第四章保持随意性我们知道过早地
聚焦并过早地介绍你的想法
会产生偏见并可能让你陷入
局部最优解史蒂夫布兰克在其关于
客户开发的原创著作四步创业法
中通过建议进行三次独立的会议
来解决这个问题第一次会议关注
客户及其问题第二次会议讨论你
的解决方案第三次会议则是
销售产品通过分开会议你可以避免
过早聚焦并避免用你的想法
影响他们然而在实践中我发现
安排这些会议既困难又低效考虑
到日程协调通勤和回顾的时间
一次1小时会议的时间成本更像
是4小时在你还没有准备好
向他们展示任何回报之前要求客户
投入这么多时间也是一项
重大的时间承诺早期对我来说
请求第一次对话几乎是不可能的
我的信誉度不够所以没有人愿意
仅仅为了和我聊聊他们的日常
而安排会议史蒂夫建议从友好的
初次接触开始如果你有这样的
机会一定要这么做多亏了妈妈
测试只要你的问题问得好
他们是朋友这一事实不会影响
你的数据但在我的情况
下我正进入一个壁垒高筑
品牌广告且没有友好初次接触的
新行业在行业内摸爬滚打了几年后
随着我的信誉逐渐建立我发现
现在即使没有真正的理由也能
安排会议了三次会议的结构终于
可行了但一旦我开始这么做
感觉这像是在浪费我的
时间初创公司最宝贵的资源是
其创始人的时间和注意力你必须
把自己放在最重要的位置
上而我发现早期的客户会议
并非那个位置我希望能在没有
那么多额外开销的情况下获得
学习如果解决方案不是三次会议
系列那它是什么你可能已经
注意到我们迄今为止看到的对话示例
中的一个趋势保持随意假设我
正在尝试构建工具来帮助公众演讲
者获得更多演讲机会并在一次
会议上遇到了一位演讲者我
不会试图安排一次会议相反我会
立即转向我最重要的问题嘿
我很好奇你是怎么得到这次
演讲机会的作为额外的收获我们
现在正在进行一次有趣的对话我
更有可能被记住并在以后
获得一次会议当你从过程中
剥离所有形式主义时你最终会没有
会议没有面试问题而且过程会轻松
得多对话变得如此快速和轻便
以至于你可以参加一个行业聚会离开
时已经进行了十几场客户对话
每一场都提供了与正式
会议一样多的价值将问题解决
方案销售对话分开进行对于避免偏见
至关重要但重要的是要认识到
第一个环节实际上并不需要是一
场会议经验法则了解客户及其问题
通过快速随意的聊天比冗长正式
的会议效果更好会议反模式
会议反模式是指倾向于将每
一次与客户对话的机会都安排
进日程表除了浪费你的时间并
让客户期待你会展示产品外
过度依赖正式会议可能导致我们错过
那些绝佳的偶然的学习机会想象
一下你正坐在一家拥挤的
咖啡馆里手指在键盘上敲个
不停这时你梦寐以求的男孩女孩
坐到了你旁边他们戴着一
顶迷人的帽子友好地朝你
点了点头然后翻开一本页角卷
起的旧小说这氛围简直完美
你猛灌下一杯浓缩咖啡
给自己打气结结巴巴地开始了一段
尴尬的独白说他们看起来人
真的很好这有点奇怪因为你们
甚至不认识但也许他们想什么时候
一起去喝杯咖啡比如换一种
咖啡换个地方我们知道这情景
有点傻毕竟约会的目的是互相
交谈看看是否合得来所以从各方面
来看你们其实已经在约会了然后
你却搞砸了试图把它
变得过于正式而其实你本可以
简单聊聊天完全跳过那整个第一
次约会我们将对早期客户对话
采取完全相同的策略我们将摒弃
繁文缛节将正式会议简化为轻松聊天
如果操作得当他们甚至不会意识到我们
正在讨论我们的创意我曾构思
一个旨在提升办公室经理效率的产品
概念周五我初步探索了各种可能性
周末理清了核心问题周一便
参加了一场行业活动现场有
几位办公室经理在场在他们毫无察觉
的情况下我们已经完成了一次
会议我了解到真正的大问题
其实是债务追收而非效率提升
这一切都源于我抱着真诚
的兴趣在啤酒相伴的闲聊中
自然展开X问题看起来挺烦人
的你们通常怎么处理Y情况真的
像表面那么糟糕吗你们在Z方面
做得太棒了这是怎么
实现的过于正式是我们用来应对
一种公认模糊且尴尬情境的拐杖
与其为意外情况留出回旋余地不如让
一切都变成流程正式化的表现首先
感谢您同意接受这次访谈我只有
几个问题想问您然后就不
耽误您的时间了如果用1
到5分来评价您会给自己
打几分向客户学习并不意味着
你必须西装革履地喝着会议室咖啡
提出恰当的问题可以快速触及人们
感兴趣的话题你可以在任何地方交谈
等到有具体成果时再安排正式
会议最好的情况是这些对话对
双方都是一种享受你可能是
很久以来第一个真正对他们日常琐碎
烦恼感兴趣的人经验法则如果感觉
对方是在帮你忙才和
你交谈那可能就过于正式了
会议应该持续多久早期的对话进展
非常快当你从最初宽泛的
问题这是一个真实存在的问题
吗转向更具体的产品和行业
问题时我们需要与哪些其他软件
集成才能完成销售对话会逐渐变长
只需5分钟就能了解一个问题是否
存在以及是否重要了解某人目前如何
实现某个目标或解决问题也同样
迅速很快你会发现自己在问
一些需要对方用长篇故事来回答
的问题这些故事会解释他们的工作流程
他们如何分配时间或者他们还尝试
过哪些方法通常你可以在10
到15分钟内得到你想要的信息但人们
喜欢讲述关于自己的故事所以如果这对
你有价值且对他们来说有趣
你可以让这段对话无限期地
进行下去在较长的极端情况
下了解一个行业的细节可能需要
一个小时甚至更长时间值得庆幸
的是这些对话更容易管理因为
一旦你引导对方通常是某种
行业专家进入正确的方向他们就
可以开始独白正式的B2B会议你
安排的那种的时长更多地取决于
日历上任意的时间块而不是
你真正想了解的内容当然你
可能需要花15分钟来喝杯茶和
打个招呼一旦你有了产品
会议变得更加以销售为导向你
会希望开始安排明确的30分钟以上
的时间块你可能会因为各种
迟到而损失5分钟花5分钟打招呼5分钟
提问以了解他们的目标问题预算
10分钟展示描述产品最后5分钟确定下一步
和推进计划这就是你的半小时早期
对话的潜在速度是我喜欢保持
随意并跳过会议的重要原因
之一安排和参加一次会议对于一次
十分钟的聊天来说开销太大了
即使只是解释你正在创业并想
请教几个问题也可能花掉5到
10分钟如果你能尽可能长时间地
不提及你的想法你的进展
会快得多综合来看即使在
更正式的会议中如果你希望
获得无偏见的反馈你可能仍然
希望保持随意我曾有一个产品
想法旨在帮助忙碌的投资者管理他们
的交易流程我知道他们每月会
收到数百份申请心想这肯定是个
电子表格的噩梦我安排了几次
会议来了解这个行业我参加了
第一次会议在闲聊时说了
类似我在想你们一定收到了
大量的线索对吧的话那个人
笑了说是的这很疯狂你们
到底是怎么处理所有这些的他
耸了耸肩指了指墙上
大约一打的便利贴每张
便利贴上都有一个名字和一个
电话号码我们的分析师在它们到达
我们之前就淘汰了大部分然后我们
又扔掉了一堆最后我们每人
只剩下大约10个认真的竞争者我们
只是每隔几周打个电话看看进展
如何嗯听起来还不错我说
是的效果相当不错他回答对了
你想谈什么他们没有这个问题
这就是成功的学习在那个
人甚至还没意识到我们在谈论
它之前我们就否定了自己的
想法这花了5分钟避免了偏见
也没有以赞美空话或想法的
形式给我们提供任何糟糕的数据
相反我们获得了关于客户的具体
事实这些事实直接关系到我们的
核心业务问题当然为了那5分钟我
花了2小时的通勤时间不可能每
次都完美在上述案例中我们
证明了自己是错的然而有时
情况会朝着相反的方向发展我们
从客户那里学到的一切让我们
更加兴奋在这种情况下我们站
在所有学到的东西之上做出远见卓识
的飞跃提出具体的产品和业务
来改善客户的生活然后我们要求
他们为此做出承诺经验法则在仍
能推动讨论朝着有用方向发展的
前提下尽可能少地透露关于你想法