1
00:00:00,100 --> 00:00:03,161
第四章保持随意性我们知道过早地

2
00:00:03,173 --> 00:00:05,200
聚焦并过早地介绍你的想法

3
00:00:05,299 --> 00:00:07,825
会产生偏见并可能让你陷入

4
00:00:07,849 --> 00:00:11,800
局部最优解史蒂夫布兰克在其关于

5
00:00:11,823 --> 00:00:14,573
客户开发的原创著作四步创业法

6
00:00:14,573 --> 00:00:17,762
中通过建议进行三次独立的会议

7
00:00:17,861 --> 00:00:20,550
来解决这个问题第一次会议关注

8
00:00:20,562 --> 00:00:23,375
客户及其问题第二次会议讨论你

9
00:00:23,375 --> 00:00:25,600
的解决方案第三次会议则是

10
00:00:25,625 --> 00:00:29,350
销售产品通过分开会议你可以避免

11
00:00:29,375 --> 00:00:31,586
过早聚焦并避免用你的想法

12
00:00:31,611 --> 00:00:35,712
影响他们然而在实践中我发现

13
00:00:35,811 --> 00:00:39,061
安排这些会议既困难又低效考虑

14
00:00:39,061 --> 00:00:41,825
到日程协调通勤和回顾的时间

15
00:00:42,087 --> 00:00:44,399
一次1小时会议的时间成本更像

16
00:00:44,399 --> 00:00:46,887
是4小时在你还没有准备好

17
00:00:46,887 --> 00:00:50,186
向他们展示任何回报之前要求客户

18
00:00:50,212 --> 00:00:51,887
投入这么多时间也是一项

19
00:00:51,911 --> 00:00:55,325
重大的时间承诺早期对我来说

20
00:00:55,661 --> 00:00:58,000
请求第一次对话几乎是不可能的

21
00:00:58,561 --> 00:01:01,161
我的信誉度不够所以没有人愿意

22
00:01:01,274 --> 00:01:03,186
仅仅为了和我聊聊他们的日常

23
00:01:03,274 --> 00:01:06,525
而安排会议史蒂夫建议从友好的

24
00:01:06,549 --> 00:01:09,012
初次接触开始如果你有这样的

25
00:01:09,025 --> 00:01:12,186
机会一定要这么做多亏了妈妈

26
00:01:12,200 --> 00:01:14,337
测试只要你的问题问得好

27
00:01:14,662 --> 00:01:16,387
他们是朋友这一事实不会影响

28
00:01:16,412 --> 00:01:18,262
你的数据但在我的情况

29
00:01:18,262 --> 00:01:20,412
下我正进入一个壁垒高筑

30
00:01:20,762 --> 00:01:23,462
品牌广告且没有友好初次接触的

31
00:01:23,486 --> 00:01:26,512
新行业在行业内摸爬滚打了几年后

32
00:01:26,950 --> 00:01:29,561
随着我的信誉逐渐建立我发现

33
00:01:29,674 --> 00:01:32,037
现在即使没有真正的理由也能

34
00:01:32,049 --> 00:01:34,912
安排会议了三次会议的结构终于

35
00:01:34,924 --> 00:01:37,349
可行了但一旦我开始这么做

36
00:01:37,912 --> 00:01:39,174
感觉这像是在浪费我的

37
00:01:39,186 --> 00:01:42,412
时间初创公司最宝贵的资源是

38
00:01:42,412 --> 00:01:45,375
其创始人的时间和注意力你必须

39
00:01:45,387 --> 00:01:47,087
把自己放在最重要的位置

40
00:01:47,087 --> 00:01:50,486
上而我发现早期的客户会议

41
00:01:50,599 --> 00:01:53,361
并非那个位置我希望能在没有

42
00:01:53,375 --> 00:01:55,412
那么多额外开销的情况下获得

43
00:01:55,424 --> 00:01:58,512
学习如果解决方案不是三次会议

44
00:01:58,525 --> 00:02:01,575
系列那它是什么你可能已经

45
00:02:01,587 --> 00:02:04,361
注意到我们迄今为止看到的对话示例

46
00:02:04,361 --> 00:02:07,424
中的一个趋势保持随意假设我

47
00:02:07,436 --> 00:02:10,300
正在尝试构建工具来帮助公众演讲

48
00:02:10,300 --> 00:02:12,949
者获得更多演讲机会并在一次

49
00:02:12,961 --> 00:02:15,512
会议上遇到了一位演讲者我

50
00:02:15,525 --> 00:02:19,111
不会试图安排一次会议相反我会

51
00:02:19,125 --> 00:02:21,361
立即转向我最重要的问题嘿

52
00:02:21,711 --> 00:02:24,098
我很好奇你是怎么得到这次

53
00:02:24,111 --> 00:02:27,162
演讲机会的作为额外的收获我们

54
00:02:27,175 --> 00:02:29,574
现在正在进行一次有趣的对话我

55
00:02:29,586 --> 00:02:31,611
更有可能被记住并在以后

56
00:02:31,637 --> 00:02:34,137
获得一次会议当你从过程中

57
00:02:34,250 --> 00:02:36,912
剥离所有形式主义时你最终会没有

58
00:02:36,925 --> 00:02:40,562
会议没有面试问题而且过程会轻松

59
00:02:40,562 --> 00:02:43,473
得多对话变得如此快速和轻便

60
00:02:43,848 --> 00:02:46,437
以至于你可以参加一个行业聚会离开

61
00:02:46,437 --> 00:02:48,800
时已经进行了十几场客户对话

62
00:02:49,150 --> 00:02:50,848
每一场都提供了与正式

63
00:02:50,861 --> 00:02:53,699
会议一样多的价值将问题解决

64
00:02:53,711 --> 00:02:56,912
方案销售对话分开进行对于避免偏见

65
00:02:56,937 --> 00:02:59,461
至关重要但重要的是要认识到

66
00:02:59,723 --> 00:03:01,723
第一个环节实际上并不需要是一

67
00:03:01,723 --> 00:03:05,550
场会议经验法则了解客户及其问题

68
00:03:05,787 --> 00:03:09,300
通过快速随意的聊天比冗长正式

69
00:03:09,300 --> 00:03:11,961
的会议效果更好会议反模式

70
00:03:12,074 --> 00:03:14,887
会议反模式是指倾向于将每

71
00:03:14,887 --> 00:03:17,111
一次与客户对话的机会都安排

72
00:03:17,125 --> 00:03:19,836
进日程表除了浪费你的时间并

73
00:03:19,836 --> 00:03:21,900
让客户期待你会展示产品外

74
00:03:22,312 --> 00:03:25,300
过度依赖正式会议可能导致我们错过

75
00:03:25,312 --> 00:03:28,598
那些绝佳的偶然的学习机会想象

76
00:03:28,611 --> 00:03:30,711
一下你正坐在一家拥挤的

77
00:03:30,736 --> 00:03:33,187
咖啡馆里手指在键盘上敲个

78
00:03:33,199 --> 00:03:36,287
不停这时你梦寐以求的男孩女孩

79
00:03:36,387 --> 00:03:38,412
坐到了你旁边他们戴着一

80
00:03:38,412 --> 00:03:40,848
顶迷人的帽子友好地朝你

81
00:03:40,875 --> 00:03:43,525
点了点头然后翻开一本页角卷

82
00:03:43,525 --> 00:03:45,736
起的旧小说这氛围简直完美

83
00:03:46,312 --> 00:03:47,937
你猛灌下一杯浓缩咖啡

84
00:03:48,050 --> 00:03:50,586
给自己打气结结巴巴地开始了一段

85
00:03:50,611 --> 00:03:52,875
尴尬的独白说他们看起来人

86
00:03:52,986 --> 00:03:55,625
真的很好这有点奇怪因为你们

87
00:03:55,650 --> 00:03:58,111
甚至不认识但也许他们想什么时候

88
00:03:58,137 --> 00:04:00,900
一起去喝杯咖啡比如换一种

89
00:04:00,912 --> 00:04:04,723
咖啡换个地方我们知道这情景

90
00:04:04,750 --> 00:04:08,425
有点傻毕竟约会的目的是互相

91
00:04:08,437 --> 00:04:12,687
交谈看看是否合得来所以从各方面

92
00:04:12,699 --> 00:04:15,775
来看你们其实已经在约会了然后

93
00:04:15,775 --> 00:04:17,487
你却搞砸了试图把它

94
00:04:17,500 --> 00:04:19,949
变得过于正式而其实你本可以

95
00:04:19,975 --> 00:04:22,324
简单聊聊天完全跳过那整个第一

96
00:04:22,324 --> 00:04:25,161
次约会我们将对早期客户对话

97
00:04:25,274 --> 00:04:28,350
采取完全相同的策略我们将摒弃

98
00:04:28,375 --> 00:04:32,237
繁文缛节将正式会议简化为轻松聊天

99
00:04:32,812 --> 00:04:36,237
如果操作得当他们甚至不会意识到我们

100
00:04:36,250 --> 00:04:38,699
正在讨论我们的创意我曾构思

101
00:04:38,711 --> 00:04:41,387
一个旨在提升办公室经理效率的产品

102
00:04:41,399 --> 00:04:44,574
概念周五我初步探索了各种可能性

103
00:04:44,987 --> 00:04:47,612
周末理清了核心问题周一便

104
00:04:47,625 --> 00:04:50,000
参加了一场行业活动现场有

105
00:04:50,000 --> 00:04:52,711
几位办公室经理在场在他们毫无察觉

106
00:04:52,711 --> 00:04:54,649
的情况下我们已经完成了一次

107
00:04:54,661 --> 00:04:57,524
会议我了解到真正的大问题

108
00:04:57,637 --> 00:05:00,262
其实是债务追收而非效率提升

109
00:05:00,836 --> 00:05:02,812
这一切都源于我抱着真诚

110
00:05:02,812 --> 00:05:05,211
的兴趣在啤酒相伴的闲聊中

111
00:05:05,324 --> 00:05:08,487
自然展开X问题看起来挺烦人

112
00:05:08,487 --> 00:05:11,899
的你们通常怎么处理Y情况真的

113
00:05:11,899 --> 00:05:14,524
像表面那么糟糕吗你们在Z方面

114
00:05:14,550 --> 00:05:16,262
做得太棒了这是怎么

115
00:05:16,274 --> 00:05:19,687
实现的过于正式是我们用来应对

116
00:05:19,699 --> 00:05:22,512
一种公认模糊且尴尬情境的拐杖

117
00:05:23,086 --> 00:05:26,536
与其为意外情况留出回旋余地不如让

118
00:05:26,536 --> 00:05:30,574
一切都变成流程正式化的表现首先

119
00:05:30,911 --> 00:05:34,050
感谢您同意接受这次访谈我只有

120
00:05:34,074 --> 00:05:35,800
几个问题想问您然后就不

121
00:05:35,812 --> 00:05:37,524
耽误您的时间了如果用1

122
00:05:37,524 --> 00:05:39,461
到5分来评价您会给自己

123
00:05:39,487 --> 00:05:42,012
打几分向客户学习并不意味着

124
00:05:42,012 --> 00:05:44,512
你必须西装革履地喝着会议室咖啡

125
00:05:45,086 --> 00:05:47,661
提出恰当的问题可以快速触及人们

126
00:05:47,675 --> 00:05:50,949
感兴趣的话题你可以在任何地方交谈

127
00:05:51,336 --> 00:05:53,762
等到有具体成果时再安排正式

128
00:05:53,774 --> 00:05:57,036
会议最好的情况是这些对话对

129
00:05:57,050 --> 00:05:59,536
双方都是一种享受你可能是

130
00:05:59,562 --> 00:06:02,362
很久以来第一个真正对他们日常琐碎

131
00:06:02,375 --> 00:06:05,961
烦恼感兴趣的人经验法则如果感觉

132
00:06:05,975 --> 00:06:07,350
对方是在帮你忙才和

133
00:06:07,350 --> 00:06:09,949
你交谈那可能就过于正式了

134
00:06:10,100 --> 00:06:13,574
会议应该持续多久早期的对话进展

135
00:06:13,600 --> 00:06:16,125
非常快当你从最初宽泛的

136
00:06:16,137 --> 00:06:18,536
问题这是一个真实存在的问题

137
00:06:18,536 --> 00:06:21,362
吗转向更具体的产品和行业

138
00:06:21,375 --> 00:06:23,836
问题时我们需要与哪些其他软件

139
00:06:23,848 --> 00:06:27,574
集成才能完成销售对话会逐渐变长

140
00:06:28,137 --> 00:06:30,850
只需5分钟就能了解一个问题是否

141
00:06:30,862 --> 00:06:34,737
存在以及是否重要了解某人目前如何

142
00:06:34,750 --> 00:06:37,550
实现某个目标或解决问题也同样

143
00:06:37,562 --> 00:06:41,062
迅速很快你会发现自己在问

144
00:06:41,074 --> 00:06:43,661
一些需要对方用长篇故事来回答

145
00:06:43,661 --> 00:06:46,836
的问题这些故事会解释他们的工作流程

146
00:06:47,149 --> 00:06:50,173
他们如何分配时间或者他们还尝试

147
00:06:50,173 --> 00:06:53,423
过哪些方法通常你可以在10

148
00:06:53,423 --> 00:06:56,562
到15分钟内得到你想要的信息但人们

149
00:06:56,673 --> 00:06:59,961
喜欢讲述关于自己的故事所以如果这对

150
00:06:59,961 --> 00:07:02,062
你有价值且对他们来说有趣

151
00:07:02,387 --> 00:07:04,725
你可以让这段对话无限期地

152
00:07:04,750 --> 00:07:07,125
进行下去在较长的极端情况

153
00:07:07,125 --> 00:07:09,836
下了解一个行业的细节可能需要

154
00:07:09,862 --> 00:07:13,048
一个小时甚至更长时间值得庆幸

155
00:07:13,048 --> 00:07:15,798
的是这些对话更容易管理因为

156
00:07:15,812 --> 00:07:17,912
一旦你引导对方通常是某种

157
00:07:17,937 --> 00:07:20,649
行业专家进入正确的方向他们就

158
00:07:20,649 --> 00:07:24,162
可以开始独白正式的B2B会议你

159
00:07:24,173 --> 00:07:26,723
安排的那种的时长更多地取决于

160
00:07:26,750 --> 00:07:28,887
日历上任意的时间块而不是

161
00:07:28,899 --> 00:07:31,961
你真正想了解的内容当然你

162
00:07:31,973 --> 00:07:34,586
可能需要花15分钟来喝杯茶和

163
00:07:34,598 --> 00:07:36,861
打个招呼一旦你有了产品

164
00:07:37,149 --> 00:07:39,774
会议变得更加以销售为导向你

165
00:07:39,774 --> 00:07:42,086
会希望开始安排明确的30分钟以上

166
00:07:42,086 --> 00:07:44,287
的时间块你可能会因为各种

167
00:07:44,298 --> 00:07:48,312
迟到而损失5分钟花5分钟打招呼5分钟

168
00:07:48,324 --> 00:07:51,199
提问以了解他们的目标问题预算

169
00:07:51,562 --> 00:07:55,937
10分钟展示描述产品最后5分钟确定下一步

170
00:07:55,961 --> 00:07:59,875
和推进计划这就是你的半小时早期

171
00:07:59,887 --> 00:08:02,187
对话的潜在速度是我喜欢保持

172
00:08:02,199 --> 00:08:04,012
随意并跳过会议的重要原因

173
00:08:04,024 --> 00:08:07,324
之一安排和参加一次会议对于一次

174
00:08:07,348 --> 00:08:09,899
十分钟的聊天来说开销太大了

175
00:08:10,461 --> 00:08:13,173
即使只是解释你正在创业并想

176
00:08:13,187 --> 00:08:15,512
请教几个问题也可能花掉5到

177
00:08:15,524 --> 00:08:18,348
10分钟如果你能尽可能长时间地

178
00:08:18,375 --> 00:08:20,537
不提及你的想法你的进展

179
00:08:20,562 --> 00:08:23,125
会快得多综合来看即使在

180
00:08:23,149 --> 00:08:25,324
更正式的会议中如果你希望

181
00:08:25,336 --> 00:08:27,925
获得无偏见的反馈你可能仍然

182
00:08:27,937 --> 00:08:30,312
希望保持随意我曾有一个产品

183
00:08:30,324 --> 00:08:33,625
想法旨在帮助忙碌的投资者管理他们

184
00:08:33,625 --> 00:08:37,024
的交易流程我知道他们每月会

185
00:08:37,037 --> 00:08:40,187
收到数百份申请心想这肯定是个

186
00:08:40,211 --> 00:08:42,473
电子表格的噩梦我安排了几次

187
00:08:42,486 --> 00:08:45,287
会议来了解这个行业我参加了

188
00:08:45,312 --> 00:08:47,649
第一次会议在闲聊时说了

189
00:08:47,662 --> 00:08:49,899
类似我在想你们一定收到了

190
00:08:49,924 --> 00:08:53,486
大量的线索对吧的话那个人

191
00:08:53,500 --> 00:08:57,524
笑了说是的这很疯狂你们

192
00:08:57,537 --> 00:08:59,711
到底是怎么处理所有这些的他

193
00:08:59,711 --> 00:09:01,625
耸了耸肩指了指墙上

194
00:09:01,649 --> 00:09:04,000
大约一打的便利贴每张

195
00:09:04,011 --> 00:09:06,111
便利贴上都有一个名字和一个

196
00:09:06,136 --> 00:09:09,187
电话号码我们的分析师在它们到达

197
00:09:09,199 --> 00:09:11,986
我们之前就淘汰了大部分然后我们

198
00:09:11,986 --> 00:09:14,824
又扔掉了一堆最后我们每人

199
00:09:14,848 --> 00:09:17,699
只剩下大约10个认真的竞争者我们

200
00:09:17,711 --> 00:09:20,336
只是每隔几周打个电话看看进展

201
00:09:20,348 --> 00:09:23,886
如何嗯听起来还不错我说

202
00:09:24,449 --> 00:09:28,586
是的效果相当不错他回答对了

203
00:09:28,875 --> 00:09:31,574
你想谈什么他们没有这个问题

204
00:09:32,149 --> 00:09:34,511
这就是成功的学习在那个

205
00:09:34,511 --> 00:09:36,986
人甚至还没意识到我们在谈论

206
00:09:36,986 --> 00:09:39,162
它之前我们就否定了自己的

207
00:09:39,174 --> 00:09:42,511
想法这花了5分钟避免了偏见

208
00:09:42,799 --> 00:09:45,187
也没有以赞美空话或想法的

209
00:09:45,199 --> 00:09:47,699
形式给我们提供任何糟糕的数据

210
00:09:48,274 --> 00:09:50,924
相反我们获得了关于客户的具体

211
00:09:50,937 --> 00:09:54,074
事实这些事实直接关系到我们的

212
00:09:54,098 --> 00:09:57,986
核心业务问题当然为了那5分钟我

213
00:09:58,000 --> 00:10:00,848
花了2小时的通勤时间不可能每

214
00:10:00,848 --> 00:10:04,236
次都完美在上述案例中我们

215
00:10:04,250 --> 00:10:07,761
证明了自己是错的然而有时

216
00:10:07,774 --> 00:10:10,449
情况会朝着相反的方向发展我们

217
00:10:10,461 --> 00:10:12,399
从客户那里学到的一切让我们

218
00:10:12,424 --> 00:10:15,461
更加兴奋在这种情况下我们站

219
00:10:15,461 --> 00:10:18,312
在所有学到的东西之上做出远见卓识

220
00:10:18,312 --> 00:10:21,274
的飞跃提出具体的产品和业务

221
00:10:21,386 --> 00:10:24,598
来改善客户的生活然后我们要求

222
00:10:24,611 --> 00:10:28,336
他们为此做出承诺经验法则在仍

223
00:10:28,336 --> 00:10:30,799
能推动讨论朝着有用方向发展的

224
00:10:30,812 --> 00:10:33,875
前提下尽可能少地透露关于你想法