1
00:00:00,100 --> 00:00:02,548
第一章妈妈测试人们说你不

2
00:00:02,548 --> 00:00:04,549
应该问妈妈你的生意是不是个

3
00:00:04,562 --> 00:00:07,525
好主意从技术上讲这是

4
00:00:07,536 --> 00:00:10,875
对的但没说到点子上你根本不

5
00:00:10,875 --> 00:00:12,900
应该问任何人你的生意是不是

6
00:00:12,900 --> 00:00:15,586
个好主意至少不该用那些话问

7
00:00:16,161 --> 00:00:17,411
你妈妈会对你撒最大的

8
00:00:17,411 --> 00:00:19,675
谎只因为她爱你但这个

9
00:00:19,687 --> 00:00:22,387
问题本身就不好会诱使每个人都

10
00:00:22,387 --> 00:00:24,711
对你撒点小谎向别人展示

11
00:00:24,725 --> 00:00:27,711
真相不是他们的责任找到真相是

12
00:00:27,725 --> 00:00:30,050
我们的责任我们通过提出好的

13
00:00:30,062 --> 00:00:32,987
问题来做到这一点妈妈测试

14
00:00:33,012 --> 00:00:35,649
是一套简单的规则用于设计出

15
00:00:35,762 --> 00:00:37,149
连你妈妈都无法对你撒谎

16
00:00:37,149 --> 00:00:40,061
的好问题在我们深入之前先来

17
00:00:40,075 --> 00:00:42,311
看看两段与妈妈的对话看看

18
00:00:42,325 --> 00:00:45,048
我们能从我们的商业想法iPad

19
00:00:45,075 --> 00:00:47,962
数字烹饪书中学到什么未通过

20
00:00:47,975 --> 00:00:51,337
妈妈测试儿子妈妈妈妈我有个

21
00:00:51,362 --> 00:00:53,450
商业想法我能跟你聊聊吗

22
00:00:54,012 --> 00:00:56,225
我即将暴露我的自尊心请不要

23
00:00:56,237 --> 00:00:59,811
伤害我的感情妈妈当然亲爱的

24
00:01:00,375 --> 00:01:02,487
你是我唯一的儿子为了保护

25
00:01:02,487 --> 00:01:06,012
你我随时准备撒谎儿子你喜欢

26
00:01:06,025 --> 00:01:08,686
你的iPad对吧你经常用

27
00:01:08,686 --> 00:01:12,450
它吗妈妈是的你引导我给出

28
00:01:12,462 --> 00:01:14,337
这个答案所以我就这么说了

29
00:01:14,900 --> 00:01:18,099
儿子好的那么你会不会买一个像

30
00:01:18,111 --> 00:01:20,662
烹饪书一样的iPad应用呢我

31
00:01:20,674 --> 00:01:22,712
满怀希望地问了一个假设性的

32
00:01:22,724 --> 00:01:25,224
问题你知道我想让你说

33
00:01:25,224 --> 00:01:29,637
什么妈妈嗯好像我这个年纪还需要

34
00:01:29,662 --> 00:01:33,311
另一本烹饪书似的儿子而且它

35
00:01:33,311 --> 00:01:35,750
只需要40美元比你书架上的

36
00:01:35,762 --> 00:01:38,662
那些精装书便宜我打算忽略你那

37
00:01:38,686 --> 00:01:41,575
不冷不热的反应继续告诉你我这个

38
00:01:41,587 --> 00:01:45,236
好主意妈妈好吧应用不都

39
00:01:45,236 --> 00:01:46,500
是应该只卖一美元的吗

40
00:01:47,061 --> 00:01:49,887
儿子而且你可以和朋友们分享

41
00:01:49,900 --> 00:01:52,599
食谱还有一个iPhone应用可以作为你

42
00:01:52,599 --> 00:01:54,936
的购物清单还有你喜欢的那个

43
00:01:54,962 --> 00:01:57,950
名厨的视频请直接说好吧

44
00:01:58,512 --> 00:02:00,525
你不答应我是不会放过你

45
00:02:00,525 --> 00:02:04,724
的妈妈哦是的亲爱的听起来

46
00:02:04,736 --> 00:02:07,750
很棒你说得对40美元是个

47
00:02:07,762 --> 00:02:10,275
好价钱里面会有食谱的图片

48
00:02:10,275 --> 00:02:13,324
吗我在实际购买决定之外合理化

49
00:02:13,324 --> 00:02:15,762
了价格做了一个不置可否的赞美

50
00:02:16,062 --> 00:02:18,086
并提出了一个功能请求以显得

51
00:02:18,098 --> 00:02:23,125
投入儿子是的当然有谢谢妈妈爱

52
00:02:23,125 --> 00:02:25,900
你我完全误解了这次对话并

53
00:02:25,900 --> 00:02:28,887
把它当作认可妈妈你不吃

54
00:02:28,900 --> 00:02:31,961
点千层面吗我担心你很快会

55
00:02:31,986 --> 00:02:34,074
买不起食物请吃点东西

56
00:02:34,074 --> 00:02:36,699
吧我们这位误入歧途的企业家

57
00:02:36,800 --> 00:02:38,287
又进行了几次这样的对话

58
00:02:38,611 --> 00:02:41,025
越来越确信自己是对的辞掉了

59
00:02:41,037 --> 00:02:43,199
工作把积蓄都投入到了这个

60
00:02:43,211 --> 00:02:46,812
应用中然后他纳闷为什么没有人

61
00:02:47,137 --> 00:02:50,275
甚至他的妈妈购买这个应用尤其是

62
00:02:50,275 --> 00:02:53,223
他之前还那么严谨做错事比

63
00:02:53,223 --> 00:02:55,175
什么都不做更糟糕当你

64
00:02:55,187 --> 00:02:58,750
知道自己一无所知时你往往会小心谨慎

65
00:02:59,324 --> 00:03:01,425
但收集一堆误报就像说服

66
00:03:01,437 --> 00:03:03,750
一个醉汉他是清醒的这并

67
00:03:03,750 --> 00:03:06,150
没有任何改善让我们来修正这

68
00:03:06,150 --> 00:03:09,287
段对话展示如果方法得当即使是

69
00:03:09,300 --> 00:03:11,699
妈妈也能帮我们判断创业点子

70
00:03:11,723 --> 00:03:15,750
是否靠谱通过妈妈测试儿子嘿妈妈

71
00:03:16,074 --> 00:03:19,711
新iPad用得怎么样妈妈哦我

72
00:03:19,723 --> 00:03:23,812
超爱它每天都用儿子你通常

73
00:03:23,824 --> 00:03:26,400
用它做什么哎呀我们问了

74
00:03:26,400 --> 00:03:28,986
个笼统的问题所以答案可能价值

75
00:03:29,000 --> 00:03:34,650
不大妈妈哦你知道的看看新闻玩玩数独

76
00:03:34,861 --> 00:03:38,461
和朋友保持联系就这些日常儿子

77
00:03:38,699 --> 00:03:41,137
你最近一次用它做了什么

78
00:03:41,711 --> 00:03:44,586
针对过去的例子具体提问以获得

79
00:03:44,611 --> 00:03:48,574
真实具体的数据妈妈你知道你

80
00:03:48,574 --> 00:03:51,650
爸爸和我正在计划那次旅行吗我

81
00:03:51,650 --> 00:03:54,175
在查我们可以住哪里她既

82
00:03:54,175 --> 00:03:56,312
用它娱乐也用它处理实际

83
00:03:56,324 --> 00:03:58,900
事务这在通常的回答中没有

84
00:03:58,912 --> 00:04:02,387
体现出来儿子你用某个App来

85
00:04:02,387 --> 00:04:04,437
查的吗一个略带引导性的

86
00:04:04,449 --> 00:04:07,625
问题但有时我们需要稍微引导一下

87
00:04:07,736 --> 00:04:10,961
才能触及我们感兴趣的话题妈妈不

88
00:04:11,287 --> 00:04:13,525
我只是用了谷歌我不知道

89
00:04:13,550 --> 00:04:17,449
有应用程序它叫什么年轻人使用

90
00:04:17,475 --> 00:04:21,100
应用商店作为搜索引擎而你妈妈则

91
00:04:21,112 --> 00:04:23,550
等待具体的推荐如果这在更

92
00:04:23,562 --> 00:04:25,899
广泛的范围内成立那么在应用

93
00:04:25,911 --> 00:04:28,612
商店之外找到一个可靠的市场渠道

94
00:04:28,725 --> 00:04:33,000
将变得至关重要儿子你是怎么发现

95
00:04:33,100 --> 00:04:35,899
你用的其他那些的深入挖掘

96
00:04:36,000 --> 00:04:38,574
有趣且意想不到的答案以理解其

97
00:04:38,586 --> 00:04:42,286
背后的行为和动机妈妈周日报纸

98
00:04:42,286 --> 00:04:44,500
上有一个每周应用程序的专栏

99
00:04:45,074 --> 00:04:47,737
你不记得上次打开报纸是什么时候

100
00:04:47,737 --> 00:04:49,800
了但这听起来传统的公关

101
00:04:49,899 --> 00:04:52,187
可能是一个可行的选择可以接触

102
00:04:52,187 --> 00:04:54,487
到像你妈妈这样的客户儿子

103
00:04:54,824 --> 00:04:58,350
有道理嘿顺便问一下我在

104
00:04:58,362 --> 00:05:00,562
书架上看到几本新的烹饪书

105
00:05:00,949 --> 00:05:03,687
那些是从哪里来的商业想法

106
00:05:03,786 --> 00:05:07,125
通常有几个失败点这里既是iPad应用

107
00:05:07,137 --> 00:05:08,925
程序的媒介也是烹饪书的

108
00:05:08,937 --> 00:05:12,637
内容妈妈它们就是那种你圣诞节

109
00:05:12,661 --> 00:05:15,125
总会收到的东西我想是玛西

110
00:05:15,149 --> 00:05:17,487
给我的那个甚至都没打开

111
00:05:17,487 --> 00:05:20,411
过好像我这个年纪还需要另一个

112
00:05:20,437 --> 00:05:24,187
千层面食谱似的啊哈这个回答是

113
00:05:24,199 --> 00:05:26,262
金子般的信息原因有三1

114
00:05:26,824 --> 00:05:29,074
老年人不需要另一套普通的食谱

115
00:05:29,649 --> 00:05:32,911
2礼品市场可能很强大3年轻

116
00:05:32,911 --> 00:05:34,649
的厨师可能是更好的客户

117
00:05:34,661 --> 00:05:36,975
群体因为他们还不懂基础知识

118
00:05:37,550 --> 00:05:39,937
儿子你上次为自己买的烹饪

119
00:05:39,937 --> 00:05:43,074
书是什么通过询问具体例子来

120
00:05:43,086 --> 00:05:44,737
应对像我不买烹饪书这样

121
00:05:44,737 --> 00:05:48,437
的笼统回答妈妈既然你提到这个

122
00:05:48,625 --> 00:05:50,711
我大约三个月前买了一本纯

123
00:05:50,711 --> 00:05:53,350
素食烹饪书你爸爸正试图吃

124
00:05:53,350 --> 00:05:55,600
得更健康觉得我的蔬菜加点

125
00:05:55,612 --> 00:05:58,961
活力会更好更多金子经验丰富

126
00:05:58,961 --> 00:06:01,437
的厨师可能仍然会购买专业或

127
00:06:01,449 --> 00:06:02,512
小众的烹饪书

128
00:06:03,100 --> 00:06:06,423
对话继续如果进展顺利我会提出

129
00:06:06,423 --> 00:06:09,012
她是否曾想过在iPad上

130
00:06:09,036 --> 00:06:11,586
找食谱或在YouTube上看烹饪

131
00:06:11,598 --> 00:06:15,262
视频的话题总的来说你妈妈已经不

132
00:06:15,262 --> 00:06:16,899
记得上一次和你聊得这么

133
00:06:16,911 --> 00:06:19,675
开心是什么时候了你竟然对她

134
00:06:19,675 --> 00:06:22,237
的生活这么感兴趣你感谢她做

135
00:06:22,237 --> 00:06:24,612
的千层面摸了摸狗然后

136
00:06:24,625 --> 00:06:27,675
回家了你明白了开发一个应用

137
00:06:27,774 --> 00:06:29,774
然后等着人们在AppStore上

138
00:06:29,800 --> 00:06:32,762
找到它可能不是一个好计划但

139
00:06:32,762 --> 00:06:34,524
你对你客户群体有了一些

140
00:06:34,550 --> 00:06:37,086
很好的见解并且有几个有

141
00:06:37,100 --> 00:06:39,612
希望的线索可以跟进那是一次

142
00:06:39,637 --> 00:06:42,774
有用的对话一次有用的对话早期

143
00:06:42,786 --> 00:06:45,661
客户对话的有用性衡量标准在于它

144
00:06:45,673 --> 00:06:48,475
是否为我们提供了关于客户生活

145
00:06:48,500 --> 00:06:52,274
和世界观的具体事实这些事实反过来

146
00:06:52,387 --> 00:06:53,911
又让我们能够改进我们的业务

147
00:06:54,487 --> 00:06:57,048
我们最初的想法是这样的老年人

148
00:06:57,074 --> 00:07:00,687
喜欢烹饪书和iPad因此我们将

149
00:07:00,687 --> 00:07:04,112
为iPad开发一本烹饪书这个想法

150
00:07:04,137 --> 00:07:07,486
很笼统基于这个前提可以衍生出

151
00:07:07,512 --> 00:07:09,949
上千种可能的变体有了这样

152
00:07:09,961 --> 00:07:12,562
一个模糊的想法我们无法回答任何

153
00:07:12,574 --> 00:07:15,723
棘手的问题比如应该包含哪些食谱

154
00:07:15,986 --> 00:07:18,887
或者人们如何得知它在我们具体化

155
00:07:18,899 --> 00:07:22,199
之前这似乎总是一个好主意仅仅

156
00:07:22,211 --> 00:07:24,586
经过一次交谈而且是与我们的

157
00:07:24,598 --> 00:07:26,836
母亲我们就有了一个更清晰

158
00:07:26,836 --> 00:07:29,787
的愿景我们现在看到至少有两

159
00:07:29,787 --> 00:07:32,211
个特定的客户群体我们可能服务

160
00:07:32,598 --> 00:07:34,361
每个群体都需要略有不同的

161
00:07:34,375 --> 00:07:37,162
产品我们也已经识别出一些在

162
00:07:37,173 --> 00:07:39,524
投入过多之前需要解决的主要风险

163
00:07:40,098 --> 00:07:43,312
我们可以提供小众食谱民族风味特定

164
00:07:43,324 --> 00:07:46,236
饮食这些是经验丰富的厨师可能

165
00:07:46,250 --> 00:07:48,399
还不知道的我们最大的问题

166
00:07:48,399 --> 00:07:51,062
是当他们不搜索应用程序时

167
00:07:51,412 --> 00:07:53,986
我们如何触达他们我们有一个可能

168
00:07:53,986 --> 00:07:57,236
的线索那就是通过报纸和

169
00:07:57,250 --> 00:08:00,437
杂志的公关活动或者我们可以为

170
00:08:00,461 --> 00:08:03,598
更年轻的厨师设计通用食谱他们

171
00:08:03,611 --> 00:08:06,086
更容易通过应用商店接触到而且

172
00:08:06,111 --> 00:08:08,125
还没有记住所有他们最喜欢的

173
00:08:08,137 --> 00:08:10,798
食谱我们还没有和任何年轻厨师

174
00:08:10,824 --> 00:08:13,925
交谈过所以我们有很多问题但

175
00:08:13,937 --> 00:08:16,562
一个大问题是那些还没有养成

176
00:08:16,662 --> 00:08:19,111
购买昂贵烹饪书习惯的客户群体

177
00:08:19,223 --> 00:08:21,274
是否会为我们的产品支付溢价

178
00:08:21,848 --> 00:08:23,899
第一次对话给了我们自缚的

179
00:08:23,912 --> 00:08:26,762
绳索第二次对话给了我们可

180
00:08:26,762 --> 00:08:30,774
操作的见解为什么第二次对话有

181
00:08:30,774 --> 00:08:33,812
什么不同妈妈无法对我们撒谎因为

182
00:08:33,824 --> 00:08:36,086
我们从未谈论过我们的想法这

183
00:08:36,098 --> 00:08:39,449
有点奇怪对吧我们通过从不提及

184
00:08:39,473 --> 00:08:41,412
我们所做的事情来了解人们

185
00:08:41,437 --> 00:08:44,861
是否关心它相反我们谈论他们和

186
00:08:44,875 --> 00:08:47,274
他们的生活这一点比这

187
00:08:47,287 --> 00:08:50,875
更微妙一些最终你确实需要提及

188
00:08:50,875 --> 00:08:53,549
你正在构建的东西并为此收取

189
00:08:53,574 --> 00:08:57,236
人们的钱然而最大的错误几乎

190
00:08:57,250 --> 00:08:59,486
总是过早地提及你的想法而

191
00:08:59,500 --> 00:09:02,000
不是太晚如果你只是避免提及

192
00:09:02,011 --> 00:09:04,586
你的想法你自然会开始提出

193
00:09:04,611 --> 00:09:07,111
更好的问题这样做是你

194
00:09:07,136 --> 00:09:09,236
与客户对话中能做出的最

195
00:09:09,236 --> 00:09:13,062
简单也是最大的改进这里有

196
00:09:13,074 --> 00:09:14,787
三个简单的规则来帮助你

197
00:09:15,348 --> 00:09:19,924
它们统称为鼓声妈妈测试妈妈测试谈论

198
00:09:19,949 --> 00:09:22,486
他们的生活而不是你的想法

199
00:09:22,586 --> 00:09:25,949
询问过去的具体情况而不是泛泛而谈

200
00:09:26,049 --> 00:09:27,886
或对未来的看法少说多

201
00:09:27,886 --> 00:09:30,861
听之所以称之为妈妈测试是因为它

202
00:09:30,875 --> 00:09:32,937
引导出的问题连你妈妈都

203
00:09:32,949 --> 00:09:34,912
无法对你撒谎当你做得

204
00:09:34,924 --> 00:09:37,711
对时他们甚至不会知道你有

205
00:09:37,723 --> 00:09:40,836
想法在本书的其余部分我们

206
00:09:40,848 --> 00:09:42,812
还会介绍其他一些重要的工具

207
00:09:42,836 --> 00:09:45,961
和技巧但首先让我们将妈妈

208
00:09:45,973 --> 00:09:49,324
测试应用到一些问题中经验法则

209
00:09:49,736 --> 00:09:52,461
客户对话默认是糟糕的你的

210
00:09:52,473 --> 00:09:56,649
工作就是改进它们好问题坏

211
00:09:56,649 --> 00:09:59,361
问题我们来玩个游戏以下问题

212
00:09:59,361 --> 00:10:02,562
好还是坏它们通过还是没通过

213
00:10:02,586 --> 00:10:06,787
妈妈测试如果没通过为什么我们该

214
00:10:06,787 --> 00:10:09,574
如何改进请逐一分析列表中的

215
00:10:09,586 --> 00:10:13,625
问题然后继续阅读讨论你觉得这

216
00:10:13,625 --> 00:10:15,949
是个好主意吗你会购买能

217
00:10:15,961 --> 00:10:18,723
实现X功能的产品吗你愿意

218
00:10:18,736 --> 00:10:21,424
为X支付多少钱你理想中

219
00:10:21,424 --> 00:10:24,086
的产品会做什么你为什么要

220
00:10:24,100 --> 00:10:26,750
费心做这个那会带来什么影响

221
00:10:27,324 --> 00:10:29,437
跟我讲讲上次发生这种情况

222
00:10:29,437 --> 00:10:31,324
的经过跟我讲讲你的

223
00:10:31,336 --> 00:10:34,574
工作流程你还尝试过其他什么方法

224
00:10:35,149 --> 00:10:36,711
你愿意为能实现Y功能的

225
00:10:36,725 --> 00:10:39,737
产品支付X金额吗你现在是

226
00:10:39,750 --> 00:10:42,225
怎么处理这个问题的资金从哪里

227
00:10:42,225 --> 00:10:45,199
来我还应该和谁谈谈还有

228
00:10:45,211 --> 00:10:47,562
什么我应该问的吗你觉得

229
00:10:47,674 --> 00:10:50,274
这是个好主意吗糟糕的问题

230
00:10:50,850 --> 00:10:53,562
关键在于只有市场能判断你的

231
00:10:53,574 --> 00:10:56,987
想法是否好其他一切都只是个人

232
00:10:57,000 --> 00:10:59,824
意见除非你是在和资深的

233
00:10:59,850 --> 00:11:02,824
行业专家交谈否则这个问题就是

234
00:11:02,850 --> 00:11:05,975
自我陶醉的噪音而且很可能得到虚假

235
00:11:05,975 --> 00:11:08,612
的正面反馈让我们来修正一下

236
00:11:09,000 --> 00:11:11,699
假设你正在开发一个帮助建筑公司

237
00:11:11,725 --> 00:11:14,725
管理供应商的应用程序你可能会

238
00:11:14,725 --> 00:11:17,149
请他们展示目前是如何操作的

239
00:11:17,711 --> 00:11:20,636
谈谈他们喜欢和讨厌哪些部分询问

240
00:11:20,649 --> 00:11:23,737
他们在确定当前方法之前尝试过

241
00:11:23,761 --> 00:11:27,162
哪些其他工具和流程他们是否正在

242
00:11:27,187 --> 00:11:30,437
积极寻找替代方案如果是卡在

243
00:11:30,461 --> 00:11:35,136
哪个环节如果不是为什么他们目前使用

244
00:11:35,136 --> 00:11:37,600
的工具在哪些地方造成了损失

245
00:11:38,174 --> 00:11:40,274
是否有预算购买更好的工具

246
00:11:40,850 --> 00:11:44,662
现在根据所有这些信息你自己判断

247
00:11:44,774 --> 00:11:48,261
这是否是个好主意经验法则意见

248
00:11:48,287 --> 00:11:51,412
毫无价值你会购买一个能实现

249
00:11:51,437 --> 00:11:54,149
X功能的产品吗这是个糟糕

250
00:11:54,149 --> 00:11:56,687
的问题你在向那些过于乐观

251
00:11:57,086 --> 00:11:59,136
想让你开心的人征求意见

252
00:11:59,162 --> 00:12:01,799
和假设这类问题的答案几乎

253
00:12:01,812 --> 00:12:04,824
总是是这使得它毫无价值让

254
00:12:04,836 --> 00:12:07,812
我们来修正它询问他们目前如何

255
00:12:07,824 --> 00:12:10,750
解决X问题以及为此花费了多少

256
00:12:10,761 --> 00:12:14,537
成本还有他们花了多少时间请

257
00:12:14,549 --> 00:12:17,136
他们详细描述上一次X问题出现

258
00:12:17,136 --> 00:12:20,125
时的情况如果他们还没有解决

259
00:12:20,149 --> 00:12:23,836
这个问题问问为什么他们是否尝试过

260
00:12:23,949 --> 00:12:27,487
寻找解决方案但发现不尽人意还是他们

261
00:12:27,511 --> 00:12:30,062
甚至都不在乎到连谷歌搜索都

262
00:12:30,062 --> 00:12:33,350
没做过经验法则任何涉及未来

263
00:12:33,350 --> 00:12:35,600
的问题都是过于乐观的谎言

264
00:12:36,100 --> 00:12:39,136
你愿意为X支付多少钱糟糕

265
00:12:39,136 --> 00:12:41,375
的问题这和上一个问题一样

266
00:12:41,386 --> 00:12:44,236
糟糕只不过它更可能欺骗你

267
00:12:44,599 --> 00:12:46,924
因为数字让它感觉严谨且真实

268
00:12:47,500 --> 00:12:50,674
如何修正就像其他问题一样通过

269
00:12:50,687 --> 00:12:53,062
询问他们现有的生活情况来修正

270
00:12:53,636 --> 00:12:56,261
这个问题给他们带来了多少成本

271
00:12:56,836 --> 00:12:59,125
他们目前为解决它支付了多少

272
00:12:59,136 --> 00:13:02,448
费用他们分配的预算是多少我

273
00:13:02,448 --> 00:13:04,750
希望你注意到这里的趋势经验

274
00:13:04,761 --> 00:13:07,250
法则如果人们认为这是你想

275
00:13:07,261 --> 00:13:10,437
听到的他们就会对你说谎你梦想

276
00:13:10,437 --> 00:13:13,100
中的产品会做什么还算可以

277
00:13:13,100 --> 00:13:15,111
的问题但前提是你得提出

278
00:13:15,111 --> 00:13:17,899
好的后续问题否则这就是个

279
00:13:17,923 --> 00:13:20,423
糟糕的问题这类问题就像

280
00:13:20,450 --> 00:13:22,450
排球比赛中扣球前的托球

281
00:13:22,861 --> 00:13:25,586
本身作用不大但只要准备充分就

282
00:13:25,586 --> 00:13:28,461
能创造有利局面我们来改进一下

283
00:13:28,875 --> 00:13:32,200
关键在于理解他们为何需要这些功能

284
00:13:32,774 --> 00:13:35,787
你不能只是收集功能需求毕竟产品

285
00:13:35,812 --> 00:13:38,375
不是靠委员会来设计的但需求

286
00:13:38,386 --> 00:13:42,224
背后的动机和限制条件至关重要经验

287
00:13:42,236 --> 00:13:45,511
法则人们清楚自己的问题所在但

288
00:13:45,524 --> 00:13:48,474
不知道如何解决这些问题你为什么

289
00:13:48,500 --> 00:13:51,250
要费这个劲问得好我特别

290
00:13:51,261 --> 00:13:53,312
喜欢这类问题它能帮你

291
00:13:53,325 --> 00:13:55,974
从表面问题挖掘到真正的问题

292
00:13:55,986 --> 00:13:59,649
所在例如我认识的一些创始人曾

293
00:13:59,649 --> 00:14:02,250
与财务人员交谈他们每天花数

294
00:14:02,261 --> 00:14:05,575
小时发送关于电子表格的邮件财务

295
00:14:05,586 --> 00:14:07,611
人员要求更好的消息工具以

296
00:14:07,625 --> 00:14:10,187
节省时间你们为何要费这个劲

297
00:14:10,211 --> 00:14:12,673
的问题引出了这样我们才能确保

298
00:14:12,774 --> 00:14:16,548
大家都在使用最新版本啊哈最终

299
00:14:16,548 --> 00:14:19,750
的解决方案更类似于Dropbox而

300
00:14:19,750 --> 00:14:22,062
非他们要求的消息工具你们为何

301
00:14:22,075 --> 00:14:23,774
要费这个劲这类问题指向

302
00:14:23,774 --> 00:14:26,187
了他们的动机它揭示了原因

303
00:14:26,761 --> 00:14:29,562
经验法则在理解他们的目标之前

304
00:14:29,899 --> 00:14:31,986
你就像在盲目射击那会

305
00:14:32,000 --> 00:14:34,812
带来什么影响问得好这区分

306
00:14:34,812 --> 00:14:36,798
了我愿意花钱解决的问题和

307
00:14:36,825 --> 00:14:38,825
有点烦人但我能忍受的问题

308
00:14:39,399 --> 00:14:42,986
有些问题影响重大代价高昂另一些

309
00:14:43,000 --> 00:14:46,736
问题存在但实际无关紧要你需要分辨

310
00:14:46,750 --> 00:14:49,125
清楚这也为你提供了良好

311
00:14:49,125 --> 00:14:51,761
的定价信号我曾遇到一个人

312
00:14:52,024 --> 00:14:54,174
他不停地用充满情绪化的词汇

313
00:14:54,274 --> 00:14:56,812
如灾难来描述我们正在修复的

314
00:14:56,836 --> 00:14:59,824
工作流程还伴随着大量的叫喊和

315
00:14:59,836 --> 00:15:02,375
挥舞手臂但当我问他这

316
00:15:02,375 --> 00:15:04,761
有什么实际影响时他只是耸耸肩

317
00:15:04,761 --> 00:15:07,211
说哦我们最后就是扔了一

318
00:15:07,211 --> 00:15:10,299
堆实习生去解决这个问题实际上效果

319
00:15:10,324 --> 00:15:13,586
还挺好的经验法则有些问题

320
00:15:13,687 --> 00:15:16,125
其实并不重要跟我讲讲

321
00:15:16,223 --> 00:15:18,774
上次发生这种情况的经过问得

322
00:15:18,774 --> 00:15:21,598
好你高中时的写作老师可能

323
00:15:21,611 --> 00:15:24,473
告诉过你好故事应该展示而

324
00:15:24,473 --> 00:15:27,761
不是讲述只要可能你希望被展示

325
00:15:28,062 --> 00:15:30,562
而不是被你的客户告知通过

326
00:15:30,586 --> 00:15:32,687
他们的行动而不是他们的意见

327
00:15:32,711 --> 00:15:35,537
来学习如果你经营一家汉堡店

328
00:15:35,799 --> 00:15:38,473
去调查顾客是更喜欢芝士汉堡

329
00:15:38,574 --> 00:15:41,174
还是汉堡是很愚蠢的直接观察

330
00:15:41,187 --> 00:15:43,324
他们买什么就行了但如果

331
00:15:43,424 --> 00:15:46,062
你想了解他们为什么更喜欢其中

332
00:15:46,074 --> 00:15:49,187
一个你就必须和他们谈谈当

333
00:15:49,187 --> 00:15:51,699
你在观察人们执行相关任务时

334
00:15:52,011 --> 00:15:57,011
他们无法含糊其辞尽可能接近实际操作亲眼目睹

335
00:15:57,125 --> 00:15:59,037
能为你提供对模糊情况的

336
00:15:59,062 --> 00:16:02,011
独特见解但如果你无法亲临现场

337
00:16:02,412 --> 00:16:05,187
让他们讲述上次发生的情况仍然

338
00:16:05,199 --> 00:16:07,899
能带来许多好处通过了解他们的

339
00:16:07,924 --> 00:16:11,861
完整工作流程你可以一举多得他们如何度过

340
00:16:11,875 --> 00:16:14,699
每一天使用什么工具与谁交流

341
00:16:15,274 --> 00:16:17,500
他们日常生活和生活中的限制

342
00:16:17,524 --> 00:16:20,574
是什么你的产品如何融入他们

343
00:16:20,574 --> 00:16:23,287
的日常你的产品需要与哪些

344
00:16:23,312 --> 00:16:27,361
其他工具产品软件和任务集成经验

345
00:16:27,375 --> 00:16:30,336
法则观察某人执行任务会向你

346
00:16:30,348 --> 00:16:32,473
展示真正的问题和低效之处

347
00:16:32,836 --> 00:16:35,375
而不是客户认为它们所在的地方

348
00:16:35,537 --> 00:16:38,312
你还尝试过什么其他方法好

349
00:16:38,312 --> 00:16:42,625
问题他们现在用什么成本多少他们

350
00:16:42,636 --> 00:16:45,223
喜欢和讨厌它的哪些方面那些

351
00:16:45,250 --> 00:16:48,861
修复措施价值多少换用新解决方案

352
00:16:48,973 --> 00:16:51,549
对他们来说有多麻烦我正在

353
00:16:51,562 --> 00:16:53,924
与一位潜在客户探讨一个想法

354
00:16:54,386 --> 00:16:57,524
他兴奋地说哦天哪这种

355
00:16:57,537 --> 00:17:00,750
情况经常发生我肯定会为能

356
00:17:00,750 --> 00:17:03,386
解决这个问题的东西付费这是一个

357
00:17:03,412 --> 00:17:06,924
没有承诺支持的未来承诺声明所以我

358
00:17:06,924 --> 00:17:10,737
需要了解这是否属实我问上次

359
00:17:10,750 --> 00:17:14,211
出现这种情况是什么时候结果发现

360
00:17:14,561 --> 00:17:17,862
就在不久前这是个好迹象为了

361
00:17:17,875 --> 00:17:20,799
进一步挖掘我问你能跟我

362
00:17:20,811 --> 00:17:22,875
讲讲你是怎么尝试解决的

363
00:17:22,875 --> 00:17:25,636
吗他茫然地看着我所以

364
00:17:25,648 --> 00:17:28,449
我进一步引导他你有没有在网上

365
00:17:28,474 --> 00:17:31,761
搜索过其他解决方法他看起来有点

366
00:17:31,761 --> 00:17:33,199
像是偷吃饼干被抓包的

367
00:17:33,211 --> 00:17:36,487
样子说没有我确实没想到要

368
00:17:36,500 --> 00:17:39,412
这么做你知道这是我习惯

369
00:17:39,424 --> 00:17:42,174
处理的事情抽象地说这是

370
00:17:42,174 --> 00:17:45,023
他绝对愿意花钱解决的问题一旦

371
00:17:45,037 --> 00:17:48,199
我们具体讨论他甚至懒得去寻找

372
00:17:48,224 --> 00:17:51,386
解决方案实际上这些方案是存在的

373
00:17:51,949 --> 00:17:54,336
如果你引导某人进入某个情境很

374
00:17:54,336 --> 00:17:56,324
容易让他们对问题产生情绪共鸣

375
00:17:56,474 --> 00:17:58,662
难道你不讨厌在拎着杂货

376
00:17:58,662 --> 00:18:01,574
时鞋带松开吗是啊那简直

377
00:18:01,586 --> 00:18:03,599
糟透了然后我就跑去设计

378
00:18:03,625 --> 00:18:05,625
永远不会松开的特殊鞋带却没有

379
00:18:05,636 --> 00:18:08,311
意识到如果你真的在意早就该

380
00:18:08,311 --> 00:18:11,287
用双结系法了经验法则如果

381
00:18:11,299 --> 00:18:13,836
对方从未主动寻找过解决方案他们

382
00:18:13,849 --> 00:18:16,336
也不会寻找或购买你的方案

383
00:18:16,487 --> 00:18:18,537
你愿意花X元购买能实现

384
00:18:18,561 --> 00:18:20,561
Y功能的产品吗这是个糟糕

385
00:18:20,561 --> 00:18:23,336
的问题即使你加上了具体金额

386
00:18:23,449 --> 00:18:26,636
也无济于事这个问题糟糕的原因与

387
00:18:26,648 --> 00:18:29,398
其他问题相同人们总是过于乐观地

388
00:18:29,412 --> 00:18:32,125
预测自己的行为并且想要取悦提问者

389
00:18:32,699 --> 00:18:35,099
更重要的是这个问题关注的

390
00:18:35,125 --> 00:18:37,037
是你的创意而非他们的

391
00:18:37,061 --> 00:18:40,799
实际生活让我们来修正它一如既往

392
00:18:41,136 --> 00:18:44,199
询问他们目前正在做什么而不是

393
00:18:44,211 --> 00:18:46,737
他们未来可能做什么普遍的观点

394
00:18:46,737 --> 00:18:49,224
是你应该根据产品对客户的

395
00:18:49,237 --> 00:18:51,336
价值来定价而不是基于你的

396
00:18:51,349 --> 00:18:54,537
成本这是对的如果不探究

397
00:18:54,561 --> 00:18:57,549
他们的财务世界观你就无法量化

398
00:18:57,662 --> 00:18:58,724
他们获得的价值

399
00:17:29,099 --> 00:17:31,836
另一种修正方法如果你已经进展

400
00:17:31,836 --> 00:17:34,075
得足够远那就是直接要钱

401
00:17:34,650 --> 00:17:37,473
如果你手头有定金或预订单你

402
00:17:37,473 --> 00:17:40,186
就知道他们说的是实话你

403
00:17:40,186 --> 00:17:41,936
现在是怎么处理这个问题的好

404
00:17:41,936 --> 00:17:45,336
问题除了工作流程信息这还为你

405
00:17:45,449 --> 00:17:47,898
提供了一个价格锚点如果他们每月

406
00:17:47,898 --> 00:17:51,136
花100英镑用于一个临时解决方案你

407
00:17:51,148 --> 00:17:54,612
就知道自己处于哪个价格区间另一方面

408
00:17:55,037 --> 00:17:57,074
他们今年可能已经花了12万英镑

409
00:17:57,074 --> 00:17:59,625
的代理费来维护一个你将要替换

410
00:17:59,625 --> 00:18:02,836
的网站如果是这种情况你就

411
00:18:02,849 --> 00:18:04,349
不应该再谈100英镑的事了

412
00:18:04,912 --> 00:18:08,398
有时上述两种情况会同时发生

413
00:18:08,773 --> 00:18:12,136
而你可以选择如何展现自己你

414
00:18:12,136 --> 00:18:14,787
是想成为那个年费1200英镑的网页

415
00:18:14,798 --> 00:18:17,599
应用的替代品还是成为那个价值百

416
00:18:17,599 --> 00:18:20,423
倍的代理机构的替代品经验法则

417
00:18:20,798 --> 00:18:23,112
虽然很少有人会明确告诉你他们

418
00:18:23,125 --> 00:18:25,798
愿意支付多少但他们往往会向

419
00:18:25,798 --> 00:18:27,875
你展示这对他们来说值多少

420
00:18:27,875 --> 00:18:30,436
钱资金从何而来问得

421
00:18:30,436 --> 00:18:33,636
好这个问题你不一定需要问消费者

422
00:18:33,961 --> 00:18:36,011
尽管你可能会问但在B2B

423
00:18:36,011 --> 00:18:37,798
的背景下这是必须问的

424
00:18:38,362 --> 00:18:40,450
它会引导一场关于购买将

425
00:18:40,461 --> 00:18:42,625
从谁的预算中支出以及他们

426
00:18:42,636 --> 00:18:44,987
公司内部还有谁有权否决这笔

427
00:18:45,000 --> 00:18:48,686
交易的对话通常你会发现自己

428
00:18:48,700 --> 00:18:50,912
在与预算负责人之外的人交谈

429
00:18:51,487 --> 00:18:54,737
除非你了解还有谁重要以及他们

430
00:18:54,761 --> 00:18:57,511
关心什么否则你未来的推销会

431
00:18:57,525 --> 00:19:00,311
遇到意想不到的障碍对他们采购流程

432
00:19:00,311 --> 00:19:02,311
的了解最终会转化为一个可

433
00:19:02,311 --> 00:19:04,450
重复的销售路线图我还应该

434
00:19:04,473 --> 00:19:08,848
和谁谈谈好问题是的每次对话

435
00:19:08,961 --> 00:19:11,136
都要这样结束刚开始的几次

436
00:19:11,150 --> 00:19:13,575
对话可能会有些困难但如果你

437
00:19:13,586 --> 00:19:15,987
找到了有趣的方向并且待人真诚

438
00:19:16,348 --> 00:19:19,325
通过介绍你的潜在客户会迅速

439
00:19:19,336 --> 00:19:22,461
增加如果有人不愿意做介绍那

440
00:19:22,461 --> 00:19:26,037
也没关系顺其自然就好你已经了解

441
00:19:26,037 --> 00:19:28,025
到要么是你搞砸了会议

442
00:19:28,348 --> 00:19:30,711
可能是因为太正式推销感太

443
00:19:30,711 --> 00:19:32,900
强或太粘人要么是他们

444
00:19:32,912 --> 00:19:34,950
实际上并不关心你正在解决的

445
00:19:34,961 --> 00:19:37,949
问题对于他们说的任何好话都

446
00:19:37,949 --> 00:19:40,011
要多留个心眼我还有什么

447
00:19:40,025 --> 00:19:43,723
应该问的吗好问题通常到

448
00:19:43,737 --> 00:19:46,400
会议结束时人们已经明白你在

449
00:19:46,412 --> 00:19:49,537
做什么由于你不了解这个行业

450
00:19:49,836 --> 00:19:52,086
他们常常会安静地坐着而

451
00:19:52,086 --> 00:19:54,174
你却完全错过了最重要的

452
00:19:54,174 --> 00:19:56,662
点问这个问题给了他们一个

453
00:19:56,674 --> 00:19:59,386
机会可以礼貌地纠正你的提问

454
00:19:59,400 --> 00:20:02,848
方向而且他们会的这个问题有点

455
00:20:02,862 --> 00:20:05,275
像是拐杖当你更擅长提出好

456
00:20:05,275 --> 00:20:07,886
问题并且更了解这个行业时你

457
00:20:07,900 --> 00:20:10,924
就会抛弃它经验法则人们愿意

458
00:20:10,936 --> 00:20:13,487
帮助你但除非你给他们一个

459
00:20:13,511 --> 00:20:16,261
这样做的理由否则他们很少会

460
00:20:16,287 --> 00:20:19,037
主动帮忙使用妈妈测试你会注意

461
00:20:19,037 --> 00:20:21,525
到所有好的问题都不是关于

462
00:20:21,537 --> 00:20:24,525
询问你应该构建什么关于与客户

463
00:20:24,537 --> 00:20:27,461
交谈一个反复出现的批评是你

464
00:20:27,473 --> 00:20:30,136
放弃了自己的创意愿景通过委员会

465
00:20:30,162 --> 00:20:32,949
来构建产品鉴于人们并不知道

466
00:20:33,061 --> 00:20:35,237
自己想要什么那将不是一个

467
00:20:35,261 --> 00:20:38,400
非常有效的方法决定构建什么是

468
00:20:38,400 --> 00:20:40,636
你的工作要问的问题是

469
00:20:40,750 --> 00:20:43,049
关于你的客户的生活他们的

470
00:20:43,061 --> 00:20:46,598
问题关心的事情限制和目标你

471
00:20:46,612 --> 00:20:49,574
谦逊而诚实地尽可能多地收集关于

472
00:20:49,586 --> 00:20:52,662
他们的信息然后凭借自己的远见卓识

473
00:20:52,875 --> 00:20:55,275
跃向一个解决方案一旦你迈出了

474
00:20:55,287 --> 00:20:57,674
这一步你通过承诺与推进

475
00:20:57,787 --> 00:20:59,737
来确认它是正确的并加以

476
00:20:59,750 --> 00:21:02,223
完善我们将在第五章中探讨

477
00:21:02,237 --> 00:21:05,250
这一点归根结底就是你不能

478
00:21:05,261 --> 00:21:09,324
告诉他们问题是什么而他们也不能告诉你

479
00:21:09,424 --> 00:21:12,862
该构建什么他们拥有问题你拥有

480
00:21:12,886 --> 00:21:16,174
解决方案在我们探讨如何确认你

481
00:21:16,287 --> 00:21:19,086
正在构建的产品是否适合客户生活

482
00:21:19,098 --> 00:21:22,549
之前我们先来看看如何修正一些对话

483
00:21:22,549 --> 00:21:23,862
中容易出错的方式