1
00:00:00,100 --> 00:00:02,536
第三章提出重要问题一旦我们了解了

2
00:00:02,562 --> 00:00:05,275
妈妈测试并开始尝试提出无偏见

3
00:00:05,275 --> 00:00:08,012
的问题有时我们会过度补偿问

4
00:00:08,012 --> 00:00:11,573
一些完全无关紧要的问题询问某人年龄

5
00:00:11,586 --> 00:00:14,186
不会产生偏见但也不会推动你

6
00:00:14,186 --> 00:00:17,074
的业务发展你必须将妈妈测试

7
00:00:17,100 --> 00:00:18,975
应用于那些真正重要的问题上

8
00:00:19,536 --> 00:00:22,675
否则你只是在白费力气除了确保

9
00:00:22,699 --> 00:00:24,861
你不问琐碎问题外你还

10
00:00:24,875 --> 00:00:27,699
需要寻找那些让你退缩可能动摇

11
00:00:27,711 --> 00:00:30,449
世界的可怕问题找到这些问题的

12
00:00:30,475 --> 00:00:34,112
最佳方法是进行思维实验想象公司

13
00:00:34,125 --> 00:00:36,911
失败了然后问为什么会发生这

14
00:00:36,911 --> 00:00:39,950
种情况接着想象公司取得了巨

15
00:00:39,950 --> 00:00:42,936
大成功问要达到那种程度需要哪些

16
00:00:42,950 --> 00:00:45,862
条件成立找到了解这些关键要素的

17
00:00:45,875 --> 00:00:49,012
方法当某个问题的答案可能彻底

18
00:00:49,024 --> 00:00:52,225
改变或否定你的业务时你

19
00:00:52,237 --> 00:00:54,048
就能判断出这是一个重要

20
00:00:54,061 --> 00:00:56,673
问题如果你对某个问题得到了

21
00:00:56,700 --> 00:00:58,862
意想不到的答案但它并不影响

22
00:00:58,862 --> 00:01:01,811
你正在做的事情那么这个问题

23
00:01:01,837 --> 00:01:04,436
就不是特别重要每次与人交谈

24
00:01:04,436 --> 00:01:07,162
时你都应该提出一个有可能

25
00:01:07,186 --> 00:01:09,549
彻底摧毁你当前设想中的业务

26
00:01:09,549 --> 00:01:11,962
的问题我的一家公司曾在

27
00:01:11,986 --> 00:01:14,500
内容所有权方面存在一些法律上的

28
00:01:14,525 --> 00:01:18,349
模糊地带理论上没问题但缺乏强有力

29
00:01:18,349 --> 00:01:21,361
的先例我总是有点担心我们会

30
00:01:21,387 --> 00:01:24,337
被发现他们的高管很兴奋创意

31
00:01:24,349 --> 00:01:26,887
人员也很激动我们甚至说服了

32
00:01:26,912 --> 00:01:29,861
固执的技术团队站在我们这边但

33
00:01:29,861 --> 00:01:31,625
在我早期与客户的所有对话

34
00:01:31,625 --> 00:01:33,875
中我从未要求与他们的律师

35
00:01:33,887 --> 00:01:36,875
交谈无论出于什么原因这是一个

36
00:01:36,900 --> 00:01:39,150
我回避的重要问题而没问

37
00:01:39,162 --> 00:01:41,587
这个问题让我们损失了至少五十万

38
00:01:41,599 --> 00:01:45,087
美元让自己面对并提出这些问题

39
00:01:45,375 --> 00:01:47,936
没有简单的解决办法我曾听

40
00:01:47,936 --> 00:01:50,000
过一个普遍的人生建议对于不

41
00:01:50,000 --> 00:01:53,025
愉快的任务你应该想象如果你

42
00:01:53,037 --> 00:01:55,125
要委派给别人你会让别人做

43
00:01:55,125 --> 00:01:57,236
什么然后自己去做那件事

44
00:01:57,799 --> 00:02:00,450
记住你可以询问关于钱的问题

45
00:02:01,025 --> 00:02:04,287
你是一家初创公司这没关系经验

46
00:02:04,299 --> 00:02:07,561
法则在每次对话中你应该至少

47
00:02:07,575 --> 00:02:09,574
对你提出的一个问题感到害怕

48
00:02:10,150 --> 00:02:12,598
热爱坏消息我们回避重要问题的

49
00:02:12,625 --> 00:02:15,449
一个原因是提问是可怕的它

50
00:02:15,449 --> 00:02:17,598
可能让我们痛苦地意识到我们最

51
00:02:17,598 --> 00:02:19,887
喜欢的想法从根本上是有缺陷

52
00:02:19,887 --> 00:02:22,925
的或者那个大客户永远不会购买

53
00:02:23,500 --> 00:02:25,973
虽然这似乎不幸但我们需要学会

54
00:02:26,000 --> 00:02:29,111
热爱坏消息这是坚实的学习让

55
00:02:29,125 --> 00:02:32,461
我们更接近真相如果你只有一次机会

56
00:02:32,848 --> 00:02:35,775
那么坏消息就是坏消息如果

57
00:02:35,787 --> 00:02:37,711
你的蹦极跳失败了那很

58
00:02:37,711 --> 00:02:41,012
糟糕如果你把退休储蓄全部投入

59
00:02:41,012 --> 00:02:43,787
开一家咖啡馆却失败了那很

60
00:02:43,787 --> 00:02:46,162
糟糕如果你凑齐了5万美元

61
00:02:46,175 --> 00:02:48,812
创业却把全部5万美元都花

62
00:02:48,812 --> 00:02:51,449
在第一个想法上结果失败了那

63
00:02:51,461 --> 00:02:54,473
很糟糕另一方面如果你有5万

64
00:02:54,486 --> 00:02:57,650
美元只花了5000美元就发现自己

65
00:02:57,662 --> 00:03:00,098
走入了死胡同那真是太棒了

66
00:03:00,662 --> 00:03:02,762
你可以用剩下的钱找到一条

67
00:03:02,787 --> 00:03:06,062
通往目标的可行之路同样地如果你

68
00:03:06,062 --> 00:03:08,762
对一个新产品有一个激动人心的想法

69
00:03:08,986 --> 00:03:11,236
然后去和几个顾客交流发现他们

70
00:03:11,250 --> 00:03:12,736
其实并不在意那也是一个

71
00:03:12,762 --> 00:03:14,925
很好的结果你刚刚为自己

72
00:03:14,949 --> 00:03:17,525
节省了尝试构建和销售它所

73
00:03:17,525 --> 00:03:20,187
需的时间和金钱我们进行着

74
00:03:20,211 --> 00:03:22,525
徒劳的征求意见和寻求赞美的

75
00:03:22,537 --> 00:03:25,925
过程因为我们渴望得到认可我们想要

76
00:03:25,937 --> 00:03:28,300
相信我们尊敬的人的支持和

77
00:03:28,312 --> 00:03:30,300
认可意味着我们的事业将会

78
00:03:30,312 --> 00:03:33,574
成功但实际上那个人的意见并

79
00:03:33,574 --> 00:03:36,787
不重要他们根本不知道这个生意

80
00:03:36,812 --> 00:03:40,412
是否会成功只有市场知道你在

81
00:03:40,425 --> 00:03:43,824
寻找真相而不是试图证明自己是

82
00:03:43,824 --> 00:03:47,262
对的而且你希望尽可能快速且

83
00:03:47,262 --> 00:03:49,723
低成本地做到这一点发现自己

84
00:03:49,723 --> 00:03:51,900
的信念是错误的令人沮丧

85
00:03:52,312 --> 00:03:54,723
但这是一种进步它让你越来越

86
00:03:54,736 --> 00:03:57,211
接近一个真实问题和良好市场的

87
00:03:57,223 --> 00:03:59,361
真相你能做的最糟糕的

88
00:03:59,375 --> 00:04:02,375
事情是忽视坏消息同时寻找一

89
00:04:02,375 --> 00:04:05,098
丝微小的认可来庆祝你想要的是

90
00:04:05,111 --> 00:04:08,111
真相而不是一颗金星你能

91
00:04:08,125 --> 00:04:10,074
得到的一些最有信息量因此也

92
00:04:10,074 --> 00:04:13,500
是最好的回应类似于嗯我不

93
00:04:13,500 --> 00:04:15,525
太确定和那挺不错的这

94
00:04:15,525 --> 00:04:17,899
两种都是不温不火的回应告诉

95
00:04:17,899 --> 00:04:20,800
你他们并不在乎在此情境下

96
00:04:21,062 --> 00:04:24,475
最佳意味着学习而非销售如果

97
00:04:24,487 --> 00:04:26,887
你是挨家挨户推销小玩意的销售员

98
00:04:27,199 --> 00:04:29,911
而对方毫不在意那便是糟糕的结果

99
00:04:30,199 --> 00:04:32,336
你拿不到报酬但如果你

100
00:04:32,336 --> 00:04:35,137
正试图决定是否投入时间和金钱

101
00:04:35,161 --> 00:04:37,637
去开发制造并推广那个小玩意

102
00:04:38,012 --> 00:04:40,050
那么冷淡的反应反而是极好

103
00:04:40,050 --> 00:04:42,225
的回应它给你一个清晰无误

104
00:04:42,225 --> 00:04:45,036
的信号此人并不在乎这是你

105
00:04:45,050 --> 00:04:47,574
可以完全信赖足以作为决策依据的

106
00:04:47,586 --> 00:04:51,086
信息面对冷淡信号时典型的错误

107
00:04:51,086 --> 00:04:53,699
是提升你的表现不断推销直到

108
00:04:53,711 --> 00:04:56,649
对方说出些好话除非他们手里

109
00:04:56,675 --> 00:04:58,899
拿着支票否则说服他们所能

110
00:04:58,911 --> 00:05:02,000
获得的只有虚假的正面反馈你

111
00:05:02,000 --> 00:05:04,887
在此并非为了收集赞美你是在

112
00:05:04,911 --> 00:05:08,100
试图了解真相他们冷淡的回应已经

113
00:05:08,112 --> 00:05:10,562
给了你答案如果他们仍在

114
00:05:10,574 --> 00:05:13,649
参与对话值得提出几个后续问题来

115
00:05:13,649 --> 00:05:16,937
了解他们冷漠的本质这个问题实际上

116
00:05:16,961 --> 00:05:19,086
并不那么严重吗他们与你

117
00:05:19,086 --> 00:05:21,149
的理想客户有根本上的不同

118
00:05:21,149 --> 00:05:23,949
吗他们不关心具体的实施方案

119
00:05:23,949 --> 00:05:26,312
吗他们是否因为听了太多

120
00:05:26,324 --> 00:05:29,161
推销而感到疲惫和怀疑就像

121
00:05:29,187 --> 00:05:32,274
团购热潮后的咖啡馆老板那样还是

122
00:05:32,286 --> 00:05:35,800
他们今天只是单纯地感到疲倦之后

123
00:05:36,149 --> 00:05:38,437
说声大大的感谢然后让他们

124
00:05:38,461 --> 00:05:40,786
继续他们的日子他们可能比那个

125
00:05:40,800 --> 00:05:42,375
说喜欢它的人帮了你

126
00:05:42,375 --> 00:05:45,812
更多经验法则在嗯中比在

127
00:05:45,824 --> 00:05:48,925
哇中有更可靠的信息你

128
00:05:48,937 --> 00:05:51,262
不能基于一个不温不火的回应来建立

129
00:05:51,274 --> 00:05:54,161
业务放大前先观察我们错过重要

130
00:05:54,175 --> 00:05:56,411
问题的另一种方式是反而把

131
00:05:56,411 --> 00:05:58,262
时间花在最终不重要的细节

132
00:05:58,262 --> 00:06:01,286
上这可能发生在我们理解大局

133
00:06:01,300 --> 00:06:04,687
之前就陷入细节之中大多数人都有

134
00:06:04,699 --> 00:06:06,675
很多他们实际上并不太在意去

135
00:06:06,687 --> 00:06:09,250
解决的问题但如果你问起他们

136
00:06:09,262 --> 00:06:11,487
会很乐意告诉你细节在你

137
00:06:11,500 --> 00:06:13,812
拥有确凿证据证明你正在为你

138
00:06:13,812 --> 00:06:15,875
的客户群体解决一个有意义的

139
00:06:15,887 --> 00:06:18,762
问题之前过于迅速地聚焦可能会

140
00:06:18,762 --> 00:06:19,937
让你自己陷入困境

141
00:06:20,100 --> 00:06:23,362
一个真的真的糟糕的对话

142
00:06:23,711 --> 00:06:28,149
你你好感谢你抽出时间我们正在

143
00:06:28,161 --> 00:06:31,437
开发手机和平板电脑应用程序帮助人们

144
00:06:31,461 --> 00:06:34,473
保持身材只是想了解一下你是

145
00:06:34,487 --> 00:06:37,161
如何保持健康的这个开场白不算

146
00:06:37,175 --> 00:06:39,350
太糟但我通常会避免立即

147
00:06:39,362 --> 00:06:41,574
提及这个想法因为这让他们清楚

148
00:06:41,574 --> 00:06:44,612
地知道你希望听到哪些答案他们

149
00:06:45,050 --> 00:06:48,475
好的我从不锻炼所以这应该

150
00:06:48,487 --> 00:06:53,211
很快你你多久去一次健身房这

151
00:06:53,211 --> 00:06:55,262
类人口统计数据不会给你带来

152
00:06:55,286 --> 00:06:57,548
任何新的见解但在对话开始

153
00:06:57,548 --> 00:07:00,612
时仍然有用可以了解你正在交谈

154
00:07:00,612 --> 00:07:02,786
的是哪种类型的人从而

155
00:07:02,798 --> 00:07:06,574
提出相关的后续问题他们其实从来

156
00:07:06,586 --> 00:07:09,437
都不是好吧看来我们这里就

157
00:07:09,449 --> 00:07:13,699
到此为止了你你觉得去健身房最大

158
00:07:13,699 --> 00:07:15,911
的问题是什么这就是对话

159
00:07:15,923 --> 00:07:18,500
走向糟糕的地方我们并没有先

160
00:07:18,512 --> 00:07:21,536
弄清楚保持健康是否真的是个问题

161
00:07:21,762 --> 00:07:24,173
就过早地聚焦于此我们得到

162
00:07:24,173 --> 00:07:26,162
的任何回应都将是危险的

163
00:07:26,173 --> 00:07:29,149
误导他们我想是去那里需要

164
00:07:29,149 --> 00:07:32,037
的时间我总是有点忙你知道

165
00:07:32,037 --> 00:07:35,361
吗等等谁说我有去健身房

166
00:07:35,361 --> 00:07:38,048
的问题我以为我刚才告诉过

167
00:07:38,062 --> 00:07:40,598
你我不在乎健身房但如果我必须

168
00:07:40,611 --> 00:07:43,524
选一个我想我会选择便利性

169
00:07:44,098 --> 00:07:46,211
并不是说我已经五年没做

170
00:07:46,211 --> 00:07:49,412
过俯卧撑了俯卧撑其实挺方便的

171
00:07:49,973 --> 00:07:53,324
你太好了那很棒你

172
00:07:53,324 --> 00:07:55,625
能按重要性给这四个因素排

173
00:07:55,625 --> 00:07:58,412
个序吗在健身计划中对

174
00:07:58,412 --> 00:08:01,574
你来说最重要的是便利性个性化

175
00:08:01,899 --> 00:08:06,762
新颖性还是成本注意我们仍然假设我们

176
00:08:06,774 --> 00:08:08,537
正在和一个真正关心健身的人

177
00:08:08,548 --> 00:08:11,986
交谈这类问题实际上并不能告诉你这个

178
00:08:11,986 --> 00:08:15,199
人是否真的关心其中任何一点他们

179
00:08:15,562 --> 00:08:18,586
可能是便利性然后是成本接着是

180
00:08:18,598 --> 00:08:21,848
个性化最后是新奇性既然你问

181
00:08:21,848 --> 00:08:25,512
了我就回答当然这只是假设性

182
00:08:25,512 --> 00:08:29,824
的你好的太棒了非常

183
00:08:29,836 --> 00:08:33,312
感谢我们正在开发一个应用程序帮助

184
00:08:33,324 --> 00:08:35,399
你在自己家里方便地锻炼我

185
00:08:35,399 --> 00:08:38,049
认为这非常适合你所关心的

186
00:08:38,062 --> 00:08:41,461
方面完全没抓住重点误将对话

187
00:08:41,486 --> 00:08:45,437
解读为认可现在在寻求赞美他们

188
00:08:45,824 --> 00:08:48,361
酷等它上线时我很想

189
00:08:48,375 --> 00:08:52,511
试试半心半意的赞美加上不置可否的拖延

190
00:08:52,524 --> 00:08:55,861
策略你太好了我会发给

191
00:08:55,861 --> 00:08:58,449
你一个我们的测试密钥这样你

192
00:08:58,449 --> 00:09:00,649
就可以试试看了我们得到了一个

193
00:09:00,662 --> 00:09:04,875
用户他们谢谢我绝对不会输入那个

194
00:09:05,449 --> 00:09:08,250
这段对话之所以如此糟糕是因为

195
00:09:08,361 --> 00:09:11,211
如果你不仔细留意它看起来似乎

196
00:09:11,223 --> 00:09:13,699
进行得很顺利如果你过早地

197
00:09:13,723 --> 00:09:15,949
将对话焦点集中在某个问题上

198
00:09:16,348 --> 00:09:18,524
你可能会误以为自己已经验证

199
00:09:18,524 --> 00:09:20,812
了一个首要问题但实际上并没有

200
00:09:21,375 --> 00:09:23,699
你只是引导他们到了那里如果

201
00:09:23,711 --> 00:09:25,662
你问我保持健康的最大问题

202
00:09:25,687 --> 00:09:28,348
是什么我可能会告诉你是

203
00:09:28,348 --> 00:09:30,761
去健身房的时间成本但如果你

204
00:09:30,761 --> 00:09:32,636
为我开发一个在家锻炼的应用

205
00:09:33,000 --> 00:09:36,049
我可能会忽略它尽管通勤时间

206
00:09:36,074 --> 00:09:38,461
是保持身材的最大障碍但整个

207
00:09:38,473 --> 00:09:41,274
健身领域并不是我足够关心以至于会

208
00:09:41,287 --> 00:09:43,973
采取行动的领域我的首要健身

209
00:09:43,986 --> 00:09:46,125
问题仍然是一个不重要的问题

210
00:09:46,699 --> 00:09:49,412
让我们重新开始对话并在它

211
00:09:49,424 --> 00:09:52,049
开始偏离轨道时进行修正一段好

212
00:09:52,049 --> 00:09:56,250
的对话你你多久去一次健身房

213
00:09:56,812 --> 00:10:00,412
他们嗯基本上没去过看来我们

214
00:10:00,424 --> 00:10:04,824
这里就结束了你为什么不呢与其想当然

215
00:10:04,824 --> 00:10:07,674
地认为保持健康是他们最优先

216
00:10:07,687 --> 00:10:10,187
考虑的事情之一不如让我们深入

217
00:10:10,199 --> 00:10:14,037
探讨一下动机他们我不知道这

218
00:10:14,037 --> 00:10:16,149
真的不是我太担心的事情你

219
00:10:16,149 --> 00:10:19,024
懂吗不打算解决这个问题所以

220
00:10:19,049 --> 00:10:20,625
不太可让我们重新进行同样

221
00:10:20,625 --> 00:10:23,223
的对话但这次我们不直接聚焦

222
00:10:23,223 --> 00:10:25,412
于锻炼而是从更宽泛的话题

223
00:10:25,424 --> 00:10:28,348
开始因为我们不确定健身是否是

224
00:10:28,348 --> 00:10:30,049
一个必须解决的问题一次好的

225
00:10:30,062 --> 00:10:33,562
对话你你目前的主要目标和

226
00:10:33,574 --> 00:10:36,261
关注点是什么能解决这个清单

227
00:10:36,274 --> 00:10:38,511
上问题的产品被购买的可能性

228
00:10:38,612 --> 00:10:41,037
要大得多我们也可以询问主要的

229
00:10:41,049 --> 00:10:45,261
烦恼开销或快乐他们最大的目标

230
00:10:45,261 --> 00:10:47,674
是完成工作上的晋升我们刚

231
00:10:47,674 --> 00:10:49,987
买了第一套房子所以我得

232
00:10:50,000 --> 00:10:52,937
把一切都收拾好准备入住真是

233
00:10:52,961 --> 00:10:55,549
激动人心的时刻我还想多花

234
00:10:55,549 --> 00:10:59,362
点时间陪陪太太你知道的最近事情一直

235
00:10:59,375 --> 00:11:03,062
很忙工作房子和婚姻对我们

236
00:11:03,074 --> 00:11:06,787
来说情况不太妙你你买

237
00:11:06,787 --> 00:11:08,750
了新房子还指望能不那么

238
00:11:08,750 --> 00:11:11,524
忙他们不能怪一个人抱有

239
00:11:11,537 --> 00:11:14,375
希望变得更健康也在那个清单

240
00:11:14,375 --> 00:11:17,237
上吗我们可能已经知道答案但

241
00:11:17,237 --> 00:11:19,737
在即将结束对话时提出引导性

242
00:11:19,750 --> 00:11:22,699
问题也无妨如果他们给出肯定的

243
00:11:22,711 --> 00:11:26,187
回答只需多加小心确保他们没有说谎

244
00:11:26,761 --> 00:11:31,062
对方实际上我现在感觉相当不错这

245
00:11:31,062 --> 00:11:35,112
不是潜在客户然而我们并不总是

246
00:11:35,125 --> 00:11:37,261
需要从他们是否在意这个起点开始

247
00:11:37,274 --> 00:11:40,761
对话有时我们知道某个问题作为首要

248
00:11:40,774 --> 00:11:43,449
任务存在我们可以安全地立即深入

249
00:11:43,461 --> 00:11:47,475
探讨例如假设我们帮助为小型企业

250
00:11:47,487 --> 00:11:51,049
网站带来合格的潜在客户我们知道

251
00:11:51,162 --> 00:11:53,475
营销始终是小型企业的前三

252
00:11:53,475 --> 00:11:56,074
大问题之一因此我们可以专注于

253
00:11:56,086 --> 00:11:58,174
这一点并通过提出一个深入

254
00:11:58,174 --> 00:12:01,612
的问题来开始对话你你在

255
00:12:01,636 --> 00:12:03,886
营销方面遇到的主要问题是什么

256
00:12:04,449 --> 00:12:07,011
如果我们百分之百确定这是一个必须

257
00:12:07,024 --> 00:12:09,100
解决且人们愿意为之付费的

258
00:12:09,112 --> 00:12:13,912
问题我们可以立即深入探讨相比之下你

259
00:12:13,912 --> 00:12:16,449
现在面临的最大问题是什么如果

260
00:12:16,461 --> 00:12:18,586
我们不确定这是否是一个必须

261
00:12:18,600 --> 00:12:20,636
解决的问题我们会从更宽泛

262
00:12:20,636 --> 00:12:23,225
的角度入手看看他们是否关心这个

263
00:12:23,237 --> 00:12:25,799
问题的类别在这种情况下他们

264
00:12:25,812 --> 00:12:28,987
会提到它现在想象一下你已经

265
00:12:28,987 --> 00:12:31,412
为小企业构建了上述营销工具

266
00:12:31,774 --> 00:12:34,162
并意识到它也可以用来帮助博主

267
00:12:34,261 --> 00:12:37,350
获得更多关注你在想是否还有

268
00:12:37,375 --> 00:12:41,037
另一个强大的客户群体然而由于

269
00:12:41,049 --> 00:12:43,399
博客在流量变现方面比小企业

270
00:12:43,424 --> 00:12:46,287
更困难我们不能想当然地认为他们

271
00:12:46,299 --> 00:12:47,937
也会乐意付费获取流量

272
00:12:48,100 --> 00:12:50,261
例如我有一个我相当喜欢的

273
00:12:50,274 --> 00:12:52,111
博客但我并没有把它当作

274
00:12:52,125 --> 00:12:54,261
一项严肃的业务来对待如果

275
00:12:54,274 --> 00:12:55,625
你在和我交谈时问我

276
00:12:55,961 --> 00:12:59,236
嘿Rob你在博客营销方面遇到

277
00:12:59,236 --> 00:13:02,000
的最大问题是什么那么你就

278
00:13:02,011 --> 00:13:03,774
过早地聚焦在一个非问题上

279
00:13:04,336 --> 00:13:06,424
我会告诉你一些听起来合理

280
00:13:06,549 --> 00:13:09,024
但实际上具有误导性的答案我

281
00:13:09,024 --> 00:13:10,986
可能会说我的关键词都太

282
00:13:10,986 --> 00:13:12,961
泛了所以很难吸引到合适

283
00:13:12,961 --> 00:13:15,475
的人或者说我在写入门

284
00:13:15,500 --> 00:13:18,261
和高级文章之间走钢丝所以很难

285
00:13:18,274 --> 00:13:21,475
吸引到合适的人随便吧我

286
00:13:21,475 --> 00:13:24,250
的博客营销确实存在问题但整个

287
00:13:24,261 --> 00:13:26,037
领域并不是我太在意的事情

288
00:13:26,611 --> 00:13:29,187
我写作是因为它有趣而不是

289
00:13:29,200 --> 00:13:31,236
因为它是我付房租的方式

290
00:13:31,812 --> 00:13:34,200
要进行有用的对话你需要退

291
00:13:34,200 --> 00:13:36,225
一步问问我关于博客的整体

292
00:13:36,236 --> 00:13:39,225
情况而不是博客营销一个好的

293
00:13:39,236 --> 00:13:43,149
对话你嘿Rob你的博客最大

294
00:13:43,149 --> 00:13:45,912
的问题是什么我我对Google

295
00:13:45,923 --> 00:13:49,312
Reader要消失感到非常恼火我觉得

296
00:13:49,412 --> 00:13:51,287
我可能会失去大约一半的粉丝

297
00:13:51,861 --> 00:13:54,162
而且这本书占据了我对

298
00:13:54,173 --> 00:13:56,912
写作的所有兴趣所以我好几个

299
00:13:56,912 --> 00:14:00,474
月都没怎么发帖了还有Wordpress

300
00:14:00,575 --> 00:14:03,287
最近似乎特别慢在这些话题中

301
00:14:03,537 --> 00:14:06,537
有一个GoogleReader和受众规模与

302
00:14:06,548 --> 00:14:09,024
营销相关所以你可以围绕这一

303
00:14:09,024 --> 00:14:11,548
点展开判断我到底是个潜在客户

304
00:14:11,724 --> 00:14:15,125
还是仅仅在抱怨你那个GoogleReader

305
00:14:15,125 --> 00:14:18,662
的事情真是一团糟你打算怎么处理

306
00:14:19,236 --> 00:14:20,950
既然你让我提出了这个话题

307
00:14:21,312 --> 00:14:23,912
你就知道这在我心里可以

308
00:14:23,923 --> 00:14:25,437
更安全地深入探讨这一点

309
00:14:26,000 --> 00:14:28,724
和之前一样试着弄清楚我

310
00:14:28,736 --> 00:14:30,750
已经在时间和金钱上投入了

311
00:14:30,761 --> 00:14:34,599
什么我没什么真的我不

312
00:14:34,599 --> 00:14:37,111
知道该怎么办但这太糟糕了

313
00:14:37,673 --> 00:14:39,974
我看起来并不是特别有动力但我

314
00:14:39,986 --> 00:14:42,125
不知道该怎么办这一点可能

315
00:14:42,136 --> 00:14:45,511
给了你希望你你有没有研究

316
00:14:45,511 --> 00:14:48,586
过你的选择有哪些继续围绕这一

317
00:14:48,586 --> 00:14:52,349
点深入挖掘我不我只是在

318
00:14:52,450 --> 00:14:55,836
HackerNews上看到了这场风波

319
00:14:56,399 --> 00:14:59,687
我知道读者末日即将来临甚至没有

320
00:14:59,699 --> 00:15:01,899
去搜索以正确理解其影响和

321
00:15:01,912 --> 00:15:04,636
我的选择尽管我声称自己有

322
00:15:04,636 --> 00:15:07,348
多烦恼但这对我来说真的

323
00:15:07,361 --> 00:15:11,111
不是什么大事你你会认真努力

324
00:15:11,223 --> 00:15:13,750
重建你的读者群吗你在深

325
00:15:13,750 --> 00:15:16,162
挖读者规模这个信号因为它与

326
00:15:16,174 --> 00:15:18,699
你的领域相关这是一个容易引发

327
00:15:18,723 --> 00:15:21,449
空泛回答的问题假设性的未来时态

328
00:15:21,723 --> 00:15:24,011
所以你应该对答案持怀疑态度

329
00:15:24,287 --> 00:15:26,098
但很难从这里找到更好

330
00:15:26,098 --> 00:15:29,136
的方式来获取你想要的信息遗憾的

331
00:15:29,136 --> 00:15:31,386
是并非每个问题都能完美

332
00:15:31,961 --> 00:15:35,199
我可能只是在我有话要说的时候继续

333
00:15:35,211 --> 00:15:38,187
写作这更像是一种爱好而

334
00:15:38,199 --> 00:15:41,924
不是一门生意真的此时你

335
00:15:41,937 --> 00:15:43,875
可能会怀疑我到底有多在乎

336
00:15:43,886 --> 00:15:46,336
我的博客当一个问题不清楚

337
00:15:46,449 --> 00:15:49,299
是必须立即解决的例如你在

338
00:15:49,312 --> 00:15:52,611
销售止痛药还是可有可无的你在销售

339
00:15:52,636 --> 00:15:55,886
维生素时你可以通过提出以下成本

340
00:15:55,912 --> 00:15:59,111
价值问题来获得一些清晰度这个问题

341
00:15:59,136 --> 00:16:01,537
重要吗的问题你有多重视

342
00:16:01,562 --> 00:16:04,912
你的博客你从中赚钱吗你

343
00:16:04,924 --> 00:16:07,875
尝试过从中赚更多钱吗你

344
00:16:07,886 --> 00:16:10,549
每周花多少时间在上面你对

345
00:16:10,549 --> 00:16:12,836
你的博客有什么重大抱负吗

346
00:16:13,399 --> 00:16:15,449
你为它使用哪些工具和服务

347
00:16:16,024 --> 00:16:18,711
你已经做了哪些改进你现在

348
00:16:18,736 --> 00:16:20,662
正努力修复或改进的三大

349
00:16:20,674 --> 00:16:23,348
事项是什么这些问题中有些是

350
00:16:23,361 --> 00:16:26,062
通用的但它们为我们提供了

351
00:16:26,174 --> 00:16:29,149
可以锚定并深入挖掘的信号大部分

352
00:16:29,162 --> 00:16:32,287
问题旨在了解我们交谈的对象是否

353
00:16:32,299 --> 00:16:34,812
认真对待这个领域他们是在投入

354
00:16:34,824 --> 00:16:37,799
资金还是在创造收益这是否是

355
00:16:37,812 --> 00:16:39,861
他们优先考虑的前三项事务

356
00:16:39,875 --> 00:16:42,961
之一他们是否在积极寻找解决方案

357
00:16:43,537 --> 00:16:45,736
当你过早地陷入细节探究时

358
00:16:46,086 --> 00:16:48,386
可能会浪费大量时间去琢磨一个

359
00:16:48,412 --> 00:16:52,136
微不足道问题的细枝末节即使你掌握了

360
00:16:52,162 --> 00:16:54,937
关于那个特定问题的一切知识你

361
00:16:54,949 --> 00:16:57,312
仍然没有建立起一项业务经验

362
00:16:57,324 --> 00:17:00,312
法则从广泛的角度开始直到你

363
00:17:00,324 --> 00:17:02,861
发现强烈的信号无论是对于整个

364
00:17:02,875 --> 00:17:05,574
业务还是每一次对话都不要过早

365
00:17:05,574 --> 00:17:09,112
地深入细节正视问题最后有时我们

366
00:17:09,125 --> 00:17:12,336
通过询问那些实际上并不能降低业务

367
00:17:12,349 --> 00:17:15,336
风险或解决那些关键重大令人

368
00:17:15,349 --> 00:17:18,824
畏惧潜伏的问题来安慰自己我们

369
00:17:18,836 --> 00:17:21,237
忽视了房间里的大象假设我们

370
00:17:21,250 --> 00:17:24,037
怀疑最贫困学校的教师完全超

371
00:17:24,037 --> 00:17:26,875
负荷工作而我们的工具能节省

372
00:17:26,898 --> 00:17:28,787
他们的时间从而让他们更好

373
00:17:28,787 --> 00:17:31,148
地教育学生我们去找他们交谈

374
00:17:31,461 --> 00:17:33,523
确认了这一点他们确实完

375
00:17:33,537 --> 00:17:36,324
全超负荷然后我们花了数周

376
00:17:36,336 --> 00:17:39,148
时间与他们一起精确地找出他们

377
00:17:39,162 --> 00:17:41,186
梦想中的工具应该具备的功能

378
00:17:41,761 --> 00:17:44,086
不幸的是我们忽略了一个关键

379
00:17:44,099 --> 00:17:46,974
问题那就是最贫困的学校

380
00:17:47,086 --> 00:17:49,136
可能没有足够的预算来支付我们

381
00:17:49,148 --> 00:17:51,500
所需的费用我们很可能花费

382
00:17:51,523 --> 00:17:54,336
大量时间去探索一个真实且紧迫

383
00:17:54,336 --> 00:17:56,811
的问题结果却因为客户的预算

384
00:17:56,824 --> 00:18:00,537
问题而陷入死局成功的初创企业

385
00:18:00,625 --> 00:18:03,436
往往依赖于多个失败点在这个案例

386
00:18:03,436 --> 00:18:06,474
中这既是教师的需求也是学校

387
00:18:06,500 --> 00:18:09,148
支付我们费用的能力如果这些条件

388
00:18:09,148 --> 00:18:11,299
中的任何一个不存在我们就

389
00:18:11,324 --> 00:18:13,750
必须对我们的想法进行重大调整

390
00:18:14,324 --> 00:18:16,912
人们很容易沉迷于几个失败点中

391
00:18:17,023 --> 00:18:20,287
最有趣的一个而忽略其他这

392
00:18:20,287 --> 00:18:22,511
是错过重要问题的一个绝佳方式

393
00:18:23,086 --> 00:18:25,987
除了客户和市场的风险之外我们

394
00:18:26,000 --> 00:18:29,174
自己的产品也面临挑战忽视产品

395
00:18:29,186 --> 00:18:31,849
风险与忽视客户的目标和约束

396
00:18:31,961 --> 00:18:35,037
同样致命以下是与一位专业

397
00:18:35,049 --> 00:18:37,636
公众演讲者的对话它充满了好

398
00:18:37,636 --> 00:18:40,648
的数据还是坏的数据一段模糊

399
00:18:40,648 --> 00:18:43,936
的对话他们我每次演讲能拿到

400
00:18:43,961 --> 00:18:47,412
两三千美元如果是企业工作有时会

401
00:18:47,424 --> 00:18:50,586
更多一些关于定价和价值的良好

402
00:18:50,599 --> 00:18:51,086
信号

403
00:18:51,099 --> 00:18:55,223
你你在哪里找到这些演讲机会的你

404
00:18:55,223 --> 00:18:59,348
有经纪人吗试图了解替代方案他们

405
00:18:59,586 --> 00:19:02,662
是啊不过他有点差劲我的

406
00:19:02,674 --> 00:19:05,125
大部分工作都来自那些通过我的

407
00:19:05,136 --> 00:19:07,125
博客认识我或者看过我其他

408
00:19:07,136 --> 00:19:09,136
演讲的人这算不上什么必须

409
00:19:09,148 --> 00:19:10,924
解决的问题因为他已经有了

410
00:19:10,949 --> 00:19:13,349
可靠的变通方法但至少这个问题

411
00:19:13,375 --> 00:19:17,000
很有价值你那个经纪人有什么

412
00:19:17,011 --> 00:19:20,386
问题你为什么还和他合作深入

413
00:19:20,398 --> 00:19:23,773
挖掘他们我是他们合作的人

414
00:19:23,886 --> 00:19:26,912
中报酬最低的之一所以我经常

415
00:19:26,923 --> 00:19:29,561
被忽视但有时他会带来一些

416
00:19:29,575 --> 00:19:32,849
交易所以无所谓了反正是白赚的

417
00:19:32,849 --> 00:19:35,162
钱关于他的动机和目标的

418
00:19:35,186 --> 00:19:39,061
好信息此时假设我确信获得演讲

419
00:19:39,075 --> 00:19:41,862
机会对他很重要我也知道

420
00:19:41,987 --> 00:19:43,961
这对他意味着什么以及他

421
00:19:43,974 --> 00:19:45,636
目前是如何实现这一点的

422
00:19:46,200 --> 00:19:49,436
所以我开始聚焦介绍我正在解决

423
00:19:49,436 --> 00:19:51,575
的问题以及我想要采取的方法

424
00:19:52,148 --> 00:19:55,375
你我正在建立一个市场平台旨在

425
00:19:55,386 --> 00:19:58,298
绕过经纪人直接连接活动组织者和

426
00:19:58,311 --> 00:20:01,162
演讲者这应该能帮助你获得

427
00:20:01,186 --> 00:20:04,798
更多演讲机会并省下经纪人的费用你

428
00:20:04,798 --> 00:20:07,223
觉得这对你的演讲生涯会

429
00:20:07,223 --> 00:20:10,686
有怎样的帮助他们哥们这太

430
00:20:10,686 --> 00:20:12,700
棒了如果你能帮我接到

431
00:20:12,723 --> 00:20:15,400
更多演出或者报酬更高的我

432
00:20:15,400 --> 00:20:17,412
很乐意换掉我的经纪人并把

433
00:20:17,436 --> 00:20:20,112
增加收入中的20%付给你我

434
00:20:20,112 --> 00:20:21,973
还认识很多其他人也会很

435
00:20:21,973 --> 00:20:24,923
乐意这么做这是关键部分这

436
00:20:24,923 --> 00:20:28,798
算好吗那么结果如何呢除了感到

437
00:20:28,825 --> 00:20:31,325
兴奋之外我们还得到了一些具体

438
00:20:31,336 --> 00:20:33,525
数据了解这对他的价值有

439
00:20:33,537 --> 00:20:36,461
多大此外这还包含了他

440
00:20:36,473 --> 00:20:39,575
承诺成为我们早期用户的意向这

441
00:20:39,586 --> 00:20:42,450
看起来确实不错但他实际上告诉

442
00:20:42,450 --> 00:20:44,961
了我们什么他说如果我们能

443
00:20:44,961 --> 00:20:47,025
帮他接到更多演出他就会

444
00:20:47,048 --> 00:20:50,848
分一部分收入给我们嗯这显而易见

445
00:20:51,423 --> 00:20:53,662
谁不想要免费的钱呢他

446
00:20:53,662 --> 00:20:56,261
的需求很明确他想通过演讲

447
00:20:56,362 --> 00:20:58,650
赚更多钱如果我们能给他

448
00:20:58,662 --> 00:21:01,211
介绍工作他会与我们分享一部分

449
00:21:01,223 --> 00:21:03,612
收入这一点从来都不是真正

450
00:21:03,612 --> 00:21:05,636
的问题如果你能给我更多

451
00:21:05,650 --> 00:21:07,549
演出机会这句话的关键在于

452
00:21:08,049 --> 00:21:09,886
它将负担从客户转移到了

453
00:21:09,912 --> 00:21:12,174
你的产品上尽管你已经发现

454
00:21:12,174 --> 00:21:14,400
了一个痛点但你的成功依赖

455
00:21:14,400 --> 00:21:17,311
于许多其他因素比如你能否为

456
00:21:17,311 --> 00:21:19,275
他提供足够多且合适的付费

457
00:21:19,287 --> 00:21:22,400
演出机会你能做到吗这还

458
00:21:22,412 --> 00:21:26,125
有待观察这种情况在在线广告行业

459
00:21:26,223 --> 00:21:29,886
更容易识别想象一下与广告商进行

460
00:21:29,912 --> 00:21:32,912
客户对话试图了解他们的痛点以便

461
00:21:32,924 --> 00:21:35,011
说服他们在你的网站上投放

462
00:21:35,025 --> 00:21:37,386
广告他们可能会茫然地看着

463
00:21:37,400 --> 00:21:40,061
你说听着如果你能获得

464
00:21:40,086 --> 00:21:42,750
足够的页面浏览量我们会为此付费

465
00:21:43,324 --> 00:21:46,223
事实上这是一个如此成熟的愿意付费

466
00:21:46,250 --> 00:21:48,737
解决问题的模式你甚至不需要

467
00:21:48,761 --> 00:21:51,336
与他们交谈就能设置好你

468
00:21:51,336 --> 00:21:54,074
只需接入一个广告网络就完成了

469
00:21:54,636 --> 00:21:57,862
同样适用于联盟佣金如果你销售一家

470
00:21:57,875 --> 00:22:00,223
公司的产品你就能获得分成

471
00:22:00,799 --> 00:22:03,125
这就是运作方式你不需要

472
00:22:03,150 --> 00:22:06,987
探索验证或理解他们的问题风险

473
00:22:07,000 --> 00:22:10,049
在于你能否获得大量流量并销售

474
00:22:10,074 --> 00:22:13,261
大量产品如果你能做到他们就

475
00:22:13,261 --> 00:22:15,537
会付钱给你在所有这些例子

476
00:22:15,537 --> 00:22:18,049
中风险在于你的产品而不

477
00:22:18,049 --> 00:22:20,949
在于市场或客户如果你的产品

478
00:22:20,973 --> 00:22:24,625
足够大客户就会付钱产品风险

479
00:22:24,973 --> 00:22:27,275
我能建造它吗我能发展

480
00:22:27,287 --> 00:22:29,761
它吗他们会继续使用它吗

481
00:22:30,324 --> 00:22:33,537
市场风险他们想要它吗他们会

482
00:22:33,537 --> 00:22:35,824
付钱吗他们有足够多的人

483
00:22:35,824 --> 00:22:39,186
吗你不想忽视任何一方我遇到

484
00:22:39,199 --> 00:22:41,287
一位创始人他在无价值的

485
00:22:41,311 --> 00:22:43,162
客户对话上浪费了三个月

486
00:22:43,174 --> 00:22:46,650
时间他想创办一家公司制造追踪

487
00:22:46,674 --> 00:22:49,400
农场动物生育能力的小工具最终

488
00:22:49,424 --> 00:22:52,461
提高出生率从而增加收入当他与

489
00:22:52,473 --> 00:22:54,761
农民交谈时他问的问题类似

490
00:22:54,761 --> 00:22:57,511
于如果有一个更便宜更有效

491
00:22:57,511 --> 00:23:00,049
的追踪器你会换吗这就

492
00:23:00,049 --> 00:23:02,574
像问一个人是否想要更多钱一样

493
00:23:03,150 --> 00:23:05,875
答案总是是的农民们的回答大致

494
00:23:05,875 --> 00:23:07,811
是如果你能造出你说的

495
00:23:07,824 --> 00:23:09,686
东西我会给我的整个牛

496
00:23:09,686 --> 00:23:12,625
群都装上问题在于他造

497
00:23:12,625 --> 00:23:16,273
不出来风险在于产品本身我也

498
00:23:16,287 --> 00:23:18,636
看到这种情况打击了几家最近

499
00:23:18,648 --> 00:23:21,136
想通过移动实时交易来吸引顾客

500
00:23:21,162 --> 00:23:23,761
到酒吧和俱乐部的公司他们与

501
00:23:23,787 --> 00:23:26,636
酒吧老板进行了客户对话确认了

502
00:23:26,862 --> 00:23:29,537
是的他们希望在生意清淡的夜晚

503
00:23:29,636 --> 00:23:32,574
有更多顾客是的如果你能按需

504
00:23:32,586 --> 00:23:36,136
送客他们会付钱创始人将此视为

505
00:23:36,162 --> 00:23:39,148
强有力的验证他们有这个问题并且

506
00:23:39,174 --> 00:23:43,023
承诺付款却没有意识到绝大部分风险在于

507
00:23:43,037 --> 00:23:46,811
产品而非市场酒吧会付钱但

508
00:23:46,824 --> 00:23:50,211
前提是你能聚集大量消费者然后

509
00:23:50,537 --> 00:23:53,299
创始人又去问消费者他们是否会

510
00:23:53,398 --> 00:23:56,125
使用一个总是引导他们去有便宜

511
00:23:56,136 --> 00:24:00,011
酒水热闹派对的应用同样答案显然

512
00:24:00,011 --> 00:24:02,686
是肯定的但这并不能告诉我们

513
00:24:02,811 --> 00:24:05,287
是否真的能达到那个关键的用户

514
00:24:05,299 --> 00:24:09,686
规模电子游戏是纯粹的产品风险你

515
00:24:09,699 --> 00:24:11,961
可以提出什么样的问题来验证你的游戏

516
00:24:11,974 --> 00:24:14,662
创意呢你喜欢玩得开心吗

517
00:24:14,912 --> 00:24:17,886
你想不想玩得更开心实际上

518
00:24:18,199 --> 00:24:21,148
100%的风险都在产品本身几乎

519
00:24:21,162 --> 00:24:24,112
与顾客无关你知道人们会购买

520
00:24:24,125 --> 00:24:27,474
游戏如果你的游戏足够好并且你能

521
00:24:27,487 --> 00:24:30,237
找到方法让他们注意到它他们

522
00:24:30,250 --> 00:24:32,912
就会购买你不需要重新发现

523
00:24:33,023 --> 00:24:35,625
人们玩电子游戏的欲望这并不是

524
00:24:35,625 --> 00:24:38,711
说如果你正在开发具有产品风险

525
00:24:38,711 --> 00:24:40,648
的东西就不应该与任何人

526
00:24:40,662 --> 00:24:44,375
交流以农场生育力监测器为例了解

527
00:24:44,386 --> 00:24:46,311
农民在已经安装了某种技术

528
00:24:46,311 --> 00:24:48,799
后并不反对更换技术是有益

529
00:24:48,799 --> 00:24:52,362
的对于夜总会来说了解他们至少在

530
00:24:52,375 --> 00:24:55,174
理论上愿意为推广付费是有益的

531
00:24:55,737 --> 00:24:58,349
如果辛苦创造了技术或社区却

532
00:24:58,362 --> 00:25:01,148
最终发现没有人愿意为此付费那

533
00:25:01,148 --> 00:25:03,750
将是悲剧性的这一切意味着

534
00:25:04,162 --> 00:25:06,049
如果你面临的是重大的产品

535
00:25:06,061 --> 00:25:09,186
风险而非纯粹的市场风险那么

536
00:25:09,299 --> 00:25:11,836
仅通过对话是无法充分验证你

537
00:25:11,836 --> 00:25:13,898
的业务的对话为你提供了

538
00:25:13,912 --> 00:25:16,099
一个起点但你将不得不更早

539
00:25:16,099 --> 00:25:19,000
地开始构建产品并且相比纯粹的

540
00:25:19,023 --> 00:25:21,636
市场风险你的确定性会更低

541
00:25:22,199 --> 00:25:23,961
准备好你的三个问题清单

542
00:25:24,099 --> 00:25:27,349
始终预先规划好你想从任何

543
00:25:27,375 --> 00:25:29,548
特定类型的人那里了解的三

544
00:25:29,548 --> 00:25:32,098
件最重要的事情预先规划好

545
00:25:32,098 --> 00:25:33,824
你的关键问题会让你更

546
00:25:33,836 --> 00:25:36,549
容易提出那些能通过妈妈测试且

547
00:25:36,561 --> 00:25:39,436
不带偏见的问题同时这也

548
00:25:39,449 --> 00:25:41,750
让你更容易面对那些令人不快

549
00:25:41,750 --> 00:25:44,500
的问题如果我们进行一场未经

550
00:25:44,511 --> 00:25:47,199
计划的对话我们往往会关注那些

551
00:25:47,311 --> 00:25:50,436
让对话保持舒适的琐碎内容相反

552
00:25:50,875 --> 00:25:52,711
你应该在平静的环境中与

553
00:25:52,724 --> 00:25:55,599
团队一起决定要问什么你与

554
00:25:55,625 --> 00:25:57,923
不同类型的人交谈时这三

555
00:25:57,923 --> 00:26:00,711
个问题会有所不同如果你有不同

556
00:26:00,724 --> 00:26:03,173
类型的客户或合作伙伴请为

557
00:26:03,186 --> 00:26:05,750
每一类都准备一份清单不必

558
00:26:05,773 --> 00:26:09,386
过于纠结选择正确的重要问题它们

559
00:26:09,386 --> 00:26:12,875
会不断变化只需挑选当前最模糊

560
00:26:12,987 --> 00:26:15,662
或最重要的3个问题即可这样

561
00:26:15,662 --> 00:26:17,336
做能让你在后续的3个

562
00:26:17,349 --> 00:26:20,325
问题中站得更稳方向更明确

563
00:26:20,886 --> 00:26:23,125
你可能从客户A那里得到答案

564
00:26:23,148 --> 00:26:26,125
1-3从客户B那里得到答案4

565
00:26:26,474 --> 00:26:29,875
从客户C那里得到答案5-7虽然

566
00:26:29,886 --> 00:26:32,375
存在重叠和重复但无需对每

567
00:26:32,375 --> 00:26:36,136
位参与者重复所有问题不必重复那些

568
00:26:36,237 --> 00:26:39,098
你已经掌握可靠数据的问题从

569
00:26:39,125 --> 00:26:42,075
上次结束的地方继续逐步完善整体

570
00:26:42,086 --> 00:26:44,836
图景明确你的问题清单能让

571
00:26:44,836 --> 00:26:47,612
你更好地利用偶然的相遇机会与其

572
00:26:47,625 --> 00:26:49,886
遇到理想客户时像其他人一样

573
00:26:49,987 --> 00:26:52,923
交换名片并提议喝杯咖啡不如

574
00:26:52,950 --> 00:26:55,561
直接抛出你最重要的问题这能

575
00:26:55,586 --> 00:26:58,923
大大有助于保持交流的自然随意经验

576
00:26:58,936 --> 00:27:02,186
法则你始终需要准备好3个核心

577
00:27:02,200 --> 00:27:02,923
问题的清单