:01:02,212
源于过于粘人和害怕被拒绝的

24
00:01:02,225 --> 00:01:04,849
结果通过给他们一个明确的机会

25
00:01:05,287 --> 00:01:07,974
要么承诺要么拒绝我们我们就能

26
00:01:07,986 --> 00:01:10,275
摆脱好人区并识别出真正的

27
00:01:10,287 --> 00:01:14,224
线索一如既往你并不试图说服每

28
00:01:14,224 --> 00:01:15,750
个人都喜欢你正在做的

29
00:01:15,762 --> 00:01:17,700
事情当你获得了你所需

30
00:01:17,700 --> 00:01:20,375
的信息即使他们并不在意你

31
00:01:20,387 --> 00:01:22,875
就可以离开了但在某个时刻

32
00:01:23,361 --> 00:01:25,799
你确实需要让他们做出决定以便

33
00:01:25,811 --> 00:01:29,512
获得这些信息症状僵尸线索的管道

34
00:01:29,525 --> 00:01:32,512
产品会议以赞美结束产品会议没有

35
00:01:32,525 --> 00:01:34,674
明确的下一步会议进行得很顺利

36
00:01:34,700 --> 00:01:36,875
他们没有付出任何有价值的东西

37
00:01:36,986 --> 00:01:38,724
在我将其应用于客户学习

38
00:01:38,736 --> 00:01:41,625
情境时承诺和进展是两个独立

39
00:01:41,625 --> 00:01:44,125
的概念它们有很大重叠且

40
00:01:44,137 --> 00:01:47,912
往往同时出现承诺他们通过放弃自己

41
00:01:47,924 --> 00:01:51,299
珍视的东西如时间声誉或金钱

42
00:01:51,512 --> 00:01:54,500
来表明自己是认真的进展他们

43
00:01:54,512 --> 00:01:57,174
正在进入你现实世界销售漏斗的

44
00:01:57,186 --> 00:02:01,361
下一步并越来越接近成交承诺和进展

45
00:02:01,462 --> 00:02:05,337
常常携手而至例如要进入下一步

46
00:02:05,637 --> 00:02:08,324
进展你可能需要被引荐给联系人

47
00:02:08,324 --> 00:02:11,961
的上司声誉承诺因此就我们的

48
00:02:11,973 --> 00:02:14,223
目的而言它们在功能上是等效

49
00:02:14,223 --> 00:02:16,361
的在接下来的部分中我将

50
00:02:16,361 --> 00:02:19,000
把它们模糊为一个概念经验法则

51
00:02:19,387 --> 00:02:21,875
那些一直保持友好但永远不会购买

52
00:02:21,875 --> 00:02:24,111
的客户是混合信号的一个特别

53
00:02:24,125 --> 00:02:26,812
危险的来源会议成败与否我花

54
00:02:26,812 --> 00:02:29,150
了数年时间才明白世界上

55
00:02:29,175 --> 00:02:31,400
根本不存在所谓进展顺利的会议

56
00:02:31,973 --> 00:02:35,150
每场会议要么成功要么失败当

57
00:02:35,150 --> 00:02:37,086
你带着赞美或拖延策略离开

58
00:02:37,086 --> 00:02:39,550
时这场会议就已经失败了

59
00:02:40,111 --> 00:02:41,925
虽然我们能轻易识别出假期后

60
00:02:41,937 --> 00:02:44,461
再聊别联系我我会联系

61
00:02:44,461 --> 00:02:46,461
你这样明显的推诿却每天都

62
00:02:46,461 --> 00:02:48,973
在接受更隐晦的版本当会议

63
00:02:49,000 --> 00:02:51,400
以推进下一步的承诺结束时才

64
00:02:51,400 --> 00:02:54,324
算真正成功但你必须主动促成

65
00:02:54,348 --> 00:02:56,900
这种决议否则会议就会在虚幻

66
00:02:56,900 --> 00:02:59,074
的迷雾中飘荡履行其古老的

67
00:02:59,086 --> 00:03:02,412
职责浪费每个人的时间如果你离开

68
00:03:02,412 --> 00:03:05,449
时只得到毫无价值的含糊其辞我

69
00:03:05,449 --> 00:03:07,537
敢打赌你正陷入以下一个或

70
00:03:07,550 --> 00:03:10,387
两个陷阱你在征求对方对你

71
00:03:10,400 --> 00:03:12,750
想法的意见例如寻求赞美你没有

72
00:03:12,762 --> 00:03:15,586
要求明确的承诺或下一步行动你

73
00:03:15,598 --> 00:03:18,625
现在已经知道如何处理赞美了转移

74
00:03:18,637 --> 00:03:22,711
话题忽略它然后继续做正事承诺

75
00:03:22,736 --> 00:03:25,625
同样容易掌握一旦我们知道自己想

76
00:03:25,625 --> 00:03:28,211
要什么当我们离开时没有得到

77
00:03:28,223 --> 00:03:31,348
承诺有时是因为我们提出了请求

78
00:03:31,461 --> 00:03:34,312
但遭到了拒绝这很遗憾但

79
00:03:34,324 --> 00:03:38,287
确实会发生不是每个人都会转变至少你

80
00:03:38,287 --> 00:03:40,598
现在知道了自己的立场你有

81
00:03:40,598 --> 00:03:43,324
了一个强烈的负面数据点真正的

82
00:03:43,336 --> 00:03:45,562
失败如上文所列的第2点

83
00:03:45,900 --> 00:03:49,937
甚至没有提出请求我从不认为拒绝

84
00:03:49,961 --> 00:03:52,736
是真正的失败但不提出请求

85
00:03:52,848 --> 00:03:55,887
肯定是这可能是因为你回避

86
00:03:55,887 --> 00:03:58,400
了那个令人害怕的问题或者因为

87
00:03:58,500 --> 00:04:00,574
你还没有弄清楚下一步应该是

88
00:04:00,586 --> 00:04:04,675
什么承诺很重要它告诉我们人们

89
00:04:04,687 --> 00:04:07,775
是否真的在说实话他们给我们的承诺

90
00:04:07,787 --> 00:04:10,098
越多我们就越能相信他们

91
00:04:10,098 --> 00:04:13,287
说的话经验法则如果在产品

92
00:04:13,312 --> 00:04:15,925
或销售会议后你不知道接下来会发生

93
00:04:15,937 --> 00:04:18,786
什么那么这次会议就是毫无

94
00:04:18,800 --> 00:04:21,425
意义的对话的货币承诺可以是

95
00:04:21,437 --> 00:04:24,774
现金但不一定非得是现金把它

96
00:04:24,786 --> 00:04:27,411
想象成一种货币他们为你放弃

97
00:04:27,411 --> 00:04:29,975
了什么一句赞美对他们来说

98
00:04:30,000 --> 00:04:33,437
毫无成本因此毫无价值也不承载

99
00:04:33,461 --> 00:04:37,036
任何信息主要的货币形式包括时间

100
00:04:37,199 --> 00:04:40,887
声誉风险和现金时间承诺可能包括

101
00:04:41,250 --> 00:04:43,300
明确下一次会议的目标坐下来

102
00:04:43,324 --> 00:04:46,211
对线框图提供反馈亲自试用产品一段

103
00:04:46,225 --> 00:04:49,687
时间非短暂试用声誉风险承诺可能

104
00:04:49,699 --> 00:04:52,574
包括介绍给同事或团队介绍给

105
00:04:52,600 --> 00:04:56,774
决策者老板配偶律师提供公开推荐或

106
00:04:56,786 --> 00:05:00,012
案例研究财务承诺更容易想象包括

107
00:05:00,300 --> 00:05:03,961
意向书非法律约束但基于君子协定的

108
00:05:03,987 --> 00:05:07,512
购买承诺预购定金有时强有力的承诺

109
00:05:07,625 --> 00:05:10,536
会结合多种货币形式例如有人同意

110
00:05:10,536 --> 00:05:13,512
让整个团队进行付费试用从而同时

111
00:05:13,524 --> 00:05:16,300
承担时间金钱和声誉的风险这

112
00:05:16,312 --> 00:05:19,100
太酷了我超喜欢糟糕的

113
00:05:19,112 --> 00:05:23,774
会议纯粹毫无保留的赞美这可能会

114
00:05:23,774 --> 00:05:26,899
让你感觉良好但这里恰恰没有任何

115
00:05:26,925 --> 00:05:30,012
实质信息不过至少你不会在这

116
00:05:30,012 --> 00:05:32,112
件事上受伤因为它显然是

117
00:05:32,137 --> 00:05:35,300
空洞的奉承要解决这个问题转移

118
00:05:35,312 --> 00:05:38,949
赞美并回归正题看起来很棒等

119
00:05:38,949 --> 00:05:41,475
它上线时告诉我糟糕的会议

120
00:05:42,050 --> 00:05:45,286
赞美加上拖延策略是结束一个你

121
00:05:45,300 --> 00:05:47,574
永远不会购买的推销的经典方式

122
00:05:48,149 --> 00:05:50,786
这有很多种表现形式但它们

123
00:05:50,887 --> 00:05:52,461
基本上都是别给我打电话

124
00:05:52,824 --> 00:05:55,336
我会打给你的礼貌说法你在这里

125
00:05:55,362 --> 00:05:57,350
可能犯的最大错误是误将

126
00:05:57,362 --> 00:06:00,000
这种赞美式拖延当作预购他

127
00:06:00,000 --> 00:06:02,687
说等产品上线时会买要

128
00:06:02,687 --> 00:06:05,600
解决这个问题我会寻找今天就

129
00:06:05,600 --> 00:06:07,086
能要求对方做出的承诺

130
00:06:07,100 --> 00:06:09,362
如果我处于非常早期的阶段我

131
00:06:09,362 --> 00:06:11,362
可能会请求他介绍他的老板

132
00:06:11,711 --> 00:06:14,524
技术团队或预算负责人以确保我

133
00:06:14,548 --> 00:06:16,848
完全理解他们的需求如果我的

134
00:06:16,862 --> 00:06:20,024
产品开发进度再往前推进一些我

135
00:06:20,024 --> 00:06:21,949
可能会推动他同意成为我们的

136
00:06:21,973 --> 00:06:24,824
首批试用用户并将产品推广到

137
00:06:24,850 --> 00:06:27,300
他们团队的某个子集作为我们发布

138
00:06:27,300 --> 00:06:29,875
时的案例研究如果我确实触及

139
00:06:29,875 --> 00:06:32,137
了一个真正的问题他会迫不及待

140
00:06:32,137 --> 00:06:34,512
地抓住今天就开始取得进展并

141
00:06:34,524 --> 00:06:36,536
获得早期访问的机会等你准备

142
00:06:36,550 --> 00:06:38,125
好了我可以介绍几个人给

143
00:06:38,125 --> 00:06:40,125
你认识这几乎是一次不错的

144
00:06:40,137 --> 00:06:42,850
会议但目前来看并不理想这里

145
00:06:42,862 --> 00:06:45,500
有一些数据但可能没有你最初

146
00:06:45,512 --> 00:06:47,637
希望的那么多从好的方面

147
00:06:47,637 --> 00:06:50,225
看至少你知道他并不认为

148
00:06:50,250 --> 00:06:52,961
你完全疯了否则他甚至不会做出这种

149
00:06:52,987 --> 00:06:55,612
含糊的提议除非他只是在炫耀

150
00:06:55,625 --> 00:07:00,036
人脉问题在于这个承诺如此泛泛以至于

151
00:07:00,062 --> 00:07:03,375
它毫无价值要解决这个问题试

152
00:07:03,375 --> 00:07:05,399
着将模糊的承诺转化为更

153
00:07:05,399 --> 00:07:08,524
具体的内容越具体你就越

154
00:07:08,524 --> 00:07:11,736
能认真对待它例如他想把

155
00:07:11,736 --> 00:07:14,774
你介绍给谁准备好又是什么意思

156
00:07:15,336 --> 00:07:18,298
为什么他现在不能做介绍这不是

157
00:07:18,312 --> 00:07:20,798
关于咄咄逼人你并没有对他的

158
00:07:20,812 --> 00:07:23,937
人脉资源拥有天定命运但你需要

159
00:07:23,949 --> 00:07:26,024
区分真正的提议和礼貌性的

160
00:07:26,037 --> 00:07:28,673
姿态了解准备好的含义也能

161
00:07:28,687 --> 00:07:30,473
让你更清楚地知道自己的

162
00:07:30,486 --> 00:07:33,524
短期目标应该是什么下一步是什么

163
00:07:34,086 --> 00:07:36,486
好的会议一个经典的好的

164
00:07:36,500 --> 00:07:39,912
会议结尾要成功一次会议并不

165
00:07:39,923 --> 00:07:42,524
需要以支票到手结束它只需要

166
00:07:42,548 --> 00:07:45,687
推进到下一步无论那是什么值得

167
00:07:45,699 --> 00:07:48,625
注意的是你需要知道自己的

168
00:07:48,637 --> 00:07:52,086
下一步才能从中受益如果你不得不说

169
00:07:52,361 --> 00:07:55,736
让我考虑一下然后回复你那么

170
00:07:55,736 --> 00:07:57,125
你就毁了一次完美的会议

171
00:07:57,699 --> 00:08:00,461
当然即便是明确的下一步也可能

172
00:08:00,461 --> 00:08:03,875
是谎言一切皆可能是谎言但

173
00:08:03,887 --> 00:08:06,923
有了下一步在手你至少有了战斗

174
00:08:06,923 --> 00:08:10,187
的机会我肯定会买那个糟糕

175
00:08:10,187 --> 00:08:13,798
的会议危险这里确实有一些信号

176
00:08:14,098 --> 00:08:16,412
但误报的危险性极高这就

177
00:08:16,412 --> 00:08:18,175
是那个被误解的答案它让

178
00:08:18,187 --> 00:08:20,412
我工作的第一家初创公司损失

179
00:08:20,412 --> 00:08:23,000
了高达一千万美元要解决这个

180
00:08:23,012 --> 00:08:25,861
问题你需要从模糊的未来承诺

181
00:08:25,961 --> 00:08:29,662
转向具体的当前承诺例如你可以

182
00:08:29,675 --> 00:08:32,848
要求一份意向书预购或定金或者

183
00:08:32,861 --> 00:08:36,611
介绍给其他决策者和团队成员Kickstarter

184
00:08:36,625 --> 00:08:39,473
之所以如此出色是因为它迫使那些

185
00:08:39,473 --> 00:08:41,674
说会购买的客户真正拿出

186
00:08:41,687 --> 00:08:45,125
信用卡并做出承诺我们什么时候可以开始

187
00:08:45,136 --> 00:08:48,937
试用也许是个不错的会议与什么时候

188
00:08:48,949 --> 00:08:51,136
发布这种通常是拖延的借口不同

189
00:08:51,449 --> 00:08:54,011
我们什么时候可以开始则是一种进步

190
00:08:54,586 --> 00:08:57,848
对大多数企业来说安装新软件并

191
00:08:57,861 --> 00:09:00,162
培训员工使用它是一件大事

192
00:09:00,736 --> 00:09:03,537
即使是免费试用也可能让他们

193
00:09:03,562 --> 00:09:07,312
花费不少钱然而在某些情况下

194
00:09:07,549 --> 00:09:10,111
试用软件是免费的尤其对个人

195
00:09:10,125 --> 00:09:13,937
而言例如我试用过无数的CRM

196
00:09:14,149 --> 00:09:18,486
联系人管理应用登录浏览一圈然后

197
00:09:18,500 --> 00:09:20,899
就不再想它这只需要十秒钟

198
00:09:21,473 --> 00:09:25,299
一如既往从成本的角度来思考他们

199
00:09:25,312 --> 00:09:28,024
为了尝试付出了什么如果你的

200
00:09:28,037 --> 00:09:30,723
试用太过廉价你可以尝试提高

201
00:09:30,736 --> 00:09:34,261
其成本例如你可以要求他们在

202
00:09:34,274 --> 00:09:36,062
使用两周后写一份案例

203
00:09:36,074 --> 00:09:39,375
研究或者你可以让他们承诺至少

204
00:09:39,386 --> 00:09:41,949
与团队一起试用一周如果你

205
00:09:41,949 --> 00:09:44,386
的产品更成熟你可以收取他们

206
00:09:44,386 --> 00:09:46,912
的信用卡信息并承诺如果他们在

207
00:09:46,937 --> 00:09:49,699
30天内取消则不收费他们为

208
00:09:49,699 --> 00:09:51,861
你付出的越多你就越

209
00:09:51,861 --> 00:09:54,375
能认真对待他们的验证我可以

210
00:09:54,386 --> 00:09:56,598
买下这个原型吗很棒的

211
00:09:56,611 --> 00:09:59,136
会议我见过最好的会议结论

212
00:09:59,250 --> 00:10:01,500
是那种虽不常听到但总是令人

213
00:10:01,511 --> 00:10:03,912
欣赏的我可以买下这个原型

214
00:10:03,912 --> 00:10:06,549
吗一位产品设计师曾向我

215
00:10:06,562 --> 00:10:08,812
展示他正在设计的一款出色

216
00:10:08,812 --> 00:10:11,723
的智能手机三脚架他向我演示

217
00:10:11,723 --> 00:10:14,361
了3D打印的原型机我立刻

218
00:10:14,375 --> 00:10:16,973
问他购买这个原型需要多少钱

219
00:10:17,537 --> 00:10:19,261
他笑着说他已经做了

220
00:10:19,287 --> 00:10:21,875
大约十几个原型因为人们一直在

221
00:10:21,899 --> 00:10:25,687
购买它们这是个好兆头你什么时候

222
00:10:25,699 --> 00:10:28,086
能回来和团队的其他成员谈谈

223
00:10:28,511 --> 00:10:31,774
会议很顺利搞定如果你要向

224
00:10:31,787 --> 00:10:34,750
公司销售任何东西你将不得不与

225
00:10:34,761 --> 00:10:37,399
多人交谈如果他们不介绍你

226
00:10:37,674 --> 00:10:40,312
那么你肯定已经走到了死胡同

227
00:10:40,886 --> 00:10:43,537
企业销售很繁琐但其中一个好处

228
00:10:43,537 --> 00:10:46,199
是你可以在这个过程中相当

229
00:10:46,211 --> 00:10:48,562
早地获得像这样非常准确的信号

230
00:10:49,136 --> 00:10:51,386
构建消费产品则要模糊得多

231
00:10:51,761 --> 00:10:54,225
因为客户对话过程并不模仿购买

232
00:10:54,237 --> 00:10:57,412
过程如何修复一次糟糕的会议最

233
00:10:57,412 --> 00:10:59,949
糟糕的会议是那些模棱两可的会议

234
00:11:00,237 --> 00:11:02,812
结束后既没有得到拒绝也没有

235
00:11:02,824 --> 00:11:06,287
取得进展你处于无人区除非你通过

236
00:11:06,312 --> 00:11:09,774
强制要求下一步行动或拒绝来修正

237
00:11:09,787 --> 00:11:13,336
会议否则你将一无所获一个失败的

238
00:11:13,350 --> 00:11:15,975
会议往往可以通过在结束时当

239
00:11:15,975 --> 00:11:18,362
你被一句恭维话打发走时坚持

240
00:11:18,375 --> 00:11:22,549
要求一个承诺来挽救但不要惹人厌烦你

241
00:11:22,549 --> 00:11:24,886
不是试图强行让人们交出他们的

242
00:11:24,899 --> 00:11:27,850
钱包你试图穿透一些礼貌的拒绝

243
00:11:28,274 --> 00:11:30,886
找出他们是否真的会成为合作伙伴

244
00:11:31,000 --> 00:11:34,836
投资者客户如果他们不兴奋那么好

245
00:11:34,836 --> 00:11:37,225
消息是你得到了你来这里

246
00:11:37,250 --> 00:11:40,574
想要的信息吸收它判断它是否

247
00:11:40,586 --> 00:11:43,187
重要到足以改变你的策略然后

248
00:11:43,211 --> 00:11:46,125
继续前进目标只是让他们做出决定

249
00:11:46,511 --> 00:11:48,737
这样你就能了解你是否找到

250
00:11:48,737 --> 00:11:50,937
了一个必需品和一个真正的客户

251
00:11:51,511 --> 00:11:53,636
经验法则在你给了他们一个

252
00:11:53,662 --> 00:11:56,162
具体的拒绝机会之前这都不是

253
00:11:56,174 --> 00:11:59,537
一个真正的潜在客户不要盲目推销

254
00:11:59,649 --> 00:12:01,836
即使你已经转向更注重产品的

255
00:12:01,862 --> 00:12:05,074
销售会议你仍然希望从一些开放式

256
00:12:05,086 --> 00:12:07,961
学习开始以确定自己的方向你

257
00:12:07,975 --> 00:12:11,125
可能知道市场关心什么但弄清楚

258
00:12:11,237 --> 00:12:13,437
这个特定的人有什么独特感受

259
00:12:13,787 --> 00:12:16,412
将使接下来的对话更加顺畅增加

260
00:12:16,424 --> 00:12:18,261
你达成交易的机会并在你

261
00:12:18,274 --> 00:12:21,612
拥有产品后持续学习初创公司的

262
00:12:21,636 --> 00:12:24,750
销售会议往往是这样进行的你

263
00:12:25,112 --> 00:12:28,987
我们做X想买吗他们不用

264
00:12:28,987 --> 00:12:29,862
了谢谢

265
00:12:30,100 --> 00:12:33,412
这些拒绝没有帮助强硬推销给出的

266
00:12:33,423 --> 00:12:35,986
是二元反馈你要么成功了

267
00:12:36,200 --> 00:12:39,261
要么没有这在微调时调整这个

268
00:12:39,274 --> 00:12:41,636
功能还可以但对于更大的

269
00:12:41,649 --> 00:12:44,399
问题是否有人关心我正在做的

270
00:12:44,412 --> 00:12:47,011
事情来说就不太好了提出

271
00:12:47,037 --> 00:12:50,024
能通过妈妈测试的学习问题然后

272
00:12:50,049 --> 00:12:52,549
通过销售来确认这既发生在

273
00:12:52,573 --> 00:12:54,774
你公司的整个生命周期中也

274
00:12:54,787 --> 00:12:57,475
发生在一次会议中疯狂的客户

275
00:12:57,586 --> 00:13:00,136
和你的第一笔销售任何人从初创

276
00:13:00,149 --> 00:13:03,475
公司购买东西都相当奇怪很可能

277
00:13:03,836 --> 00:13:05,886
在一年之内你要么会倒闭

278
00:13:06,173 --> 00:13:08,250
要么会放弃产品要么会卖掉

279
00:13:08,261 --> 00:13:11,836
公司即使你坚持下去也不能保证

280
00:13:11,937 --> 00:13:13,423
你真的能做到你所说的

281
00:13:13,986 --> 00:13:16,850
第一批客户是疯狂的以一种好

282
00:13:16,850 --> 00:13:20,111
的方式疯狂他们真的真的想要

283
00:13:20,111 --> 00:13:23,250
你正在做的东西他们如此渴望

284
00:13:23,687 --> 00:13:26,111
以至于愿意成为第一个尝试的疯狂的

285
00:13:26,111 --> 00:13:28,450
人留意那些对你正在做的

286
00:13:28,461 --> 00:13:31,125
事情有情感反应的人这两者

287
00:13:31,136 --> 00:13:34,361
之间有显著的区别是的那是个

288
00:13:34,375 --> 00:13:36,037
问题和那是我生活中最

289
00:13:36,037 --> 00:13:38,912
糟糕的部分我现在就付钱给

290
00:13:38,912 --> 00:13:41,886
你来解决它史蒂夫布兰克称他们

291
00:13:41,899 --> 00:13:46,024
为早期传道者earlyevangelists在企业软件

292
00:13:46,037 --> 00:13:48,937
世界中他们是那些有问题知道

293
00:13:49,048 --> 00:13:51,649
自己有问题有预算来解决问题

294
00:13:51,761 --> 00:13:53,787
已经拼凑出自己的临时解决方案

295
00:13:53,787 --> 00:13:55,687
的人他们是那些在理性上

296
00:13:55,711 --> 00:13:58,062
还未完全合理之前就愿意承诺

297
00:13:58,062 --> 00:14:00,312
的公司是那个愿意从他的

298
00:14:00,336 --> 00:14:02,750
自由支配预算中立即给你现金

299
00:14:02,774 --> 00:14:05,173
进行试验的人或者是在老板和

300
00:14:05,187 --> 00:14:07,412
律师们说这项技术未经证实

301
00:14:07,412 --> 00:14:10,274
的时候为你挺身而出的人在

302
00:14:10,287 --> 00:14:12,500
消费领域是那个如此渴望你的

303
00:14:12,511 --> 00:14:15,986
产品成功以至于在你只有一个胶带原型时

304
00:14:16,099 --> 00:14:18,662
就愿意预付资金作为预购的粉丝

305
00:14:19,236 --> 00:14:21,361
他们是那个会告诉所有朋友也

306
00:14:21,361 --> 00:14:23,111
来凑一份的人是那个

307
00:14:23,136 --> 00:14:25,375
阅读你的博客并寻找变通方法

308
00:14:25,375 --> 00:14:28,486
的人我们有两个要点首先

309
00:14:28,861 --> 00:14:30,375
当有人对你所做的事情

310
00:14:30,474 --> 00:14:33,173
不那么情绪化时他们最终成为那些

311
00:14:33,200 --> 00:14:35,224
疯狂到成为你第一个客户的人

312
00:14:35,224 --> 00:14:38,261
的可能性相当小把他们留在名单上

313
00:14:38,649 --> 00:14:41,261
但不要指望他们会开出第一张支票

314
00:14:41,836 --> 00:14:45,024
其次每当看到深厚的情感时请

315
00:14:45,037 --> 00:14:47,799
尽力与那个人保持亲近他们是

316
00:14:47,812 --> 00:14:50,574
那些罕见而珍贵的粉丝将帮助

317
00:14:50,574 --> 00:14:53,511
你度过艰难时期并成为你的第一位

318
00:14:53,524 --> 00:14:56,812
客户总而言之在你了解了行业和

319
00:14:56,824 --> 00:14:58,986
客户的事实并设计了解决方案

320
00:14:59,000 --> 00:15:02,000
之后你开始推动进展和承诺以

321
00:15:02,011 --> 00:15:05,699
区分无效线索和真实客户经验法则

322
00:15:06,049 --> 00:15:08,386
在早期销售阶段真正的目标是

323
00:15:08,399 --> 00:15:11,125
学习收入只是一个副产品