11谈判的艺术主动求和的堡垒
已然失守过半俄罗斯谚语弱者的平衡
术关于谈判这个话题已有大量
华而不实的空谈见诸言论与出版物
尤以政客为甚约翰F肯尼迪
在故作深沉的就职演说中曾
慷慨激昂地呼吁同胞让我们永不因
畏惧而谈判但也绝不畏惧谈判
这种典型的混乱思维正来自这
位美国史上最名不副实的总统
之一空有皮相内里败絮若你因
畏惧而谈判那根本算不上
谈判不过是未挂降旗的投降罢了
至于他宣言的后半段无非
在说倾听对方诉求总有助于达成
互利协议这等常识何劳世界
最具权势者来指点迷津谈判也是
一个热门话题美国企业管理大师们出版
的那些厚重大部头著作中常出现
诸如偷天换日之术或孙子的分秒
经理人这类标题这些内容颇为有趣
但与致富关系甚微除非是
在那些指望靠撰写哗众取宠的糟粕
跻身安逸穷人之列的作家们
臆想中然而严肃的谈判确实与
致富息息相关这既因为出色的谈判
者能在某些情境中真正扭转乾坤
也令人惊讶地在于许多人自诩
为谈判高手根据我的经验现实
往往更为平淡我们大多数人的谈判能力
相当平庸多数谈判本无必要对方
往往与你同样聪明或愚蠢最终
几乎总是弱势平衡决定结果贪婪与
需求对决时通常是前者胜出所有
的谈判都源于软弱除非你
是那种奇怪群体中的一员
对讨价还价和谈判过程本身感到陶醉
当然讨价还价可能很有趣但就本
书而言它只是达到目的的手段
如果你过于喜欢讨价还价我的建议
是别再想着用传统方式
赚钱而是考虑成为一名政治家这样
你就可以年复一年地掠夺和剥削
你的同胞而不会危及自己的
财务安全或资本你这个混蛋顺便
说一句请习惯别人把你
当成混蛋毕竟除了他们自己几乎所有
人都这么看待政治家对于我们这些
普通上班族来说严肃的谈判就
像诉诸法律摆脱困境一样应当留给
重要场合大多数所谓的谈判根本算
不上谈判它们只是日常生活的组成部分
谈判的方式取决于参与方讨论主题
你日常的管理风格以及当天起床
时的心情举个简单的例子
有位员工希望每天接送孩子上
下学这据说会与他或她
的正常工作时间冲突多大点
事如果这位员工对你很
重要你大概会竭尽全力协商出解决
方案若他们无足轻重你多半会严格
执行工作所在国家或地区的法律
条文或是敷衍地套用公司的内部
规定就我个人而言我会允许
他们这么做但这既是因为我
是个闲散的经理又是个老好人至少
在人事问题上如此无论你作
何决定你参与的都不是协商
而是在解决问题这一原则同样
适用于中层薪资谈判大多数人资事务
职位头衔的讨价还价绩效考核以及生
鲜鱼品的定价真正的谈判如同
坠入爱河或许你曾逢场作戏几次也曾
对一两位恋人怦然心动但当你真正
陷入爱河时兄弟姐妹们你会
瞬间明白这就是爱情就像被闪电击中
这才是严肃谈判该有的模样这种
经历你大概有过一两次吧管理
式讨价还价与严肃谈判切勿将严肃
谈判与管理式讨价还价混为一谈二者所
需的技能截然不同所有卓越的企业
所有运营良好的组织都需要优秀
的管理者和出色的员工这
一点至少是显而易见的忽视这
一点将自担风险但寻找那些
能为琐碎任务注入使命感能
识别潜力人选培养大器晚成者解雇庸才
与抱怨者并能适应环境变化
的管理者这种探寻识别与培养
并非关于谈判它关乎在企业中
树立真正任人唯贤的典范让裙带关系无处
遁形让渴望成功者获得充分的
机会与鼓励至此道理依然清晰明了
同样地所有组织都是创始人的映照
这听起来或许不可思议但历史已
反复印证这一规律即便创始人早已
离世其影响仍会延续数十年例如
好莱坞影迷告诉我米高梅的老电影
通常比华纳兄弟的影片略少暗黑
气质这是源自创始人的厂牌风格经年累月
渗透到每家制片厂的导演制片人
乃至演员的创作中我猜想诸位
唯一关心的风格是打造既高效
盈利又适宜工作的组织这目标
明智且值得称赞但无论多么必要
多么值得推崇这类目标本质上
属于中高层管理者的解题范畴请
记住你读这本书不是为了
成为一名成功的管理者管理
者很少能致富大多数管理者只是
执行者而你必须将目光投向
另一个目标事实上是多个目标在通往
致富的道路上你可能需要暂时
伪装成管理者短期如此并且在
被迫承担这个角色时努力成为一
名优秀的管理者但即使你
发现自己确实具备管理所需的细致
才能最好也应在有能力雇佣
合适人员后尽快放弃这个角色
你根本不会有时间去决定谁
在哪个办公室工作圣诞派对在哪里
举办或者公司关于内部茶饮和咖啡
供应的政策如果作为所有者你确实
发现自己有时间参与这类决策
那么我要告诉你你的组织
正陷入严重困境就我个人而言
我认为自己从未在旗下任何公司
担任过出色的董事总经理或首席执行官
因此关于中层管理人员的选拔建议
我只能提供以下几点这个世界从不
缺少胸怀壮志的副手绝大多数人追求的
是职业稳定工作成就感以及对
他人的支配权这些远比财富
更具吸引力这实在是件幸事
倘若世上所有优秀管理者都执意
追求财富并甘愿为此承担必要风险
那么像你我这样的普通人恐怕
难有出头之日管理效率确实至关重要忠诚
重要公平重要沉稳的性情重要懂得
适当妥协也重要若没有管理者
持续践行这些品质组织必将衰败但
在涉及重大利益关乎未来命运的
关键谈判中这些品质未必应当被
带入谈判桌它们是一流管理
者的特质而非谈判者的
素养严肃谈判与日常磋商截然不同需要
采取差异化的应对策略谈判至少
会暴露其中一方的立场弱点这
与无需暴露弱点的日常磋商形成
鲜明对比首要任务或许也是最关键
的就是精准定位这些薄弱环节
所在当然在严肃谈判中双方阵营
通常都存在弱点至少在一定程度
上如此此时迅速判断哪方弱点
更为紧迫可能造成灾难性后果至关重要
即时性的弱点平衡往往比长期
实力对比更具决定性正因如此
小型公司和个人有时能在谈判
中胜过规模更大的对手尤其是
在新兴市场和技术领域当实力
雄厚的大型组织认定自己必须获得
某项炫酷新技术或其他资源时
往往会允许自己付出远超合理
范围的代价财经媒体的报道中
这类案例早已屡见不鲜力量的失衡
也是为何英国农民完全受制于超市
连锁巨头的原因同样解释了为何
英国民众在多数食品上的花费
远超欧洲其他国家英国食物并非
更优质实际上其品质略逊于
法国等地的食品但在利用
弱势平衡方面英国超市无疑是行家里手
农民们缺乏议价能力而超市连锁
却深谙谈判之道超市拥有
充沛现金流与多元供应渠道农民
却要急着修理故障拖拉机并
支付兽医账单弱势的天平严重倾向
农民一方除非中央政府介入否则结局早已
注定超市有一个微小的弱点非常
微小它们需要定期且大批量地
采购食品并且要求品质和稳定性如果
食品变得稀缺平衡将被打破农民
将开始重击超市但眼下农民毫无
胜算有太多来源持续提供着
质量尚可的食品而我们的政府
选择不予干预在美国关于沃尔玛的
几本书中可以找到一个绝佳的
例子既体现了弱点平衡原则又
与之相悖沃尔玛可以说是世界
上最大的企业它无疑是全球
最大的零售商其采购经理们养成
了一种习惯既让现有和潜在
的供应商感到困扰又让沃尔玛
自身获利丰厚沃尔玛不仅坚持要求供应
商提供极具竞争力的价格这
可以说是美国所有管理政策中
惠及消费者最多的一项有时还
坚持要求供应商无论如何都要达到
沃尔玛的定价标准无论这对供应
商或制造商造成多大成本压力
这一做法促使一家知名割草
机品牌的首席执行官做出了极其勇敢
的决定令整个园艺机械行业震惊
的是他毅然将全线产品撤出
沃尔玛货架瞬间牺牲了数百万美元的销售
总额他疯了吗为何要这样
做因为他想明白了三件事
首先他只有通过降低机械质量才能
满足沃尔玛对其公司的价格要求
而这些机械将不得不在国外而
非美国本土生产一旦他这么做
了他就可能永远受制于沃尔玛
其次在挑剔的消费者眼中他
公司的声誉可能会受损换句话说
即使通过沃尔玛销售他新推出的
廉价产品使利润暂时增加他的
公司和品牌资产价值仍可能受
损第三他知道还有另一种
选择美国各地仍存在大量独立的
园艺机械零售商通过将营销和销售
精力集中在这类独立渠道上
他可以在保持品牌在质量上
的领导地位的同时发展公司而且
他的策略也奏效了这一切
的是非对错并不重要如果
我能像英国超市和沃尔玛那样安排
杂志出版和互联网网站业务我会
毫不犹豫地这样做前提是我是
一家超市而不是农民或者看看银行
对初创公司或小型企业的态度
如果你因为发不出工资而
需要贷款几乎可以肯定你拿不
到呃应该说你绝对肯定拿
不到弱势地位的悬殊如此明显
且迫在眉睫没有人会愿意浪费时间听
你的恳求但如果你需要贷款
比如说因为你希望将一家私营公司
在不久的将来成功上市换句话说你
并非真的需要贷款只是获得贷款
会更为便利那么贷款就会像
五彩纸屑般向你纷至沓来毕竟银行
需要通过销售专业服务以及收取利息
来赚钱而你现在是一位
潜在的重要客户一个很可能需要
这些专业服务的客户而不是一个
捧着破旧商业计划书卑躬屈膝的乞求
者
大象与跳蚤如果这一切让你
觉得资本的控制者就像是
丛林中的十吨重大象那么你的感觉
没错但事情还有另一面你的
小公司或许只是企业大象领地中
的一只跳蚤甚至是他直到
最近才勉强注意到的存在但
这头大象愿意付出多少代价来
摆脱你或是收购你呢尤其是当
你的业务虽小却在不断
壮大而大象的业务却停滞不前时
因为大象有一位主人一位
驯象师而他的主人是个
冷酷无情的家伙手持带刺的
铁棍和猎象枪他还有个更
广为人知的名字机构投资者所有
初创企业家每晚都该为这些神奇
的生物机构投资者祈祷亲爱的上帝
感谢您感谢大公司里的机构
投资者机构投资者通常指养老基金或
储蓄公司这个术语就是指那些
持有上市公司大量股份的实体那么为什么
为什么你要为他们祈祷大型企业中
的机构投资者与培养企业家严肃谈判
技巧并致富有什么关系一切我
的朋友一切因为大象必须向主人
展示自己是一头与时俱进的大象
一头精明的大象一头能预知丛林
领地中即将发生什么下一件大事
会是什么的大象否则它就要冒着
股价下跌的风险被那根可恶
的铁棍伤害甚至被凶猛的机构
投资者射杀然后他们会换一头
新大象任由旧象的尸骨
在丛林地面上腐烂现在你有
了一个想法你与你的小
团队一起培育它如今它已成为
现实尽管还很微小更妙的
是它看起来已经在运作或者很快
就能成功大象担心它的主人
会听说这只小跳蚤的想法
而自己可能会因为没有先想到
而受到惩罚要知道大多数大象都
有些懒惰大象明白自己必须做什么
于是它笨重地走过来与你
见面它以前已经这样做过很多次
与许多其他跳蚤打过交道因此大象来到
跳蚤面前并非出于自愿在它那
庞大而官僚的内心深处它其实
希望一切保持不变通常是因为
它害怕它的驯象师胜过
它鄙视跳蚤而且公平地说有时
也是因为大象和我们其他人一样
充满好奇心但永远不要忘记他最初为何
而来他并不爱你他
并非你的朋友尽管他可能假装是他
或许并不恨你甚至对你
怀有几分欣赏他必定会奉承你
但请记住他是被迫而来
是恐惧驱使他对他主子机构
投资者的恐惧而当他真正到来
的那一天欢呼吧当他打
出那通令他深恶痛绝的电话时
是令他厌恶请注意便是好戏开场
之日此刻娴熟的谈判技巧与
对当下丛林法则中强弱态势的
冷静洞察足以在一夜之间彻底改变你
的人生这种改变将是永恒的
正如它曾改变我的命运让
我们来看几个大象找跳蚤的实例
当然有时跳蚤不得不主动接近大象这种
情况不太妙我们稍后再
谈大象误判了自身需求孩子们
都坐舒服了吗那我们开始
吧那是1981年个人计算机在世界
范围内还是新鲜事物远非如今我们视为
理所当然的日常用品在任何明智的
公司无论规模大小的办公室里它们
几乎不见踪影除非是在那些帮助创造
计算机或为其开发软件的公司
里以及极少数出版相关专业杂志
的公司中丹尼斯出版有限公司正是这样
一家小型专业杂志出版公司在英国
拥有几百万英镑的营业额在美国的
市场地位则岌岌可危它的财务状况
摇摇欲坠公司所有者是个贪婪的小跳蚤
决心永不重返监狱也绝不在有生之年
向任何人汇报工作这只跳蚤
已从创办者安杰洛兹戈雷莱茨手中获得
了欧洲首本个人电脑杂志的控股权
该杂志名为个人电脑世界简称PCW
它的规模并不算大安杰洛
与跳蚤还协助筹办了一系列展览
让硬件与软件制造商得以展示最新
产品这些举措有效提升了PCW的
销量与公信力个人电脑世界杂志社已竭尽全力
配备优秀的编辑和撰稿团队由于
竞争对手寥寥无几这项任务比往常
轻松许多该杂志还拥有一流的
设计师和几位极具拼劲的
广告销售人员虽然尚未达到锦衣玉食的
程度但个人电脑世界确实是个令人振奋
的工作平台它所报道的行业
本身就是一个崭新而充满活力
的领域空气中弥漫着技术革命的
硝烟这份杂志正处在革命浪潮
的核心地带全体成员与所有者对
此都了然于心其他杂志跳蚤开始注意
到这一点他们纷纷推出自己
的个人电脑杂志但他们投入不足这些
杂志都不及个人电脑世界出色随着时间
的推移其中大多数杂志要么停刊要么
逐渐凋零这只跳蚤加倍努力通过
出版关于流行音乐和熊猫的一次性
垃圾杂志来获取现金他将这些
资金全部注入个人电脑世界毫无疑问这项
投资决定是跳蚤一生中第二或
第三重要的商业决策
最重要的是这只跳蚤和
他的杂志正顺应潮流而行
而非逆流而上个人电脑世界随着市场一同
成长每期都有更多读者加入
广告也开始增多而且是大幅增长
安杰洛兹戈雷莱茨和跳蚤都为此深感自豪
随后灾难降临这只跳蚤愚蠢地
创办了一份流行音乐周刊他
开始相信自己能创造奇迹这份周刊
起初获得成功随后却演变成一
场可怕的吞噬现金的灾难跳蚤
陷入恐慌甚至考虑将小公司的
一半股权出售给友好合作伙伴商业
术语称之为白衣骑士幸运的是这笔
交易最终告吹因为合作方要求他
立即停刊流行音乐周刊而跳蚤既
缺乏勇气也缺乏智慧做出这个决定
当白衣骑士们转身离去时灭顶之灾已
在这家小公司眼前浮现公司产生
的现金流根本不足以喂养PCW
这头日益庞大的吞金巨
兽跳蚤关闭了流行音乐周刊他
是被迫的纯粹是运气使然他
的固执让他没有卖掉公司
一半的股份但资金短缺的阴影
依然逼近你必须记住跳蚤仍然是个
贪婪的小家伙渴望尽早成为百万富翁一
位高大和蔼的男子找到了他
这位男子与他的搭档共同
帮助建立了EMAP东米德兰联合出版社
这是英国最大的杂志巨头之一他
的名字叫大卫大卫和跳蚤进行
了多次会面后来大卫和他的
搭档罗宾会成为跳蚤的好朋友
但现在不是谈友谊的时候现在
是严肃谈判的时刻大卫和罗宾
是杂志界的传奇人物他们在
性格和外貌上截然相反大卫温文尔雅
身形清瘦个子很高待人友善且
毫无攻击性你不必询问就能
看出他受过高等教育他本可以
成为一流的外交官他深谙从
跳蚤市场发掘珍品的门道我记得自己
第一次品尝到像样的葡萄酒就是
和大卫一起罗宾则脾气古怪才华横溢
有时性情暴躁他对愚钝之人
毫无耐心但对杂志行业了如指掌深受
EMAP集团员工的敬重他不愿把
时间浪费在餐厅应酬和奉承客户
更别说应付跳蚤商贩初次见面时我
对他并无好感不过在往后
的岁月里我会越来越欣赏他
大卫察觉到了这点便让罗宾
暂避锋芒大卫与跳蚤就PCW可能
出售给EMAP一事进行了一
场激烈的拉锯战跳蚤咨询了税务
顾问安杰洛和律师还与美国那边
的白衣骑士合伙人通了气谈判愈演愈烈
跳蚤意识到尽管大卫表面一如既往地镇定
内心却急于尽快达成交易在伦敦
市中心跳蚤的公寓里举行了一
场关键会议大卫差一点就要说服跳蚤
立即出售PCW差一点就要以180万美元
左右的价格握手成交这对一本新
杂志来说堪称天价别忘了跳蚤
可是个贪得无厌的家伙但正如先前
是傻运气救了跳蚤这次则
是本能挽救了他那种本能加上
白衣骑士们和其他人的建议更
何况在这次会面中大象经理眼
中闪烁的微妙光芒让跳蚤颇
感不适他提出了更高要价
这令大卫大为光火而这一次
对方的恼怒也毫不掩饰地表露
了出来几周来这只跳蚤一直
在思忖是否因自己的贪婪与
天真毁掉了获救的机会或许他
把大象逼得太紧了身边确实有人持
这种看法但实际情况是EMAP大象的
管理层一直在与其他跳蚤接触
他们认为能用低于260万美元的
价格获得与PCW极其相似的东西
这一次EMAP大象错误判断了双方
的强弱态势低估了自身需求这个
失误将在未来数年让它付出
沉重代价因为不久之后这只跳蚤
就会出售PCW但绝不是180万
美元远远不止接下来要讲述的正是
这笔交易的达成过程与最终
价格丛林里从不缺大象任何丛林
里都不止一头大象这实在
是幸事当丛林里只有一头
大象时跳蚤几乎毫无胜算垄断者
与创业者从来水火不容在与大卫在
跳蚤公寓那次命运攸关的会面后不久又
一头大象前来拜访这是一头名
为VNU的荷兰大象在欧洲各地
都有据点这头巨兽在各类
杂志出版领域经验丰富在英国拥有
庞大的企业级业务旗下包括服务
于大型传统小型机及大型机部门的
专业杂志照例的寒暄与商业试探
如期展开跳蚤开始享受高级餐厅的
午餐与美酒尤其当无需自掏腰包
时但跳蚤也学会了不为
奉承所动始终紧盯对方的
软肋这头特殊的大象怀有近乎
独一无二的迫切需求而跳蚤决心要
充分利用这一点跳蚤怀疑大型计算机
设备将永远存在但个人电脑也就是后来
被称为台式机的设备才是未来的
趋势它们与需要穿白大褂的
人操作占据整个小房间大小的
主机和系统完全不同如果这头
老迈的荷兰大象错过了即将到来
的台式机潮流它的驯象
师会特别生气这正是它独特
的弱点而且它是如此庞大的
一头象而它的驯象
师又是如此严厉的主人当然跳蚤
也有一个弱点一个我们已经知道的
弱点它非常缺钱而且贪婪跳蚤
能否在资金短缺的情况下生存
下来并足够长久地克制它年轻
的贪婪孩子们你们会问足够
长久是为了什么
足够长久到让这头荷兰大象
变得真正真正地绝望它能做到
吗这是跳蚤的计划他的专业
顾问们憎恶这个计划这很愚蠢
一只跳蚤怎能与大象比
耐力但事实上它可以你要知道
短时间内它可以而在此
期间跳蚤的杂志正顺风顺水每期
发行量不断增长广告收入持续增加这
位跳蚤甚至将个人计算机世界的澳大利亚
版授权给一位度假时信步
走进他办公室的年轻人这位年轻人
后来因此成为百万富翁整个市场一直在
扩张而荷兰大象的驯象人
心情却愈发糟糕荷兰大象的首次
报价完全合理是一位名叫
弗朗西斯的和善荷兰人在午餐时
提出的我们可以出价260万美元他
推了推眼镜说道跳蚤直视他
的双眼沉默以对再加
一点比如五十万美元我们将作为预留款项
根据个人计算机世界未来一年左右的
表现支付给您这是一个相当优厚
的报价几乎是EMAP那头大象
出价的两倍但跳蚤判断这头
荷兰大象还不够迫切他彬彬有礼地
婉拒了提议又给自己斟
了一杯醇美的葡萄酒弗朗西斯明智
地不再纠缠此事他是位年长
的谈判者经验老道且礼数周全
几周后荷兰大象带来了另一
位经理人这位名叫格雷姆的
英国经理立刻赢得了跳蚤的好感
但跳蚤谨慎地掩饰着自己的
好恶这些经理人本就不是来讨喜
的他们是来谈判的若有
机会更要狠狠宰割跳蚤毕竟这
就是他们领薪水的价值也是
驯象人对他们的期许在
荷兰大象豪华的办公室里举行了
一场重要会议跳蚤只带了
他的律师迈克尔出席在此次会议
之前荷兰大象曾试图派使者与
PCW的小股东安杰洛兹戈雷莱克接触这
让跳蚤十分愤怒谈判者只能有
一个任何分裂的阵营终将溃败跳蚤
早已嘱咐安杰洛不要理会荷兰大象的
爪牙安杰洛也欣然应允会议上跳蚤
掩饰着内心的怒火这是个关键
的日子他心知今日不会成为决胜
之日因为荷兰大象尚未陷入绝境
但无论如何这仍是至关重要的一天跳蚤
已经提醒他的律师迈克尔要把
所有业务文件都放在手边随时
准备突然立即离开迈克尔对此感到
不快他是个精明体贴的人也是
跳蚤的朋友但他不是谈判专家
而跳蚤是他的客户他会
按要求行事这正是他专业的
地方桌边坐着几位来自荷兰
大象公司的经理可能还有一两位律师
或会计师很难分辨会议开始对方提出
了新的报价这个报价几乎完全
如跳蚤所料超过五百万美元其中一
大笔钱被预留这是个极好
的报价绝对棒极了是EMAP
大象公司之前报价的三倍有一阵子跳蚤
没有回应相反他谈论着杂志的
运营情况澳大利亚版的发展以及展览
业务的增长他还提到很快将
至少再推出一本个人电脑杂志这次的
目标是个人电脑行业本身面向销售个人电脑
和个人电脑软件的公司这将是
一本企业对企业杂志正是荷兰大象
所擅长的类型最终讨论回到了
报价上跳蚤直视着格雷姆和弗朗西斯
的眼睛他完全忽略了在场的
其他人他清空自己的思绪目光
穿透他们他让自己相信不在乎这些
谈判的结果如何在谈判时他
紧紧抓住这种空洞的幻觉他不在乎
自己是否会成为百万富翁价格是780万
美元他说而且只有十二分之一可以留
作保证金这就是价格不会改变桌
边一片惊愕真假难辨跳蚤向
他的律师点了点头律师收
起文件放入公文包两人起身
准备离开就在他们即将离开时
跳蚤再次凝视着那两位荷兰大象
经理他的眼神和思绪如同僵尸
般空洞感谢你们的出价先生们
他说如我所说价格是
780万美元其中仅65万美元作为第三方
托管此外个人电脑世界的买家必须允许
我向行业发行新的计算机杂志
如果短期内没有收到你们的回复
我的下一次报价将超过一千万美元
下午好我们走进苏豪区的阳光中
在街边咖啡馆驻足我舀糖
时双手颤抖迈克尔也是如此你疯
了我的朋友他摇着头
低语道彻底疯了更糟的
是你做了蠢事他们不会支付
那种金额而且你当场离席威胁他们
还提出突然又不合理的要求
难道你真打算创办一本个人电脑贸易
杂志不我承认我只是坐在
那里时临时想到的我根本没有
资金创办任何刊物这你是知道
的我们相对而坐啜饮着咖啡
迈克尔正抽着他铁盒里
的小雪茄讽刺的是那正是荷兰
产的雪茄我结账时当女
侍应生找零的间隙迈克尔作了最后一次
尝试劝我采取理智行动菲利克斯我
既是你的律师也是朋友让我
回去道歉吧两百万英镑是个天文数字在
英国我从没听说过哪本新创
杂志能卖出近五百万美元听我
一句让我回去处理你本人
不必出面我几乎就要让迈克尔这么
做了但某种力量阻止了
我那是一种我能感知却
无法解释或言说的直觉最终我
带着些许自嘲笑了笑拍拍
迈克尔的手臂迈克尔他们的需求会
压倒我的贪婪我对此深信不疑
我们拭目以待吧于是我们继续等待在
揭晓结局之前让我们稍作停顿反思
这段经历跳蚤已经确信大象存在
迫切需求跳蚤学会了无视奉承
跳蚤领悟到谈判桌上大象不可能
成为朋友跳蚤认识到自己并非谈判
高手跳蚤学会了清空自我让自己
相信毫不在意跳蚤通过设定绝不妥协的
底价弥补了技巧不足跳蚤硬起心肠在
价格未达预期时果断离场跳蚤
将非常规因素行业杂志引入谈判
跳蚤已经权衡了贪婪与需求它
认为需求终将胜过贪婪当然你知道
故事的结局我们再次围坐在大
桌旁这次多了许多会计师和
律师最终商定的价格是780万美元
按当时汇率折算第三方托管金额为
65万美元安杰洛拿到了他的
250万美元我的公司获得了剩余
部分我得以创办自己的行业杂志
微观察这本杂志让我得以持续
关注一个崭新且不断增长的市场
同时暂时避开了VNU的势力范围而
荷兰大象得到了什么它获得了
一本出色的杂志这本刊物至今
仍在发行二十四年后的今天依然
盈利他们还说服我帮他们创办
了另外两本个人电脑杂志一本在英国
以失败告终另一本在荷兰则
大获成功最后而且非常巧妙的
是VNU通过销售协议中的竞
业禁止条款让我在个人电脑市场
除了我的行业杂志外被排除
了三年那是至关重要的三年对于
出售资产的人来说竞业禁止条款
可能是个麻烦尽量缩短竞业禁止的
期限那么最初前来接洽的第一头大象
EMAP又如何呢EMAP在个人电脑杂志
业务上从未真正成功过至少在
PCW的势力范围内是如此在几乎
所有其他领域他们都占据并继续
占据主导地位他们在其他领域多次
击败过我但他们错过了与
PCW合作的机会他们低估了自己
的需求并且很可能理所当然地被
这只小跳蚤的贪婪吓退
了我并非责怪他们作为买家而
非卖家我经历过太多次类似
情况以至于连一丝责备的念头
都没有但这仍是个错误倘若
当初大卫在我苏豪区的公寓里
将价码抬到一百万英镑以上我
的贪婪很可能就会占据上风
而安杰洛与我便会错失那
额外的两百万英镑顺带一提按
如今币值计算那两百万英镑相当于六
百万英镑左右因谈判失误而白白损失
这么一大笔钱实在令人扼腕谈判
技巧小贴士谨记绝大多数人都不
擅长细节谈判你的对手也不
例外若你像我一样不擅
谈判请预先设定好愿意支付或
接受的金额上限及附加条件切勿
动摇最初的判断往往最明智大多数
谈判本无必要切勿轻易开启谈判
谨记要塞若愿谈判便已沦陷
一半将严肃谈判留给真正重要的
场合务必做好功课且要严谨细致
在重大谈判中任何未知信息或
疏于查证之处都可能带来致命
后果尽管前文以丛林法则为
例但严肃谈判的成败确实取决于
细节尽可能寻求可信的专业支持但
绝不可将谈判主导权或议程
安排完全交由专业人士掌控最终承担
后果的是你而非他们专业
顾问的职责是阐释与建议而
非替你决策若顾问在谈判
中将你引向违背初衷的方向
应立即叫停并私下告知若其
执意如此你将另寻高明专业
顾问比比皆是永远不要爱上交易本身
交易只是交易总会有其他交易
和其他机会像躲避瘟疫一样避开
商业拍卖除非你是卖家如果你
在拍卖中成为赢家几乎总是会
付出超出理智的代价对面的谈判
者不是你新交的挚友他不是你的
伙伴他不是你的知己除了基本礼节外
你没有义务取悦他或满足他
的要求他是对手如果你不
明白严肃谈判中必然存在真正的
赢家和输家那么无论何种情况你
都将遭受损失不必理会那些让
你把激情和情绪留在谈判室
外的管理手册如果你对某
事充满热情或情绪就让它表现
出来但要用礼貌来调和情绪
如果可能的话再加上几分机智如果
你不擅长幽默那么奉承和自
嘲是不错的替代品在严肃谈判
中要倾听然后继续倾听你不必
着急倾听永远不会让人吃亏同时
将沉默作为武器沉默令人不安人们倾向
于用喋喋不休来填补沉默这往往
会削弱他们的谈判地位选择一个
对己方有利的变数在谈判后期
引入你会惊讶于这一策略
屡试不爽的效果英国人仅凭一个
策略就建立了世界上最大的
地缘政治帝国分而治之只要能够加以利用
这一招永远奏效深入了解对方
其高层管理者的个人策略乃至
目标可能存在细微差异插入楔子持续
敲打绝不容许己方阵营出现此类
弱点我常禁止高管参与谈判正是
为了规避这种陷阱宁可孤军奋战以寡敌众腹背受敌
也胜过两三人暗生龃龉人人
都自诩谈判高手但多数人实则不然
既为掌舵者无论能力高低你
终是最终决策人这不会因
你谈判水平优劣而改变若自
知临场表现欠佳即便身为全权所有者
也不应出席可委派他人代劳
但需事先针对所有潜在情境制定
应对策略此招往往能重创对手
彼得鲍勃与我屡试不爽当然你必须
对委任者报以绝对信任最
重要的是在任何重要谈判中
首先要确定弱势的平衡点在
哪里大多数优势不言而喻尤其是像资金和
基础设施这样的优势而弱点通常
被隐藏起来要找出这些弱点将
其置于光天化日之下并制定作战计划
无论你在谈判中同意什么都
要履行约定没有人愿意与狡猾
或斤斤计较的人做生意两千五百年前的
琐罗亚斯德教经文写道永远不要违背契约
无论你是与虚伪之人还是
正直良知之人订立契约对两者
同样有效无论虚伪还是正直确实如此
关于这个话题我将以英国最
接近马基雅维利的对手弗朗西斯培根的话
作结培根曾通过谈判从相对贫困
攀升至詹姆斯一世时期英格兰财富与权力
的巅峰又失去一切最终在写作
与研究中度过晚年他的随笔
是英语世界迄今最睿智最发人深省
也最犀利的处世指南我至今
仍将其置于枕边这段文字
出自1625年出版的短文论谈判即便
以培根的标准也算简短距今
已近四百年其中字字句句至今依然适用
若要与任何人交涉你必须了解
其性情习惯以引导之或知晓
其目的以说服之或掌握其
弱点短处以威慑之或洞悉其
利益相关者以掌控之与狡黠
者周旋时当始终揣摩其意图
来解读其言辞宜少言且
言其最意想不到之语凡遇
棘手交涉切不可期望立竿见影而应循序渐进
待其事机成熟所幸弗朗西斯培根
未曾与我同时代涉足英国杂志
业若有如此对手同城竞技我
断无可能积累财富